Jason Lemkin vadīja sākuma finansējuma kārtu SaaStr Fonds uzņēmumam Owner. com, unikālai platformai, kas ar mākslīgā intelekta tehnoloģijām pārveido to, kā darbojas mazie restorāni. Klāt nāca Kyle Norton, un pēc lēnas sākuma uzņēmums vairākus gadus strauji auga līdz gandrīz 100 miljoniem USD gada atkārtotajos ieņēmumos (ARR), ar skaitļošanas izaugsmi. Gan Jason, gan Kyle atklāti dalās pieredzē un ieskatos par mākslīgā intelekta aģentu ieviešanu; pašlaik Kyle vada vairāk nekā 100 cilvēku pārdošanas komandu, kuru papildina mākslīgais intelekts, savukārt Jason un Amelia SaaStr vadībā uztur vairāk nekā 20 mākslīgā intelekta aģentus. **Top 10 galvenie secinājumi:** 1. Mākslīgā intelekta aģenti pārspēj vidējos pārdošanas pārstāvjus (AE/SDR), lai gan ne top veiktājus; tas būtiski pārveido GTM komandu struktūras. 2. Pirmo mākslīgā intelekta aģentu, ko ievieš, jāapmāca un jāvada personīgi CRO vai CMO – aģentūras vai konsutanti nederēs; tas prasa aptuveni 30 dienu koncentrēta darba. 3. Koncentrējieties uz vienu vai diviem rīkiem dziļi, nevis vairākām pārdevēju platformām; izvēlieties esošu komerciālu produktu un jaunuzņēmumu, lai salīdzinātu. 4. Salesforce joprojām ir būtisks kā centrālais datu mezgls, kur vairākas autonomas mākslīgā intelekta sistēmas dalās ar datiem un ieskatiem. 5. Vidēja izaugsme “vidusceļš” izzūd – vai nu tieciet pie straujas mērogošanas (10x reizes), vai pie lēnākas (15–20%) izaugsmes. 6. Sazinieties ar priekšsēdētājiem inženieriem (Forward Deployed Engineers) komandas no pārdevēju puses, lai nodrošinātu gludu ieviešanu, jo funkcionalitāte vien nepietiek. 7. Apmāciet katru aģentu rūpīgi 30 dienu laikā; ignorējot apmācību, rodas AI neveiksmes. 8. Sāciet ar jūsu visbūtiskāko klientu pieredzes problēmu risināšanu izmantojot AI – izmēģiniet mākoņkrānu, labojiet to, kas klientus neapmierina. 9. Mākslīgā intelekta pastiprinātas pārdošanas komandas ir apmēram trīs reizes produktīvākas uz pārstāvi, kas rada lielākus kvotas un izaugsmi, nevis mazāk darbinieku. 10. Elite SDR komandās, kas efektīvi pārvalda AI, alga būs 2–3 reizes augstāka, un no tām gaidīs 10 reizes lielāku rezultātu. **Vēsture:** SaaStr AI ieviešanas sākums ienāca no neskaidrības par dārgiem pārdevējiem, kas aizgāja bez iepriekšēja brīdinājuma laikā būtiskās situācijās, tāpēc uzņēmums pārslēdās uz mākslīgā intelekta aģentu risinājumiem. Sākot ar vienu aģentu maijā, SaaStr tagad izmanto vairāk nekā 20 aģentus, kas gūst vairāk par miljonu USD ieņēmumu, ar AI pārspējot vidējos pārdevējus. Sekas: vidēja līmeņa GTM lomas pēdējos gados kļūst arvien neatbilstošākas, ja neattīstās ar AI. **Pašreizējais stāvoklis:** Mākslīgais intelekts joprojām ir agrīnā stadijā GTM – mūsdienu "hiper-personalizācija" kontaktos ietver tikai minimālu dinamisku saturu, taču nākotnē AI izmantoēs pilnu klientu datu un mijiedarbību kopumu, lai radītu ļoti efektīvas komunikācijas, kas konkurēs ar labākajiem cilvēku centieniem.

Agrākie AI SDR neveiksmes bija saistītas ar nepilnīgām LLM tehnoloģijām; tagad stabilas, kļūdas galvenokārt rodas no nepareizas apmācības. **30 dienu noteikums:** AI aģenta ieviešana sastāv no trim posmiem 30 dienu laikā: - Dienas 1-7: datu ievade un paraugu izveide, - Dienas 8-21: ikdienas pārskatīšana un labojumi, - Dienas 22-30: gatavība ražošanai ar minimālas kļūdas. Šīs procedūras neievērošana noved pie sliktas veiktspējas, ko kļūdaini pieļauj AI. **Vadības vadlīnijas:** CRO un CMO personīgi ir atbildīgi par AI ieviešanu, lai izvairītos no novecošanas – vairs nav pieņemami uzticēties aģentūrām vai konsultantiem agrīnā posmā. Pieredzējuši vadītāji ar personīgu pieredzi ir apmācījuši aģentus pirms deleģēt. **Pārdevēju izvēle:** Sāciet ar vienu problēmu (piemēram, AI SDR vai RevOps). Pirms līguma noslēgšanas tieši sarunājieties ar priekšsēdētāju inženieri. Sāciet ar aptuveni 50–100 tūkstošu USD budžetu pirmajai ieviešanai, koncentrējoties uz ieguldījumu atdevi (ROI) nevis uz budžeta ietaupījumiem. Neaizraujieties ar pārāk lielu pārdevēju izvēli; divi kvalitātes varianti ir pietiekami. **Inbūd AI:** Ātras uzvaras sniedz mākslīgā intelekta uzlabots inbūds, kas ļauj momentāni sazināties ar potenciālajiem klientiem ar augstu kvalitāti, novēršot sastrēgumus kvalifikācijas procesā un paātrinot pārdošanas ciklu – tas mūsdienās ir ārkārtīgi svarīgi. **Salesforce loma:** Salesforce ir datu centrs, kurā vairākas AI sistēmas viene informāciju, novērš konfliktus un padara integrāciju gludāku. Lai gan AgentForce prasa vairāk konfigurācijas, tā dziļā Salesforce integrācija bieži padara to efektīvāku. **Produktivitātes ietekme:** Kamēr AI var palielināt pārdevēja produktivitāti līdz pat trīs reizēm, tas neizslēdz nepieciešamību pēc jaunu darbinieku, jo pieauguma un talantu trūkuma dēļ. Efektīvas pārdošanas komandas, kas efektīvi pārvalda AI, saņems ievērojami lielākas algas, bet no tām gaidīs arī līdzvērtīgu rezultātu pieaugumu. **Tirgus realitātes:** "Gulīša" augšanas zona (trīskāršot-trīskāršot-dubultot-dubultot), kas agrāk piesaistīja pusi VCs, tagad nodrošina finansējumu tikai ap 10%. Uzņēmumiem jāstiepj kapitāls, jāraugās uz konkurences izaicinājumiem un jāvērtē investētspēja ar AI palīglīdzekļiem kā saastr. ai/aivc. **Izvēlies savu ceļu:** Pastāv skaidla šķelšanās— - Darbojieties ar ārkārtēju intensitāti, lai sasniegtu hiperizaugsmi, kā to piemēro Kyle Norton un Jason Lemkin, - Vai pievienojieties lēnas izaugsmes uzņēmumiem ar stabilāku tempu un dzīvesveida izvēlēm. SaaS GTM vidējais “vidusceļš” praktiski vairs nepastāv. **Top 5 vadības kļūdas ar AI GTM aģentiem:** 1. Pārlieku daudz pārbaudot pārdevēju ar dažādiem risinājumiem – apmāciet tikai divus aģentus pilnībā. 2. Izvēloties AI ieviešanu ārpakalpojumos, nevis iekšēju vadību. 3. Pirkt rīkus bez nepieciešamās 30 dienu apmācības apņemšanās. 4. Parakstīt līgumus bez kontaktpersonas ar ieviešanas inženieriem. 5. Individuāli dot AI rīkus pārdevējiem bez centralizētas vadības. **Izceltie citāti:** - Jason Lemkin uzsvēris: “Es vairs nemaksāšu SDR gadā 150 tūkstošus par vidēja līmeņa kontaktu, kas aiziet bez brīdinājuma, ” un uzskata, ka līderiem ir jābūt iesaistītiem mākslīgā intelekta lietošanā vai citādi paliksit novecojuši. - Kyle Norton piebilst: “3x vairāk ieņēmumu uz dolāru, ko izdodat uz AE, ” ar AI ieviešanu, ātru izvietošanu, bet arī ar personīgu/intelektuālo piepūli, kas nepieciešama, pat ar priekšrocībām. Kopsavilkumā, mākslīgā intelekta aģenti maina B2B GTM stratēģijas, prasot līderu aktīvu līdzdalību, rūpīgu apmācību, gudru pārdevēju izvēli un pieņemot, ka strauja izaugsme prasa pastāvīgu pūliņu un pielāgošanos. Iespējas ir milzīgas, bet arī izaicinājumi – gan tehnoloģiski, gan stratēģiski.