Jason Lemkin leiðbeindi frumúrrundinu fyrir SaaStr Fund í unicorninu Owner. com, AI-kerfislíkan sem breytir hvernig lítil veitingahús starfa. Kyle Norton bættist fljótlega við og eftir hægvinnslu varð fyrirtækið fljótt nærri 100 milljón dollara árlega tekju (ARR) innan nokkurra ára, með skarpri vaxtaraukningu. Bæði Jason og Kyle hafa opinskátt deilt innsýn og reynslu af inntakningu AI-þjónustuaðila, meðan Kyle stýrir nú yfir 100 manna sölu-teymi sem er ýtt áfram af AI, og Jason ásamt Amelia hjá SaaStr reka yfir 20 AI-íhlutunaraðila. **Topp 10 lærdomar:** 1. AI-þjónar eru yfirburði framúrskarandi sölufólks (AEs/SDRs), þó ekki ef maður er að fara eftir toppinum; þetta breytir grunnskipulagningu GTM-teymisins verulega. 2. Fyrsta AI-þjóninn sem þú setur upp ætti að vera þjálfaður og stjórnlaus af CRO eða CMO—skráningarstofur eða ráðgjafar eru ekki nóg; það krefst um 30 daga af ástundun. 3. Einbeittu þér að einu eða tveimur tólum í djúpri notkun frekar en að splæsa á mörg kerfi; velja íhaldssamt kerfi og nýsköpunarfyrirtæki til samanburðar. 4. Salesforce er enn mikilvægt sem miðlægur gagnamiðill fyrir mörg sjálfvirk AI-kerfi sem deila gögnum og innsýn. 5. „Miðjuskipulag“ meðalvöxtur er að hverfa—markmiðið ætti að vera fljótleg stækkun (10x margföldun) eða hlé á að vaxa hægar (15-20%). 6. Hafðu beint samband við Forward Deployed Engineers af söluteymi vafningsaðila til að tryggja þægilega innleiðingu, þar sem eiginleikar einir tryggja ekki árangur. 7. Þjálfa hverja móttekið AI-kerfi nákvæmlega yfir 30 daga; vanræksla á þjálfun veldur mistökum og AI-arömmun verður tilviljun. 8. Leystu fyrst vandamál í viðskiptaleiðinni með AI—prófaðu vefsíðuna þína lausu vakt, lagaðu hvað frustrar viðskiptavini. 9. AI-aðstoðaðar söluteymi eru um 3x afkastameiri á hverjum meðlim, sem leiðir til hærri markmiða og vaxtar, ekki færri ráðningum. 10. Elítasölufólk sem stjórnar AI-ásetningum mun krefjast launa tveggja til þriggja sinnum hærri, og miðað við að þau skili 10x afköstum. **Bakgrunnur:** AI-snúningur SaaStr hófst með mótstöðu vegna dýrra sölufólks sem hætti án fyrirvara á mikilvægustu stundum, sem leiddi til áherslu á AI-kerfi. Upphaflega með einn þjón í maí, nú standa yfir meira en 20 AI-kerfi sem skila yfir 1 milljón dollara í tekjur, og AI skilar betri afköstum en meðal sölufólk. Afleiðing: mið- og efstu stöðvar í GTM-týnum standa frammi fyrir dauðarefsingu nema þau lögun með AI. **Núverandi stöðutími:** AI er enn í byrjun hjá GTM—núverandi „hyper-personalization“ í námi inniheldur aðeins litla breytilega efni, en framtíðar AI mun nýta öll notendagögn og samskipti til að skapa mjög áhrifaríkar samskiptaráð, sem eiga við um það besta í mannlegum afköstum.

Snemma AI SDR-ambmót mistókst vegna ófullkominna LLMs; nú eru þau stöðug, en mistök eiga helst rætur að rekja til rangrar þjálfunar. **30-daga reglur:** Að setja upp AI-kerfi felur í sér þrjú skref yfir 30 daga: - Dagar 1-7: Gagnasöfnun og mótun dæla, - Dagar 8-21: Dagleg endurskoðun og leiðréttingar, - Dagar 22-30: Að vera tilbúinn til framleiðslu með sem minnstum villum. Ef þessi ferli er sleppt, verður árangur lélegur og það er oft ranglega útskýrt sem galla í AI. **Stjórnendur:** CRO- og CMO-stjórar verða að eiga beinan aðgang að AI-innleiðingu til að forðast úreldingu—ekki lengur hægt að treysta á ráðgjafa eða útivinnsluaðila í snemma skrefum. Reyndir stjórnendur höfðu sjálfir þjálfað þjónana áður en þeir gáfu þá upp. **Vörukaup:** Velja eitt vandamál til að leysa fyrst (t. d. AI SDR, RevOps). Krefjast beins samskipta við innleiðingarverkfræðing áður en samningur er gerður. Reiknaðu með um 50-100 þús dollara í fyrstu innleiðingu, og leggðu áherslu á endurgjöf í gegnum arðsemi heldur en íhald á kostnaði/ störfum. Að sleppa ítarlegri færniathugun er ófjárhætt, en þau tvö kerfi sem eru vel unnin og með góða innra einkunn duga. **Innri AI:** Fljótar árangursnámskeið eru þegar AI-kerfi styðja fljótlega samtöl við viðskiptavini, svona að hægt sé að víkja frá þreytu og flækjum í viðskiptahönnun og stytta söluferli—sem þróun sem forgangsverkfæri geta betur en gömlu ferlarnir. **Hlutverk Salesforce:** Salesforce er eins og gátt að gögnum þar sem mörg AI-kerfi deila upplýsingum, leysa árekstra og auðvelda samþættingar. Þó að AgentForce krefjist meiri undirbúnings, þá hefur það skarpari samþættingu við Salesforce og gefur í flestum tilfellum forskot. **Afköst:** AI getur aukið afköst sölufólks um allt að 3x, en það dregur ekki úr þörfinni fyrir fleiri starfsfólk vegna mikillar vaxtar og skorts á ráðum. Há markmið söluaðila sem stjórna AI mun krefjast mun hærra launa en skila 10x útkomu. **Markaðssituación:** „Gullna hléið“ (tripple-tripple-double-double) sem áður laðaði helming venture fjárfesta nær ekki nema um 10% fái fjármögnun. Sjóváhöld eru öruggur, en ætti að túlka sem tímabundið og öflugasta með tiltölulega strangar kröfur – að koma sér inn á markað með AI-tólum eins og saastr. ai/aivc og einskiptis ofköst. **Velja leið:** Skilur eftir sér klofning— - Að leggja hart að sér til að ná ofurvexti eins og Kyle Norton og Jason Lemkin sýna, - Eða að taka þátt í fyrirtækjum með hægari vöxt og jafnvægi í lífsstíl. Miðjurðirnir eiga til að hverfa í SaaS-GTM. **Fimm helstu villur stjórnenda með AI-GTM:** 1. Of mikil fjárfesting í kerfiskönnunum—einblína á tvö kerfi í djúpri notkun. 2. Að fela AI-innleiðingu utan stjórnunar og setja það á ábyrgð annarra. 3. Kaup á tólum án 30 daga nákvæmrar þjálfunar. 4. Samningaskipti án beins samskipta við innleiðingarverkfræðinga. 5. Að gefa einstökum sölufólki AI-verkfæri án miðlægrar stjórnunar. **Áhugaverðar tilvitnanir:** - Jason Lemkin leggur áherslu á: „Ég er hættur að greiða SDR 150K dollara á ári fyrir meðalafköst í námi og missa þá, “ og krefst þess að leiðtogar „leggðu á skuldbindingar og takist á við AI eða verði útdauðir. “ - Kyle Norton bendir á 3x tekjur per dollara sem AE: „Við getum skýrt í rauntíma, hratt innleiðing, en miklar persónulegar kröfur, jafnvel með þessum fríðindum. “ Í stuttu máli er AI að umbreyta B2B-GTM-stefnu, krefst verkefnastjórnunar, afgerandi þjálfunar, vandaðrar vefjaran og viðurkenningar á því að hraðvaxandi árangur krefst óttaleysis og aðlögunar. Tækifærin eru stór en svo er einnig álagsbyrðin.