Jason Lemkin vadovavo sėklos etapui per SaaStr Fonds finansavimą unikalųjį Owner. com, dirbtinio intelekto pagrindu sukurtą platformą, transformuojančią mažų restoranų veiklą. Kile į komandą prisijungė Kyle Norton netrukus po to ir, nors pradžia buvo lėta, greitai išaugino įmonę iki beveik 100 milijonų USD metinio pasikartojančio pajamų srauto (ARR) per keletą metų, vykdydamas spartų augimą. Ir Jason, ir Kyle atvirai dalijasi įžvalgomis bei patirtimi apie jų AI agentų įgyvendinimą: Kyle dabar vadovauja daugiau nei 100 darbuotojų turinčiai pardavimų komandai, kurioje AI vaidina svarbų vaidmenį, o Jason ir Amelia SaaStr valdo daugiau nei 20 AI agentų. **Top 10 išmokų:** 1. AI agentai gerokai pranoksta vidutinius pardavimų atstovus (AEs/SDRs), nors ne geriausius; tai fundamentaliai keičia GTM komandų struktūras. 2. Pirmasis AI agentas, kurį diegiate, turėtų būti mokomas ir valdomas asmeniškai CRO ar CMO – agentūras ar konsultantus naudoti nereikalinga; tam reikalinga apie 30 dienų nuosekli darbo. 3. Dėmesys vienam ar dviem įrankiams giliau, o ne daugeliui tiekėjų; pasirinkite įmonę ir startup’ą, kad galėtumėte palyginti. 4. Salesforce išlieka esminiu centru, kur daugybė autonomiškai veikiantys AI agentai dalijasi duomenimis ir įžvalgomis. 5. Vidutinio augimo „vidurio kelias“ nyksta – arba siekite greito masto (10 kartų augimo), arba priimkite lėtesnį (15–20%) augimą. 6. Svarbiausia yra bendrauti su Vartotojų įgyvendinimo inžinieriais (Forward Deployed Engineers) iš tiekėjų komandų, kad užtikrintumėte sklandų įdiegimą, nes vien tik funkcijos neužtikrina sėkmės. 7. Kiekvieną agentą reikia kruopščiai mokyti per 30 dienų; pamiršus mokymą, AI gali sugesti. 8. Spręskite savo sudėtingiausias klientų kelio problemas pirmiausia naudodami AI – testuokite svetainę inkognito režimu, taisykite tai, kas frustruoja klientus. 9. AI papildyti pardavimų komandos darbuotojai pasiekia maždaug 3 kartus didesnį produktyvumą vienam atstovui, todėl kyla daugiau tikslų ir augimo, o ne mažiau įdarbinimų. 10. Elite SDR'ai, efektyviai valdantys AI, gali reikalauti atlyginimų 2–3 kartus didesnių ir būti tikimasi, kad jie duos 10 kartų didesnį rezultatą. **Fonas:** SaaStr AI pradžia prasidėjo nuo nusivylimo didelėmis išlaidomis dėl pardavimų atstovų, kurie be įspėjimo paliko įmonę svarbiu metu. Tai paskatino pereiti prie AI agentų. Nuo vieno agento gegužę SaaStr dabar naudoja daugiau nei 20, generuojant daugiau nei 1 mln. USD pajamų, o AI jų darbuotojų efektyvumą viršija vidutinius darbuotojus. Rezultatas: vidutinės GTM pareigos pradeda nykti, nebent jos įvaldys AI. **Dabartinė padėtis:** AI dar ankstyvoje stadijoje GTM srityje – šiandieninė „hiperpersonalizacija“ iškelia minimalų dinamišką turinį, bet artimiausioje ateityje AI pasinaudos išsamiais klientų duomenimis ir sąveikomis, kad sukurtų labai efektyvias komunikacijas, prilygstančias geriausiems žmonių pastangoms.

Ankstyvi SDR AI nesėkmės buvo dėl nebrandžių daugiamodalių modelių (LLM); dabar stabilios platformos, nesėkmės dažniausiai kyla iš nepakankamo mokymo. **30 dienų taisyklė:** AI agento diegimas susideda iš trijų etapų per 30 dienų: - Dienos 1-7: duomenų įkėlimas ir pavyzdinių rezultatų sukūrimas, - Dienos 8-21: kasdienis peržiūra ir koregavimas, - Dienos 22-30: paruošimas gamybai, kai klaidų beveik nėra. Praleidus šį etapą kyla prastas veikimas, kuris dažnai klaidingai priskiriamas AI. **Vadovų rekomendacijos:** CRO ir CMO turi asmeniškai rūpintis AI diegimu, kad išvengtų likimo – nebegalima pasitikėti agentūromis ar konsultantais pradiniame etape. Patyrę vadovai patys apmokė agentus, prieš juos deleguojant. **Tiekėjų pasirinkimas:** Pirmiausia išspręskite vieną problemą (pvz. , AI SDR ar RevOps). Prieš sudarydami sutartį būtinai kalbėkite su įgyvendinimo inžinieriumi. Biudžetas apie 50–100 tūkst. USD pirmam diegimui, daugiausia dėmesio skirkite investicijų grąžai, o ne tik sumažinti darbuotojų skaičių. Venриų vertinimui nereikia per daug išsamumo – pakanka dviejų kokybiškų variantų. **Inbounds AI:** Greiti laimėjimai – AI sustiprinta inbound pagalba leidžia klientams gauti momentinius, kokybiškus kontaktus, pašalina kliūtis kvalifikacijai ir sutrumpina pardavimo ciklą – ko tradicinės procesai šiandien dažnai nesugeba. **Salesforce vaidmuo:** Salesforce veikia kaip duomenų centras, kurį maitina keli AI agentai, sprendžia konfliktus ir užtikrina sklandesnę integraciją. Nors AgentForce reikalauja daugiau nustatymų, jo gilios Salesforce integracijos dažnai jam suteikia pranašumą. **Veiklos efektyvumas:** Nors AI gali iki 3 kartų padidinti atstovo produktyvumą, jo visiškai nereikia naikinti darbuotojų, nes spartus augimas ir talentų stygius perspektyvoje išliks. Aukštos kvalifikacijos darbuotojai, valdantys AI, tikėtina, gaus 2–3 kartus didesnius atlyginimus ir turės parodyti proporcingus rezultatus. **Rinkos realijos:** „Aukso vidurys“ („Goldilocks“ augimas), kuris anksčiau pritraukdavo pusę VC, dabar gaus finansavimą tik maždaug 10%. Įmonės turi taupyti kapitalą, sunkiau rasti talentų ir realistiškai įvertinti finansavimą, naudojant įrankius kaip saastr. ai/aivc. **Pasirinkite kelią:** Yra aiški dalijimosi kryptis – - labai sunkiai dirbti pasiekti hiperaugimo pavyzdžiui, kaip Kyle Norton ir Jason Lemkin, - arba prisijungti prie lėčiau augančių įmonių, su stabilia kokybe ir gyvenimo būdo pranašumais. Lietuvoje bei SaaS sektoriuje vidutinis „vidurio kelias“ beveik nebeegzistuoja. **Top 5 vadovų klaidos naudojant AI GTM agentus:** 1. Per didelis tiekėjų lyginimas – reikia apmokyti tik du agentus giliau. 2. AI diegimo patikėjimas išorės šaltiniams, o ne vidiniam valdymui. 3. Perkant įrankius, nesuteikiant 30 dienų mokymo. 4. Pasirašant sutarčių, nesikreipiama į įgyvendinimo inžinierius. 5. AI įrankius dalijant su darbuotojais be centralizuoto valdymo. **Įsimintinos citatos:** - Jason Lemkin pabrėžia, kad „panašiai kaip supermedijų SDR, už kurį mokama 150 tūkst. USD per metus, yra nuostabu, bet jeigu jie išeina, tai – nuostolinga, todėl vadovai turi patys „susitraukti rankovėse“ su AI ir nebūti pasyvūs. “ - Kyle Norton akcentuoja, kad „per AI galima užfiksuoti 3 kartus daugiau pajamų už kiekvieną išleistą dolerį, jis spartina diegimą, tačiau reikalauja ir daug asmeninio pastangų, net ir naudojant privalumus. “ Apibendrinant, AI agentai keičia B2B GTM strategijas, reikalauja vadovybės įsitraukimo, nuoseklumo mokymosi procese, atsakingo tiekėjų pasirinkimo ir supratimo, kad spartus augimas reikalauja nesustojančio darbo ir prisitaikymo. Galimybės didelės – tačiau ir iššūkiai tokie pat aukšti.