Ջասոն Լեմնկին գլխավորեց ձուկ ռաունդը SaaStr հիմնադրամի արդյունքում՝ unicorn Owner. com-ով, որը ավտոմատացված AI-կենտրոնացված հարթակ է՝ փոխելով փոքր ռեստորանների գործելու մոտեցումն։ Կայլ Նորթոնը միացավ արագ հետո և, աստիճանաբար սկսած՝ մեծապես աճեցրեց ընկերությանը՝ հասնելով մոտ 100 միլիոն դոլարի տարեկան եկամտի՝ մի քանի տարվա ընթացքում՝ ապագա աճի հետ։ Երկուսն էլ՝ Ջասոնը և Կայլը, բացահայտ են կիսվել իրենց AI-գործակատարների ներդրման փորձառությամբ և տուժած գիտելիքներով։ Զգալի է, որ Կայլը այժմ ղեկավարում է 100+ անդամանոց վաճառքի թիմ, որը բարելավված է AI-միջոցներով, իսկ Ջասոնը և Ամելիան SaaStr-ում շահագործում են ավելի քան 20 AI-գործակալ։ **Վերևից տաս հաջողության դասեր՝** 1. AI-գործակալները գերազանցում են միջին վաճառականներին (AEs/SDRs), չնայած չեն գերազանցում լավագույններին; դա հիմնական փոփոխություններ է բերում GTM թիմերի ձևավորմանում: 2. Հարկավոր է առաջին AI-գործակալը անձամբ պատրաստել և հսկել CRO կամ CMO-ն—ակնոցներ կամ խորհրդատուներ չեն բավարարի; դա պահանջում է մոտ 30 օր նվիրված աշխատանք։ 3. Ջերմեռանդ եղեք մեկ կամ երկու գործիքների վրա՝ շատ վաճառակատարների փոխարեն; ընտրեք ավանդական վիրտուալ և նորարար ստարտափ։ 4. Salesforce-ն մնում է կարևոր, որպես հիմնական կամուրջ շատ ինքնավար AI-գործակալների համար՝ տվյալների և տեղեկությունների փոխանակման համար։ 5. Միջազգային աճի «միջին ուղին» սպառվում է— կամ հեռու շտապ մեծացնելը (10x շատայն) կամ ավելի քիչ աճի (15-20%) վրա կանգ առնելը։ 6. Ուշադրություն դարձրեք վենդորային թիմերի առաջադրված նախագծողների հետ՝ ձևափոխությունների ճիշտ անցկացման համար, քանի որ միայն ֆունկցիաները չեն երաշխավորում հաջողություն։ 7. Զգուշաբար պատրաստել յուրաքանչյուր գործակալը 30 օր՝ սխալների նվազեցմամբ և արտադրության պատրաստականությամբ։ Անլուրջ վերաբերմունքը հետո հանգեցնում է AI-իտուլի անհաջողության: 8.

Պետք է հրատապ սկսել լուծել ձեր ամենակեղտոտ խնդիրները AI-ով—անհատական փորձնական փորձարկում անեք, ուղղեք այն՝ ինչ բացասաբար է ազդում հաճախորդների վրա։ 9. AI-պատրաստակամ վաճառքային թիմերը բարձրացնում են արտադրողականությունը մոտ 3 անգամ՝ ապահովելով ավելի բարձր նպատակներ և աճ, ոչ թե համալիրակների նվազեցում։ 10. Բարձրակարգ SDR-ները, ովքեր արդյունավետ են գործում AI-ով, ակնկալվում է, ունենան 2-3 անգամ ավելի բարձր աշխատավարձ և կարողանան ապահովել 10 անգամ ավելի արդյունք։ **Պատմություն:** SaaStr-ի AI-փակումը սկսվեց գործարարի հիասթափությունից՝ այն բանից հետո, երբ թանկարժեք վաճառակատարներն անսպասելի հեռանում էին կարևոր իրադարձությունների ժամանակ, ինչը հրահրեց AI-գործակալներ օգտագործելու մտահաղացում։ Բացելով մեկ գործակալը մայիսին, SaaStr- ը այժմ գործարկում է 20-ից ավելի գործակալ՝ արտադրելով ավելի քան 1 միլիոն դոլար եկամուտ, իսկ AI-ն գերազանցում է միջին խավի աշխատակիցներին։ Արդյունքը՝ միջին մակարդակի GTM ռոլերը սպառվում են՝ եթե չեն բարելավել իրենց հմտությունները AI-ով։ **Ներկա վիճակ:** AI-ժամանակը դեռ շատ սկզբնական փուլում է GTM-ում—այժմ տասը պլատֆորմի «հիպերա-զգացմունքային» մարքեթինգային հարթակներն առաջարկում են միայն նվազագույն դինամիկ բովանդակություն, սակայն ապագում AI-ն կիրառում է ամբողջական հաճախորդական տվյալներ և ինտերակցիաներ՝ բարձր արդյունավետ հաղորդակցություններ կառուցելու համար՝ մրցակցելով լավագույն մարդկային ջանքերին։ Միջին AI SDR-ների ձախողումները սկզբնական փուլում եղել են՝ immature LLM-ների պատճառով, իսկ հիմա կայուն, ձախողումները հիմնականում պայմանավորված են անբավարար պատրաստականությամբ։ **30-օրյա կանոնը:** AI-գործակալ գործարկելու համար պետք է անցնել երեք փուլ՝ - Առաջին 7 օրերը՝ տվյալների գցում և օրինակներից ելնող արդյունքների ստեղծում, - 8-ից 21 օրերը՝ օրական դիտում և մեղություններին ուղղում, - 22-ից 30 օրերը՝ պատրաստություն գործարկմանը՝ սխալներն առավելագույնը նվազեցնելով։ Այս գործընթացը բաց թողնելը լուրջ ձախողություններ է պատճառում՝ սխալը վերագրելով AI-ին։ **Ընկերային խորհուրդներ:** CRO-ներն ու CMO-ները պարտավոր են անձամբ կառավարել AI կիրառումը՝ խուսափելով անօգտակարության տաշտանից, քանի որ արդեցված է, որ առանց սեփական կառավարման չի հաջողվի մուտք գործել։ Փորձառու տնօրենները նախապես պատրաստել են AI-ն նախքան այն ամբողջչափ delegate անելը։ **Վենդորների ընտրություն:** Առաջին խնդիրը ընտրեք՝ օրինակ՝ AI SDR կամ RevOps։ Անպայման խոսեք ուղղակի առաջադրված նախագծողների հետ՝ նախքան պայմանագրի ստորագրումը։ Բյուջեն մոտ 50-100 հազար դոլար՝ առաջին գործարկման համար, կենտրոնանալով ROI-ի վրա՝ ոչ թե հզորության սթրեսային խնայողությունների վրա։ Չափից շատ վենդորների ընտրությանը խուսափեք՝ երկու որակյալ տարբերակ բավարար են։ **Ներքին AI:** Զգալի հաջողությունները ստացվում են՝ արագ աջակցություն տրամադրելով, որը հնարավորություն է տալիս անմիջապես և բարձր որակով շփվել պոտենցիալ հաճախորդների հետ՝ հանելով շփման խոչընդոտները, կրճատելով վաճառքի ցիկլը։ Դեռ վաղ փուլում են՝ բազային գործընթացները՝ հիմնականում հուսալի չհիշելով, բայց ապագա AI-ն կիրառում է ամբողջական հաճախորդական տվյալներն ու փոխգործակցությունները՝ ապահովելով լավագույն պատասխանը՝ ինչպես մարդկային շատ ջանքերով։ **Salesforce-ի դերը:** Salesforce-ը ծառայում է որպես տվյալների կենտրոն՝ որտեղ բազմաթիվ AI-գործակալները շփվում և փոխատեղում են տվյալներն՝ հեշտացնելով ինտեգրացիան և լուծելով կոնֆլիկտները։ Չնայած AgentForce-ն պահանջում է ավելի մեծ կազմաձևում, դրա խորացված Salesforce-ի ինտեգրացիան հաճախ տալիս է առավելություն։ **Արդյունավետության ազդեցությունը:** AI-ն հզորացրել է աշխատակիցների արտադրողականությունը մինչև 3 անգամ՝ բայց ամբողջովին չկրճատելով աշխատատեղերը՝ մեծ աճերի պահանջներին և տաղանդների պակասին։ Մշակված աշխատակիցները, ովքեր արդյունավետ են գործում AI-ով, ակնկալվում է, կունենան շատ ավելի բարձր աշխատավարձ՝ համապատասխան արդյունքների ապահովման համար։ **Տարածաշրջանային ռեալիթետներ:** «Ոսկեգության» աճի ոլորտը (tripple-triple-double-double), որը նախկինում գրավում էր վենչուրային ֆոնդերի կեսին, հիմա միայն մոտ 10%-ը է ֆինանսավորվում։ Օրէն կամ Քվանտ կանոնները խիստ՝ հիմնվելով գումարի շոշափելի շոշափելիությունների վրա։ Ապրում են՝ ծախսելով ռեսուրսներ, և իրական գնահատականը ավելի ռացիոնալ է՝ օգտագործելով AI գործիքներ, ինչպիսիք են saastr. ai/aivc։ **Ընտրեք ձեր ճամփան:** Փաստորեն՝ կա երկու հիմնական ուղի՝ - Բավականին միանալով հիպեր աճին՝ մեծ ջանքերով աշտարակների օրինակ՝ Քայլ Նորթոնը և Ջասոն Լեմնկին, - կամ ընտրել ավելի ոչ արագ զարգացող ընկերություններ՝ կայունությամբ և կյանքի որակով նշել։ Հայտնի է, որ միջին «միջին» գիծը արդեն շատ մեղմ է՝ SaaS GTM-ում։ **Ոչ փողոց ընդունվող հիմնական սխալներ՝ AI GTM-գործակատարների հետ** 1. Overbuying վենդորային մրցույթի՝ միայն երկու գործակալել խորացնելով, 2. Արտաքին գործակալների վրա հենվելու փոխարեն՝ սեփականը կառավարելը, 3. Գնումներն առանց 30-օրյա պատրաստության պարտավորության, 4. Կոնտակտ չկատարելու պայմանագրի հետ՝ գործարկողների հետ, 5. Իրականում ռեսուրսների բաժանելը՝ առանց կենտրոնական կառավարման։ **Հիշարժան մեջբերումներ** - Ջասոն Լեմնկին կարևորում է՝ «Ես արդեն վերջացա մի SDR-ին տարեկան 150 հազարը տալ, որ զուտ միջակ շփում անի, և այնուհետև հանել ճամփից», ու ընդգծում՝ ղեկավարները պետք է «ճաշակ մտցնեն», կամ կվնասվեն։ - Կայլ Նորթոնը նշում է՝ «3 անգամ ավելին՝ ամփոփված եկամուտ այն հաշվին, որ մեկ AE է ծախսում», արագ գործարկման ունակությամբ, բայց նաև ընդգծում՝ անհրաժեշտ է անհատական ջանք՝ նույնիսկ շահավետ պայմաններում։ Ընդհանուր առմամբ, AI-գործակալները փոխում են B2B GTM ռազմավարությունները՝ պահանջելով ղեկավարության մասնակցություն, խիստ պատրաստականություն, ուշադիր ընտրություն վենդորների, և ընդունում, որ արագ աճը պահանջում է համառ աշխատանքի և իրավիճակին ադապտացման։ Հատկապես մեծ հնարավորություններ կան, բայց նաև՝ մեծ մարտահրավերներ։