Jason Lemkin ha guidato il round seed tramite SaaStr Fund in Owner. com, una piattaforma guidata dall’AI che trasforma il modo in cui i piccoli ristoranti operano. Kyle Norton è entrato poco dopo e, dopo un avvio lento, ha portato rapidamente l’azienda a quasi 100 milioni di dollari di ARR in pochi anni, con una crescita scalabile. Sia Jason che Kyle hanno condiviso apertamente approfondimenti ed esperienze riguardo alle implementazioni degli agenti AI: Kyle ora supervisiona un team di vendita di oltre 100 persone potenziato dall’AI, mentre Jason e Amelia di SaaStr gestiscono oltre 20 agenti AI. **Top 10 insegnamenti principali:** 1. Gli agenti AI superano le vendite medie (AEs/SDRs), anche se non i migliori; questo cambia radicalmente la struttura dei team GTM. 2. Il primo agente AI che si implementa dovrebbe essere addestrato e gestito personalmente dal CRO o CMO—le agenzie o consulenti non bastano; ci vogliono circa 30 giorni di lavoro dedicato. 3. Concentrare l’attenzione su uno o due strumenti in modo profondo, invece di gestire troppi fornitori; scegliere un incumbents e una startup per confronto. 4. Salesforce rimane cruciale come hub centrale per più agenti AI autonomi che condividono dati e insight. 5. Il “punto intermedio” di crescita moderata sta scomparendo—siate orientati a una scala rapida (moltiplicatori di 10) o accontentatevi di una crescita più lenta (15-20%). 6. Priorità assoluta nel parlare con gli Ingegneri Forward Deployed dei fornitori per assicurarsi una deployment senza intoppi, perché le funzionalità da sole non garantiscono il successo. 7. Addestrare ogni agente con rigore per almeno 30 giorni: saltare questa fase porta a fallimenti dell’AI. 8. Risolvere prima i problemi più dolorosi del percorso cliente usando l’AI—testare il sito in incognito, sistemare ciò che frustrala i clienti. 9. I team di vendita potenziati dall’AI sono circa 3 volte più produttivi per rappresentante, portando a quote più alte e crescita, non a meno assunzioni. 10. Gli SDR di elite che gestiscono efficacemente l’AI avranno stipendi 2-3 volte superiori, con una produttività prevista di 10 volte superiore. **Retroscena:** La svolta AI di SaaStr è iniziata con la frustrazione per i costosi rappresentanti di vendita che lasciavano senza preavviso durante eventi chiave, spingendo a una transizione verso agenti guidati dall’AI. Partendo con un agente a maggio, SaaStr gestisce ora oltre 20 agenti che generano più di 1 milione di dollari di fatturato, con l’AI che supera i rappresentanti di livello medio. La conseguenza: i ruoli GTM di livello intermedio soffrono un declino terminale a meno che non si migliorino tramite l’AI. **Stato attuale:** L’AI è ancora agli inizi nel GTM—oggi la “iper-personalizzazione” nelle outreach include solo contenuti dinamici minimi, ma in futuro l’AI utilizzerà dati e interazioni complete sui clienti per creare comunicazioni altamente efficaci, paragonabili all’impegno di top umano.

I primi fallimenti degli SDR con l’AI erano dovuti a LLM immaturi; ora sono stabili, e i fallimenti dipendono principalmente dalla mancanza di un’adeguata formazione. **Regola dei 30 giorni:** Distribuire un agente AI comporta tre fasi in 30 giorni: - Giorni 1-7: ingestione dati e creazione di esempi di output, - Giorni 8-21: revisione e correzione quotidiana, - Giorni 22-30: prontezza per la produzione con errori ridotti al minimo. Saltare questa procedura comporta prestazioni scadenti, erroneamente attribuite all’AI. **Indicazioni per i dirigenti:** CRO e CMO devono essere direttamente coinvolti nell’implementazione dell’AI per evitare di rimanere obsoleti—non è più sufficiente affidarsi ad agenzie o consulenti per le fasi iniziali. I manager più esperti formano gli agenti personalmente prima di delegare. **Selezione dei fornitori:** Scegliere un problema prioritario da risolvere (ad esempio, AI SDR, RevOps). Insistere nel parlare direttamente con l’Ingegnere Forward Deployed prima di contrattare. Budget di circa 50-100 mila dollari per il primo deployment, puntando sul ritorno dell’investimento piuttosto che sul risparmio sui costi di personale. Evitare valutazioni eccessivamente estese ai fornitori: due opzioni di alta qualità sono sufficienti. **AI in inbound:** I guadagni rapidi derivano dal supporto inbound potenziato dall’AI, che consente interazioni istantanee e di alta qualità con i potenziali clienti, eliminando attriti nella qualificazione e riducendo i tempi del ciclo di vendita—cosa in cui i processi legacy falliscono oggi. **Ruolo di Salesforce:** Salesforce funge da hub dati dove più agenti AI forniscono informazioni, risolvendo conflitti e rendendo le integrazioni più fluide. Sebbene AgentForce richieda più configurazione, la sua integrazione profonda con Salesforce spesso gli dà un vantaggio. **Impatto sulla produttività:** L’AI può aumentare la produttività dei rappresentanti fino a 3 volte, ma non elimina la necessità di nuove assunzioni a causa della rapida crescita e della scarsità di talenti. Gli agenti di alto livello che gestiscono l’AI avranno stipendi molto più elevati, ma devono anche garantire un corrispondente aumento di output. **Realismo di mercato:** La cosiddetta “zona Goldilocks” (triplo-triplo-doppio-doppio) che attrasse metà dei venture capitalist ora ottiene finanziamenti solo per circa il 10%. I fondatori devono ottimizzare il capitale, affrontare la selezione del personale più ardua e valutare realisticamente la fattibilità del finanziamento usando strumenti AI come saastr. ai/aivc. **Scelta del percorso:** Ci sono due strade chiare— - Lavorare intensamente per raggiungere una crescita iperrapida, come fanno Kyle Norton e Jason Lemkin, - Oppure unirsi a aziende con crescita più lenta e ritmo più stabile, assumendo compromessi sullo stile di vita. Lo scenario “mediano”, molto diffuso in SaaS, sta praticamente scomparendo. **Top 5 errori esecutivi con agenti AI GTM:** 1. Eccessivo confronto tra fornitori—lavora solo su due agenti in profondità. 2. Esternalizzare l’implementazione dell’AI invece di gestirla internamente. 3. Acquistare strumenti senza impegnarsi nel fondamentale allenamento di 30 giorni. 4. Firmare contratti senza contatto diretto con gli ingegneri di deployment. 5. Dare strumenti AI singolarmente ai rappresentanti senza gestione centralizzata. **Citazioni notevoli:** - Jason Lemkin evidenzia: “Ho finito di pagare a un SDR 150 mila dollari all’anno per outreach mediocre e poi perderlo, ” e sottolinea come i leader devono “rimboccarsi le maniche” con l’AI o diventare obsoleti. - Kyle Norton mette in evidenza un “3x di revenue prenotato per dollaro speso per ogni AE” con l’infusione di AI, capacità di deployment rapido, ma anche lo sforzo personale intenso anche con i vantaggi. In sintesi, gli agenti AI stanno rivoluzionando le strategie GTM B2B, richiedendo il coinvolgimento della leadership, formazione rigorosa, una selezione oculata dei fornitori, e l’accettazione che una crescita accelerata richiede impegno incessante e adattamento. Le opportunità sono enormi, ma lo sono anche le sfide.