Jason Lemkin SaaStr қоры арқылы unicorn Owner. com компаниясының алғашқы инвестициясын басқарды, ол кішкене мейрамханалардың жұмыс істеу тәсілін өзгертіп жатқан жасанды интеллектті пайдалана отырып жұмыс істейтін платформа. Kyle Norton жақында қосылып, баяу бастап, бірнеше жыл ішінде компанияны айтарлықтай өсіріп, жақында 100 миллион АҚШ доллары шамасындағы жылдық табысқа жеткізді, масштабтау өсімімен бірге. Екеуі де ашық түрде AI агенттерін енгізу тәжірибелерін бөлісуде: Kyle қазір 100-ден астам адамнан тұратын, AI-мен жақсартылған сатулар тобын басқарып отыр, ал Jason мен Amelia SaaStr-та 20-дан астам AI агентін басқарады. **Топ-10 маңызды ойлар:** 1. AI агенттері орташа сатушылардан (AEs/SDRs) жоғары нәтижеге жетеді, бірақ ең үздіктерін ойнатыңдар емес; бұл GTM команда құрылымдарын түбегейлі өзгертеді. 2. Алғашқы AI агентін CRO немесе CMO өзі оқытып, басқарып тұру керек—агентті агенттік немесе кеңесшілер арқылы басқару жеткіліксіз; ол үшін шамамен 30 күндік арнайы жұмыс қажет. 3. Бір немесе екі құралға терең мән беріп, көп түрлі жеткізушілермен ойнамаңыз; бір тұрақты және бір стартап таңдап салыстырыңыз. 4. Salesforce әлі де маңызды, ол бірнеше автономды AI агенттері деректер мен идеяларды бөлісетін орталық дүкен. 5. Орташа өсу «аралық» кезеңі өшіп жатыр—немесе тезірек өсуді (10 еседен астам көп) көздеңіз немесе баяу (15-20%) өсуді таңдаңыз. 6. Жеткізуші командаларындағы Forward Deployed Engineer-лермен сөйлесуді prioritized етіңіз, өйткені тек функциялар ғана емес, табысқа жету үшін келісу маңызды. 7. Әр агентті қатаң түрде 30 күн бойы оқыту керек; оқытуды елемеу AI-дің сәтсіздігіне әкеледі. 8. Ең ауыр клиент жолдарын алдымен AI көмегімен шешіңіз — веб-сайтыңызды инкогнито тестілеңіз, клиенттерді ашық жиіркендіретін мәселелерді жойыңыз. 9. AI көмегімен сатушылық команда әр адамға шамамен 3 есе өнімдірек, бұл жоғары квоталар мен өсуге әкеледі, жұмысқа алу санын азайтпайды. 10. AI-ді тиімді басқарған үздік SDR-лердің жалақысы 2-3 есе жоғары болмақ, олар 10 есе өнімділік әкеледі деп күтілуде. **Тарихы:** SaaStr-тың AI-ға көшулері негізгі оқиғаларда күтпеген жерден кеткен сату менеджерлерінің ақысын төлеуге байланысты ашуланудан басталды. Бір агентпен бастаған SaaStr қазір 20-дан астам агентпен жұмыс жасап, 1 миллион АҚШ доллардан асқан табыс табуда, ал AI орта деңгейдегі сатушыларды жақсырақ баялиды.

Нәтижесінде, ортаңғы деңгейдегі GTM орындары біртіндеп тозады, егер олар AI-ға көшпесе. **Қазіргі жағдай:** AI әлі де бастапқы кезеңде—бүгінгі "гипер-меншелендіру" қанағаттанарлық динамикалық мазмұнды ғана қамтиды, бірақ болашақтағы AI толық клиент деректерін және интеракциялардын пайдаланып, жоғары тиімді коммуникациялар құрады, бұл ең үздік адам жасағандармен бәсекелеседі. Ерте AI SDR сәтсіздіктері импульссіз LLM-дердің жастығы нәтижесінде болса, қазір тұрақты әрі дұрыс оқытылмаған AI негізсіз сәтсіздікке ұшырауда. **30 күндік ереже:** AI агентін орналастыру үш кезеңнен тұрады: - 1-7 күн: Деректерді жинау және мысалдарды құру, - 8-21 күн: Күн сайын қарап, түзету жасау, - 22-30 күн: Қателерді азайтып, өндіріске шығу. Бұл процеске мән бермесең, нәтижелер нашарлап, ол жалған түрде AI-дің өнімсіздігі ретінде қабылданады. **Басқарушы кеңестер:** CRO және CMO-лар AI-ді προσωπтай басқаруы керек, өйткені содан кейін ғана ол уақтылы әрі тиімді іске асырылады; агенттік немесе кеңесшілерге сенім арту енді жарамсыз—тәжірибелі басшылар агенттерді өзі оқытқан. **Жеткізушілерді таңдау:** Алдымен бір мәселені шешуге бағыттаңыз (мысалы, AI SDR, RevOps). Саналы түрде тікелей Forward Deployed Engineer-пен сөйлесуді талап етіңіз. Бірінші орналастыру үшін шамамен 50-100 мың доллар бюджет құйыңыз, ROI-ға назар аударыңыз, жұмыс күшін үнемдемеңіз. Жеткізушілерді тым ұзақ бағалаудан аулақ болыңыз, екі сапалы таңдау жеткілікті. **Инбунд AI:** Жылдам жетістіктерInbound-пен жұмыс істейтін AI көмегімен қамтамасыз етілген ілеспелі қолдаудан тұрады, ол клиентпен тез әрі сапалы өзара әрекет етуге мүмкіндік береді, квалификациядағы кедергілерді жояды және сатылым цикліне кідірістерді азайтады—бүгінгі күннің стандарттары мұндай жетілдірілген тәжірибе талап етеді. **Salesforce-тің рөлі:** Salesforce — бірнеше AI агенттері өзара ақпарат алмасатын, қақтығыстарды шешетін орталық. AgentForce құрылымы күрделі болғанымен, Salesforce интеграциясы оған артықшылық береді. **Өнімділік әсері:** AI жеке сатушының өнімділігін үш есе арттыра алады, бірақ жоғары өсу талаптары мен талант тапшылығы себебінен жұмыс орындарын біржолата алмастырмайды. Жоғары өнімді менеджерлер көп төленеді және үлкен нәтижелер әкелуі керек, ал AI оларға осыны қамтамасыз етуі тиіс. **Нарық шындығы:** Бір кезде венчур қоры үшін тартымды болған «Goldilocks» өсім кеңесі (үш рет өсім, сосын екі есеге дейін) қазір тек шамамен 10% қаржыландыру алады. Табыс үшін негізделген капиталды ұзарту керек, іріктеу қиындайды, және AI құралдарын (мысалы, saastr. ai/aivc) пайдаланып, қаржыландыру мүмкіндігін әділ бағалаңыз. **Өз жолыңды таңдау:** Әрине екі жол бар: - Күш салу арқылы гипер-өсуге жетуге ұмтылу (Kyle Norton және Jason Lemkin мысалында), - Немесе жайрғақ өсетін компанияларға қосылу, тұрақты қарқын мен өмір салтын таңдау. SaaS GTM-да орта сценарий енді мүлде жоқ. **AI GTM агенттерімен ең жиі кездесетін қателіктер (5 негізгі):** 1. Жеткізушілер арасындағы салыстыруды көп жүргізу—екі агентке терең оқыту жеткілікті. 2. AI-ді сырттай сатып алу, оны іштен басқармай. 3. Қажетті 30 күндік оқытусыз құралдар сатып алу. 4. Орналастыру инженерімен байланыссыз келісім-шарт жасау. 5. AI құралдарын әр сатушымен бөлектеп беру және орталықтандырылмаған басқару. **Танымал цитаталар:** - Jason Lemkin: «Мен бір SDR-ге жылына 150 мың доллар төлеп, орта деңгейлі нәтижеге қол жеткізгеніме арызданамын, енді оларды жоғалтуға болмайды, » және көшбасшыларға «қолдарыңызбен жұмыс жасаңыз» немесе ештеңе қалмайды деп қатаң ескертеді. - Kyle Norton: AI енгізілгенде әр AЕ-дегі booked revenue үш есе артады, жылдам орналастыру мүмкіндігі, сондай-ақ өзіне деген үлкен күш салуды талап етеді, тіпті AI артықшылықтарымен. Қорытындылай келе, AI агенттері B2B GTM стратегияларын түбегейлі өзгертуде, басшылықтың қатысуы, қатаң оқыту, сақтықпен жеткізушілерді таңдау және тез өсу үшін қажырлы еңбекті талап етеді. Мүмкіндіктер зор, бірақ қиындықтар да көп екенін ешкім ұмытпасын.