ジェイソン レムキンは、ユニコーン企業のOwner. comに対するSaaStr Fundを通じたシードラウンドの出資者であり、小規模レストランの運営方法を革新するAI駆動のプラットフォームを展開しています。カイル・ノートンはその後すぐに参加し、遅いスタートから急速に成長を遂げ、数年でほぼ1億ドルのARRに到達、そのスケールの拡大を見せました。ジェイソンとカイルは共に、AIエージェント導入の経験や洞察を公開しており、カイルは現在AI強化の100人以上のセールスチームを管理しており、ジェイソンとアメリアはSaaStrで20以上のAIエージェントを運用しています。 **トップ10のポイント：** 1. AIエージェントは平均的な営業担当者（AEs/SDRs）より優秀だが、トップパフォーマーには及ばない；これによりGTMチームの構造が根本的に変わる。 2. 最初に導入するAIエージェントは、CROやCMOが個人的にトレーニングと管理を行うべきであり、代理店やコンサルタントでは不十分；約30日の専念作業が必要。 3. 多数のベンダーを渡り歩くのではなく、1～2のツールに深く集中し、既存の老舗とスタートアップを比較検討すべき。 4. Salesforceは重要な中枢として機能し、複数の自律したAIエージェントがデータとインサイトを共有できる環境を整える。 5. 中程度の成長は姿を消しつつあり、急速なスケール（10倍の倍率）か、遅めの成長（15-20%）に絞る必要がある。 6. ベンダーチームのフォワードデプロイエンジニアと積極的に連絡を取り、スムーズな展開を確保；機能だけでは成功しない。 7. 各エージェントを30日間厳密にトレーニングすることが必須；トレーニング不足はAI失敗の原因。 8.

AIを使って最も痛いカスタマージャーニーの問題に対処し、ウェブサイトの匿名テストや顧客のフラストレーションを解消すべき。 9. AI支援のセールスチームは、担当者あたり約3倍の生産性向上をもたらし、クオータや成長につながる。むしろ採用拡大を促進。 10. エリートSDRsはAIを効果的に管理すれば、給与が2～3倍高くなり、10倍の成果を期待できる。 **背景：** SaaStrのAI転換は、重要な時期に突然の優秀なセールスの退職にフラストレーションを感じたことから始まった。最初のエージェントは5月に導入し、現在は20以上のエージェントが稼働し、100萬ドル以上の収益を生み出している。AIは中堅レベルのセールスを凌駕しており、結果として、GTMの中堅層はAIのスキルアップをしなければ絶滅の危機に瀕している。 **現状：** GTMにおけるAIはまだ初期段階で、現在の「ハイパーパーソナライゼーション」は動的コンテンツが最小限だが、未来のAIは包括的な顧客データとインタラクションを駆使し、トップクラスの人間の努力に匹敵する効果的なコミュニケーションを実現するだろう。初期のAI SDRの失敗は、未成熟なLLMに起因したが、今は安定しており、失敗の多くは適切なトレーニング不足から来ている。 **30日ルール：** AIエージェントの導入には、30日間の3段階のプロセスが必要： - 1～7日目：データ取り込みとサンプル出力作成 - 8～21日目：日次レビューと修正 - 22～30日目：誤り最小化の上での運用準備 これを省略すると、AIのパフォーマンスが低く見積もられ、誤解される。 **経営者への指針：** CROやCMOは、AI導入を自ら担当し、早期採用のためにエージェントを託すことなく、自分で管理すれば陳腐化を回避できる。経験豊富なリーダーは導入前に自らトレーニングを行い、その後に委任した。 **ベンダー選び：** 最初に解決したい課題を明確に（例：AI SDR、RevOps）した上で、契約前にフォワードデプロイエンジニアと直接会話を持つ。最初の展開には約5万～10万ドルを見込み、ROIを重視。不要なベンダー評価に時間をかけず、2つの高品質オプションに絞る。 **インバウンドAI：** 即効性のある成果は、AI強化されたインバウンドサポートにより、見込み客との高品質な即時対応を可能にし、顧客のフラストレーションを解消し、商談までのサイクルを短縮することにある。従来の方法では実現困難。 **Salesforceの役割：** Salesforceは複数のAIエージェントの情報を一元化し、情報の競合や連携を解消する役割を担う。ただし、AgentForceは設定に手間取ることもあるが、その深いSalesforce連携により優れることも多い。 **生産性への影響：** AIは担当者あたり最大3倍の生産性向上をもたらすが、急成長や人材不足により人員削減は難しい。優秀な担当者がAIを管理すれば高額給与が付き、その分のアウトプット増も求められる。 **市場の現実：** 以前はVCが狙った「ゴールデックストリック成長」（3倍3倍2倍2倍）は、今や投資資金を獲得できるのはわずか10%的数になった。創業者は資金を効率的に使い、採用を強化し、自らの資金調達をリアルに評価すべき。 saastr. ai/aivcなどのツールも活用。 **方向性の選択：** 2つの明確な路線がある— - 必死に努力し、Kyle Nortonやジェイソン・レムキンのようなハイパー成長を目指す - あるいは、遅い成長の企業に加わり、安定したペースとライフスタイルの選択をする 中庸の「真ん中の道」はもはやSaaSのGTMではほとんど存在しない。 **AI GTMエージェントのトップ5の間違い：** 1. ベンダー比較をやり過ぎる（深くトレーニングするエージェントは2つだけ） 2. AI展開を外注に任せ、自分たちの責任を軽視 3. 30日間の基本トレーニングをチャンと行わず購入 4. デプロイエンジニアとの接触なく契約 5. 個別にリップスとしてAIツールを担当者に渡し、管理を中央集権化しない **注目の引用：** - ジェイソン・レムキンは、「中途半端なアウトリーチのSDRに年150Kドル払うのはもうやめた」と述べ、リーダーは「袖をまくって」AIに関わる重要性を強調し、古いやり方に依存し続ける危険を指摘。 - カイル・ノートンは、AI導入により「一担当者あたりの予約済み収益が3倍」に増え、迅速な展開と大きな効率化の可能性を示しつつも、個人の努力も必要とした。 要約すると、AIエージェントはB2BのGTM戦略に革命をもたらし、リーダーシップの関与、徹底したトレーニング慎重なベンダー選定、そしてスピードアップを目指すには絶え間ない努力と適応が不可欠だ。巨大なチャンスがある一方、その挑戦もまた大きい。