Jason Lemkin je vodio početno financiranje putem SaaStr Fonda u jednorozi Owner. com, platformi vođenoj umjetnom inteligencijom koja mijenja način na koji mali restorani posluju. Kyle Norton se pridružio ubrzo nakon toga i, nakon sporijeg početka, brzo je razvio tvrtku do gotovo 100 milijuna dolara godišnjeg prihoda (ARR) unutar nekoliko godina, s rastućom skalabilnošću. I Jason i Kyle otvoreno dijele uvide i iskustva iz implementacije AI agenata, pri čemu Kyle sada nadgleda tim od preko 100 prodajnih stručnjaka koji koriste AI, dok Jason i Amelia iz SaaStr-a upravljaju s više od 20 AI agenata. **Top 10 zaključaka:** 1. AI agenti nadmašuju prosječne prodajne predstavnike (AEs/SDRs), iako nisu na razini najboljih; to temeljito mijenja strukturu GTM timova. 2. Prvi AI agent kojeg postavite trebao bi biti osobno treniran i vođen od strane CRO-a ili CMO-a—agencije ili konzultanti nisu dovoljni; potrebna su otprilike 30 dana posvećenog rada. 3. Fokusirajte se na jedno ili dva alata duboko, umjesto na mnogo wasp vendor-a; odaberite postojeće rješenje i startup za usporedbu. 4. Salesforce ostaje ključan kao središnje čvorište za više autonomnih AI agenata koji dijele podatke i uvide. 5. "Srednja linija" umjerenog rasta nestaje—ili težite brzom skaliranju (10x puta veće) ili prihvatite sporiji rast od 15-20%. 6. Prioritetno komunicirajte s inženjerima na terenu kod vendora kako biste osigurali nesmetanu implementaciju, jer same značajke nisu dovoljni garancija uspjeha. 7. Temeljito obučite svakog agenta tijekom 30 dana; zanemarivanje obuke uzrokuje neuspjeh AI-a. 8. Riješite najosjetljivije probleme s putovanjem korisnika putem AI—testirajte web stranicu inkognito, popravite ono što frustrira klijente. 9. Prodajni timovi nadopunjeni AI-em su otprilike tri puta učinkovitiji po predstavniku, što dovodi do većih kvota i rasta, a ne manje zaposlenika. 10. Vrhunskih SDR-ova koji učinkovito upravljaju AI-jem čeka plaća dvostruko ili trostruko viša, uz očekivani output od 10 puta veću. **Pozadina:** SaaStrova AI strategija započela je frustracijom zbog skupih prodajnih predstavnika koji istovremeno napuštaju posao bez najave u ključnim trenucima, što je potaknulo prelazak na AI agente. Početkom svibnja započeli su s jednim agentom, a sada ima preko 20 agenata koji generiraju više od milijun dolara prihoda, pri čemu AI nadmašuje srednje rangirane predstavnike. Posljedica je da srednjorazredne GTM uloge nemaju budućnost ako se ne usavrše s AI-jem. **Trenutno stanje:** AI je još uvijek u ranoj fazi GTM-a—danas "hiper-personalizacija" u kontaktima uključuje samo minimalan dinamički sadržaj, no budući AI će koristiti sveobuhvatne podatke o kupcima i njihove interakcije za kreiranje izuzetno učinkovitih komunikacija koje mogu parirati vrhunskom ljudskom naporu.

Rani neuspjesi AI SDR-ova bili su zbog nezrelih LLM-ova; sada su stabilniji, a većina problema proizlazi iz nedostatka pravilne obuke. **Pravilo od 30 dana:** Implementacija AI agenta podrazumijeva tri faze u razdoblju od 30 dana: - Dani 1-7: Uvoz podataka i kreiranje uzoraka izlaza, - Dani 8-21: Dnevni pregled i korekcije, - Dani 22-30: Priprema za produkciju s najmanje pogrešaka. Preskakanje ovog procesa dovodi do loših performansi koje se pogrešno pripisuju AI-u. **Savjet voditelja:** CRO-ovi i CMO-ovi moraju osobno voditi implementaciju AI, kako bi izbjegli zastaru i zastoji—više nije moguće oslanjati se na agencije ili konzultante u ranoj fazi. Iskustveni izvršni dužnosnici sami su obučili agente prije nego što su ih prepustili drugima. **Odabir vendora:** Odaberite jedan problem koji želite riješiti prvo (npr. AI SDR, RevOps). Obavezno razgovarajte izravno s inženjerom na terenu prije sklapanja ugovora. Proračun od otprilike 50-100 tisuća dolara za prvu implementaciju fokusirajte na ROI, a ne na uštede od broja zaposlenika. Izbjegavajte previše složene procese odabira vendora; dvije dobre opcije su dovoljne. **Inbound AI:** Brzi uspjesi dolaze od AI podrške za inbound koja omogućava trenutne, visokokvalitetne interakcije s potencijalnim klijentima, uklanjajući trenje kod kvalifikacije i smanjujući kašnjenja u prodajnom ciklusu—što klasični procesi danas ne mogu podnijeti. **Uloga Salesforcea:** Salesforce služi kao središnji podatkovni hub gdje višestruki AI agenti unose informacije, rješavaju sukobe i olakšavaju integracije. Iako AgentForce zahtijeva više postavljanja, njegova duboka Salesforce integracija često mu daje prednost. **Učinak na produktivnost:** Dok AI može povećati učinkovitost predstavnika do tri puta, to ne znači smanjenje broja zaposlenika zbog potrebe za brzim rastom i nedostatka talenata. Visoko učinkovitih predstavnika koji upravljaju AI-jem čeka znatno veće plaće, ali i očekivani output od 10 puta veći. **Marketne realnosti:** "Zlatna sredina" rasta (trostruko, dvostruko, dvostruko, dvostruko) koja je nekada privlačila polovicu VC ulagača sada je financirana tek s desetak posto. Osnivači moraju štedjeti kapital, suočiti se s izazovima pri regrutaciji i realno procijeniti financijsku isplativost koristeći AI alate poput saastr. ai/aivc. **Odabir pravog smjera:** Jasno postoje dvije opcije— - Raditi iznimno naporno kako biste postigli hiper-raste (što Kyle Norton i Jason Lemkin primjerice dokazuju), - Ili se priključiti sporijim, stabilnijim kompanijama s manje zahtjevnim tempom i kompromisima u načinu života. Srednji put u SaaS GTM je uglavnom nestao. **Top 5 pogrešaka voditelja s AI GTM agentima:** 1. Pretjerano testiranje vendora—potrebna su dva agenta temeljito obučena. 2. Outsourcati AI implementaciju umjesto da se vodi interno. 3. Kupovati alate bez obveze na 30-dnevnu obuku. 4. Potpisivati ugovore bez kontakta s inženjerima za implementaciju. 5. Davati AI alate pojedinačno predstavnicima bez centraliziranog nadzora. **Zapaženi citati:** - Jason Lemkin ističe: “Završio sam s plaćanjem SDR-a 150 tisuća dolara godišnje za medijsku komunikaciju i gubitak, ” te naglašava da lideri “moraju zakopčati rukave” u AI ili će zastarjeti. - Kyle Norton ističe “3 puta veću zaradu po dolaru uloženom po predstavniku uz AI, ” brzinu implementacije, ali i intenzivni osobni napor čak i uz prednosti. Ukratko, AI agenti oblikuju strategije GTM u B2B-u, zahtijevaju angažman lidera, rigoroznu obuku, pametno odabiranje vendora i prihvaćanje da ubrzani rast traži neumorni trud i prilagodbu. Mogućnosti su velike—ali su i izazovi.