Jason Lemkin memimpin putaran pendanaan awal melalui SaaStr Fund di Owner. com, sebuah platform berbasis AI yang mengubah cara operasional restoran kecil. Kyle Norton bergabung tak lama setelahnya dan, setelah awal yang lambat, dengan cepat mengembangkan perusahaan hingga hampir $100 juta ARR dalam beberapa tahun, dengan pertumbuhan yang pesat. Baik Jason maupun Kyle secara terbuka membagikan wawasan dan pengalaman mereka dari penerapan agen AI, dengan Kyle sekarang mengawasi tim penjualan lebih dari 100 orang yang didukung oleh AI, sementara Jason dan Amelia di SaaStr menjalankan lebih dari 20 agen AI. **10 Pelajaran Utama:** 1. Agen AI mengungguli rata-rata sales rep (AEs/SDRs), meskipun tidak mengalahkan yang terbaik; ini secara fundamental mengubah struktur tim GTM. 2. Agen AI pertama yang Anda gunakan harus dilatih dan dikelola secara pribadi oleh CRO atau CMO—agen atau konsultan saja tidak cukup; ini membutuhkan sekitar 30 hari kerja penuh. 3. Fokus pada satu atau dua alat secara mendalam daripada mengelola banyak vendor; pilih satu yang sudah ada dan satu startup untuk perbandingan. 4. Salesforce tetap penting sebagai pusat utama bagi beberapa agen AI otonom yang berbagi data dan wawasan. 5. “Tengah jalan” pertumbuhan moderat mulai menghilang—tujuannya adalah skala cepat (kelipatan 10x) atau pertumbuhan yang lebih lambat (15-20%). 6. Utamakan berkomunikasi dengan Forward Deployed Engineers dari tim vendor untuk memastikan penerapan yang lancar, karena fitur saja tidak menjamin keberhasilan. 7. Melatih setiap agen secara ketat selama 30 hari sangat penting; mengabaikan pelatihan menyebabkan kegagalan AI. 8. Tangani masalah perjalanan pelanggan yang paling menyakitkan terlebih dahulu menggunakan AI—uji situs web secara inkognito, perbaiki apa yang membuat frustrasi pelanggan. 9. Tim penjualan yang didukung AI sekitar 3 kali lebih produktif per orang, menghasilkan kuota yang lebih tinggi dan pertumbuhan, bukan pengurangan karyawan. 10. SDR elit yang mampu mengelola AI secara efektif akan mendapatkan gaji 2-3 kali lebih tinggi, dengan harapan mampu menghasilkan output 10x lipat. **Latar Belakang:** Pivot AI SaaStr dimulai dari frustrasi terhadap sales reps yang mahal tapi berhenti tanpa pemberitahuan di tengah acara penting, sehingga mendorong perubahan ke agen berbasis AI. Dimulai dengan satu agen pada Mei, SaaStr sekarang menjalankan lebih dari 20 agen yang menghasilkan pendapatan lebih dari $1 juta, dengan AI mengungguli peran middle-tier. Konsekuensinya: posisi GTM tingkat menengah menghadapi penurunan yang tak terelakkan kecuali mereka meningkatkan keahlian mereka dengan AI. **Keadaan Saat Ini:** AI masih berada pada tahap awal dalam GTM—kini, "hyper-personalization" dalam outreach hanya mencakup sedikit konten dinamis, tetapi AI masa depan akan memanfaatkan data dan interaksi pelanggan secara komprehensif untuk membuat komunikasi yang sangat efektif, setara dengan usaha manusia terbaik.

Kegagalan awal SDR AI disebabkan oleh LLM yang belum matang; sekarang stabil, kegagalan lebih banyak disebabkan kurangnya pelatihan yang tepat. **Aturan 30 Hari:** Penggunaan agen AI melibatkan tiga fase selama 30 hari: - Hari 1-7: Penyerapan data dan pembuatan output contoh, - Hari 8-21: Peninjauan dan koreksi harian, - Hari 22-30: Kesiapan produksi dengan kesalahan minimal. Mengabaikan proses ini dapat menyebabkan performa buruk yang salah dikategorikan sebagai kegagalan AI. **Panduan Eksekutif:** CRO dan CMO harus secara pribadi memimpin penerapan AI agar tidak terpinggirkan—tidak lagi cukup mengandalkan agen atau konsultan dalam tahap awal. Eksekutif berpengalaman telah melatih agen sendiri sebelum mendelegasikan. **Pemilihan Vendor:** Pilih satu masalah utama untuk diselesaikan terlebih dahulu (misalnya, AI SDR, RevOps). Pastikan berbicara langsung dengan Forward Deployed Engineer sebelum kontrak. Anggarkan sekitar $50-100K untuk penerapan pertama, fokus pada ROI daripada penghematan headcount. Hindari evaluasi vendor yang berlebihan; dua opsi berkualitas sudah cukup. **Inbound AI:** Awalan cepat berasal dari AI yang mendukung inbound sehingga memungkinkan interaksi instan dan berkualitas tinggi dengan prospek, menghilangkan gesekan saat kualifikasi dan mengurangi penundaan siklus penjualan—sesuatu yang tidak mampu dilakukan proses lama saat ini. **Peran Salesforce:** Salesforce berfungsi sebagai pusat data di mana beberapa agen AI memasok informasi, menyelesaikan konflik, dan mempermudah integrasi. Meskipun AgentForce memerlukan lebih banyak setup, integrasi mendalamnya dengan Salesforce sering memberinya keunggulan. **Dampak Produktivitas:** Meski AI dapat meningkatkan produktivitas rep hingga 3 kali lipat, hal ini tidak mengeliminasi kebutuhan akan headcount karena kebutuhan pertumbuhan yang tinggi dan kelangkaan talenta. Reps berkinerja tinggi yang mengelola AI akan mendapatkan kompensasi yang jauh lebih tinggi sekalipun harus mampu menghasilkan output 10 kali lebih besar. **Realitas Pasar:** Zona pertumbuhan “Goldilocks” (triple-triple-double-double) yang dulu menarik separuh VC kini hanya mendapatkan pendanaan sekitar 10%. Pendiri harus mengulur modal, menghadapi perekrutan yang lebih sulit, dan menilai kelayakan dana secara realistis dengan alat AI seperti saastr. ai/aivc. **Memilih Jalur:** Ada dua pilihan jelas— - Berjuang luar biasa keras untuk mencapai hyper-growth seperti yang dicontohkan Kyle Norton dan Jason Lemkin, - Atau bergabung dengan perusahaan yang pertumbuhannya lebih lambat dengan perbandingan gaya hidup dan kecepatan yang berbeda. Skenario “tengah” yang moderat hampir tidak ada lagi dalam SaaS GTM. **5 Kesalahan Eksekutif Teratas dengan Agen GTM AI:** 1. Terlalu banyak melakukan vendor bakeoff—hanya latih dua agen secara mendalam. 2. Mengalihdayakan penerapan AI daripada mengelolanya sendiri. 3. Membeli alat tanpa komitmen terhadap pelatihan 30 hari yang esensial. 4. Menandatangani kontrak tanpa berkomunikasi dengan insinyur penerapan. 5. Memberikan AI secara individual kepada reps tanpa manajemen pusat. **Kutipan Penting:** - Jason Lemkin menegaskan: “Saya selesai membayar SDR $150K setahun untuk outreach biasa-biasa saja lalu kehilangan mereka, ” dan menekankan pentingnya pemimpin “turun tangan” dalam AI agar tidak menjadi usang. - Kyle Norton menyoroti “3x pendapatan terbukaf per dolar yang dibelanjakan per AE” dengan integrasi AI, kemampuan penerapan cepat, tetapi juga usaha pribadi yang intens bahkan dengan keunggulan. Singkatnya, agen AI sedang mengubah strategi GTM B2B, menuntut keterlibatan kepemimpinan, pelatihan ketat, seleksi vendor yang hati-hati, dan pengakuan bahwa pertumbuhan yang dipercepat membutuhkan usaha tak kenal lelah dan adaptasi. Peluangnya besar—tapi tantangannya juga tidak sedikit.