제이슨 레크린(Jason Lemkin)은 유니콘 Owner. com의 시드 라운드에 SaaStr 펀드를 통해 참여하여, 소규모 레스토랑 운영 방식을 변화시키는 AI 기반 플랫폼을 이끌었습니다. 카일 노튼(Kyle Norton)이 곧 합류했고, 느린 시작 후 몇 년 만에 급격히 성장하여 연간 매출 1억 달러에 근접하는 규모로 확장되었으며, 확장 성장세를 보이고 있습니다. 제이슨과 카일은 각각 AI 에이전트 구현 경험과 통찰을 공개적으로 공유하고 있으며, 카일은 현재 AI로 강화된 100명 이상의 영업팀을 운영하고 있고, 제이슨과 SaaStr의 아멜리아는 20개 이상의 AI 에이전트를 활용하고 있습니다. **주요 10가지 시사점:** 1. AI 에이전트는 평균 영업사원(AE/SDR)보다 우수하지만, 최고 성과자보다는 못하며, 이는 GTM 팀 구조의 근본적 변화를 초래한다. 2. 처음 도입하는 AI 에이전트는 CRO 또는 CMO가 직접 훈련하고 관리해야 하며, 대행사나 컨설턴트는 충분하지 않다; 약 30일 간 집중적 작업이 필요하다. 3. 여러 도구를 동시에 다루기보다는 한두 개의 핵심 도구에 집중, 기존 업체와 스타트업을 비교하는 것이 효율적이다. 4. 세일즈포스는 데이터 공유와 통찰 공유를 위한 핵심 허브로 여전히 중요하다. 5. ‘중간 성장’의 시대는 사라지고 있으며, 빠른 확장(10배 이상 성장) 또는 느린 성장(연 15-20%) 목표를 세워야 한다. 6. 벤더 팀의 포워드 디플로이드 엔지니어(현장 엔지니어)와 적극 소통하여 원활한 배포를 보장해야 하며, 단순 기능만으로 성공이 보장되지 않는다. 7. 각 에이전트는 최소 30일간 엄격히 훈련시켜야 하며, 훈련을 게을리하면 AI 실패로 이어진다. 8. 고객 여정에서 가장 아픈 문제를 우선 해결하는 데 AI를 활용하라; 웹사이트 인코그니토 테스트를 통해 고객 불만을 파악하고 해결하라. 9. AI로 강화된 영업팀은 한 명당 약 3배 더 높은 생산성을 기록하며, 이는 할당 목표 및 성장으로 연결되고, 인원 감축이 아니라 확장을 의미한다. 10. AI를 효과적으로 관리하는 슈퍼 리드 SDR은 연봉이 2~3배 높아질 것이며, 10배의 성과를 기대할 수 있다. **배경 이야기:** SaaStr의 AI 전환은 주요 사건 가운데 영업 사원이 예고 없이 퇴사하는 문제에 대한 좌절에서 시작되었으며, 이를 AI 에이전트로 대응하기로 결심했다. 5월에 하나의 에이전트로 시작해 지금은 20개 이상이 운영되며 연 100만 달러 이상의 매출을 창출하고 있으며, AI는 중간급 영업 사원보다 뛰어난 성과를 내고 있다. 결과적으로, 중위권 GTM 역할은 AI로 역량을 강화하지 않으면 종말을 맞이할 전망이다. **현재 상태:** AI는 아직 GTM의 초기 단계에 있으며, 오늘날의 ‘초개인화’는 최소한의 동적 콘텐츠 수준이지만, 앞으로는 고객 데이터와 상호 작용을 종합 활용하여 최고의 인적 노력을 능가하는 강력한 메시지 전달이 가능해질 것이다. 초기 AI SDR 실패는 미성숙한 LLM(대형 언어모델) 탓이었으며, 현재는 안정화되어 있지만, 실패 원인은 주로 훈련 부족에 있다. **30일 원칙:** AI 에이전트 배포는 30일 간 세 단계로 진행된다: - 1~7일차: 데이터 수집 및 예시 생성, - 8~21일차: 일일 검토 및 수정, - 22~30일차: 오류 최소화와 운영 준비. 이 과정을 건너뛰면 성능이 형편없게 나타나며, 이는 인공 지능 자체의 문제로 오인될 수 있다. **경영진 안내:** CRO와 CMO는 AI 배포를 직접 책임지고 관리해야 하며, 그렇지 않으면 도태될 수 있다.

초기 도입은 대행사 또는 컨설턴트의 도움만으로는 부족하며, 경험이 많은 경영자는 스스로 에이전트를 훈련한 후 책임져야 한다. **벤더 선정:** 먼저 해결할 문제 하나를 선정(예: AI SDR 또는 RevOps)하고, 계약 전에 반드시 현장 엔지니어와 직접 대화한다. 첫 도입에 약 5만~10만 달러를 투자하되, 인력 감축보다 ROI(투자수익률)에 집중한다. 공급업체 평가는 지나치게 길게 하지 말고, 두 개의 우수 옵션으로 충분하다. **인바운드 AI:** 빠른 성과는 AI로 강화된 인바운드 지원에서 나온다. 즉각적이고 고품질의 고객 상호작용을 가능하게 하여 자격 심사를 원활히 하고, 판매 사이클 지연 문제를 해결한다. 이러한 역량은 전통적인 방식으로는 불가능하다. **세일즈포스의 역할:** 세일즈포스는 여러 AI 에이전트가 정보를 주고받는 데이터 허브 역할을 하며, 충돌 해결과 연동이 원활하게 이루어진다. AgentForce는 더 많은 초기 세팅이 필요하지만, 깊은 세일즈포스 통합으로 우위를 점한다. **생산성 영향:** AI는 리드당 최대 3배까지 생산성을 끌어올릴 수 있지만, 높은 성장률과 인력 부족으로 인한 채용 압박으로 인건비를 낮추기 어렵다. 강력한 리드 관리 능력을 가진 상위 영업 사원은 훨씬 더 높은 연봉을 받으며, 동일한 성과를 내야 한다. **시장 현실:** 한때 벤처 투자가 몰렸던 ‘골디락스’ 성장 조건(3배-3배-2배-2배 성장)은 현재 약 10%의 자금 지원만 받고 있다. 창업자들은 자본을 최대 활용하고, 인재 유치 경쟁력 강화를 위해 saastr. ai/aivc 같은 AI 도구를 활용하며, 자금 조달 가능성을 현실적으로 평가해야 한다. **선택의 길:** 명확한 분기점이 있다— - 강도 높은 노력으로 극단적 성장을 이루거나(키릴 노튼과 제이슨 레크린의 방식처럼), - 또는 안정적인 속도와 라이프스타일을 포기하는 늦은 성장 회사에 합류하는 것. 현재 SaaS GTM에서는 ‘중간’ 시나리오는 거의 사라졌다. **AI GTM 에이전트와 관련된 5대 경영진 실수:** 1. 벤더 선정 경쟁을 과도하게 하는 것—두 개의 에이전트에 집중 훈련. 2. 내부 책임이 아닌 외부에 AI 배포를 맡기는 것. 3. 필수인 30일 훈련을 건너뛰고 도구만 구입하는 것. 4. 배포 엔지니어와 접촉하지 않고 계약하는 것. 5. 중앙 집중식 관리 없이 개별 영업사원에게 AI를 배포하는 것. **주목할 만한 인용구:** - 제이슨 레크린은 “사이드라인에 150K 달러를 투자한 이후 ‘평범한’ 아웃리치를 하는 SDR을 계속 고용하는 것에 지쳤다”며, “AI 도입에서 리더들은 스스로 팔짱 끈 채 방치하지 말고 적극 참여해야 한다”고 강조한다. - 카일 노튼은 “AI 접목으로 한 명당 예약 매출이 3배 증가하며, 빠른 배포와 강점 덕분에 높은 성과와 높은 수익을 기대할 수 있다”고 전한다. 그러나, 여전히 강도 높은 개인 노력은 필요하다. 요약하자면, AI 에이전트는 B2B GTM 전략을 재편하고 있으며, 리더십의 적극적 참여, 엄격한 훈련, 신중한 공급업체 선정, 지속적 적응과 노력이 필수다. 기회는 크지만 도전도 크다.