Jason Lemkin memimpin pusingan benih melalui SaaStr Fund dalam unicorn Owner. com, sebuah platform berasaskan AI yang mengubah cara restoran kecil beroperasi. Kyle Norton menyertai tidak lama selepas itu dan, selepas permulaan yang perlahan, dengan pantas mengembangkan syarikat hampir kepada $100 juta ARR dalam beberapa tahun, dengan pertumbuhan skala yang pesat. Kedua-dua Jason dan Kyle secara terbuka berkongsi pandangan dan pengalaman daripada pelaksanaan agen AI mereka, di mana Kyle kini mengawasi lebih 100 orang pasukan jualan yang dipertingkatkan oleh AI, sementara Jason dan Amelia di SaaStr mengendalikan lebih 20 agen AI. **10 Pengajaran Utama:** 1. Agen AI mengatasi prestasi wakil jualan (AEs/SDRs) purata, walaupun tidak setinggi yang terbaik; ini mengubah struktur pasukan GTM secara asas. 2. Agen AI pertama yang anda luncurkan harus dilatih dan dikendalikan secara langsung oleh CRO atau CMO—agensi atau perunding tidak mencukupi; memerlukan kira-kira 30 hari kerja khusus. 3. Fokus kepada satu atau dua alat secara mendalam daripada banyak vendor; pilih satu incumbents dan satu permulaan untuk perbandingan. 4. Salesforce kekal penting sebagai pusat utama untuk pelbagai agen AI autonomi yang berkongsi data dan maklumat. 5. “Kawasan tengah” pertumbuhan sederhana sedang hilang—sama ada sasarkan pertumbuhan pantas (10x kali ganda) atau terima pertumbuhan perlahan (15-20%). 6. Utamakan berbincang dengan Jurutera Forward Deployed dari pasukan vendor untuk memastikan pelaksanaan lancar, kerana ciri-ciri sahaja tidak menjamin kejayaan. 7. Latih setiap agen secara ketat selama 30 hari; mengabaikan latihan menyebabkan kegagalan AI. 8. Tangani masalah perjalanan pelanggan yang paling menyakitkan terlebih dahulu menggunakan AI—uji laman web anda secara inkognito, perbaiki apa yang frustrasi pelanggan. 9. Pasukan jualan yang diperkukuh AI adalah kira-kira 3x lebih produktif setiap wakil, membawa kepada quota dan pertumbuhan yang lebih tinggi, bukannya pengambilan pekerja yang lebih sedikit. 10. SDR terbaik yang mengurus AI dengan berkesan akan memperoleh gaji 2-3 kali ganda lebih tinggi, dan dijangka menghasilkan output 10x ganda. **Latar Belakang:** Peralihan AI SaaStr bermula dengan kekecewaan terhadap wakil jualan yang mahal namun berhenti tanpa notis di saat-saat penting, mendorong peralihan kepada agen berasaskan AI. Bermula dengan satu agen pada Mei, SaaStr kini mengendalikan lebih 20 agen yang menjana pendapatan melebihi $1 juta, dengan AI mengatasi wakil peringkat pertengahan. Kesannya: peranan GTM tengah menghadapi penurunan yang tidak dapat dielakkan melainkan mereka meningkatkan kemahiran dengan AI. **Status Semasa:** AI masih awal dalam GTM—pada hari ini, "perkongsian sangat peribadi" dalam outreach hanya melibatkan kandungan dinamik minimum, tetapi masa depan AI akan menggunakan data dan interaksi pelanggan secara menyeluruh untuk menghasilkan komunikasi yang sangat berkesan yang menyaingi usaha manusia terbaik.

Kegagalan awal SDR berasaskan AI disebabkan oleh LLM yang belum matang; kini yang stabil, kegagalan kebanyakannya berpunca dari kekurangan latihan yang betul. **Peraturan 30-Hari:** Mengendalikan agen AI melibatkan tiga fasa selama 30 hari: - Hari 1-7: Penyerapan data dan penciptaan output contoh, - Hari 8-21: Semakan harian dan pembetulan, - Hari 22-30: Kesediaan produksi dengan kesilapan yang diminimumkan. - Mengabaikan proses ini menyebabkan prestasi yang buruk dan salah anggap sebagai kegagalan AI. **Panduan Eksekutif:** CRO dan CMO mesti memegang tanggungjawab secara langsung terhadap pelaksanaan AI untuk mengelakkan obsolesensi—sudah tidak lagi boleh bergantung sepenuhnya kepada agensi atau perunding untuk pEmula. Eksekutif berpengalaman melatih agen sendiri sebelum mereka melimpahkan tanggungjawab. **Pemilihan Vendor:** Pilih satu masalah utama untuk diselesaikan dulu (contoh: AI SDR, RevOps). Pastikan berhubung langsung dengan Jurutera Forward Deployed sebelum kontrak ditandatangani. Anggarkan sekitar $50-100K untuk pelaksanaan pertama, tumpukan kepada pulangan pelaburan (ROI) daripada penjimatan kepala. Elakkan penilaian vendor yang terlalu meluas; dua pilihan berkualiti sudah memadai. **AI Inbound:** Kejayaan pantas datang dari sokongan inbound berasaskan AI yang membolehkan interaksi segera dan berkualiti tinggi dengan prospek, mengurangkan geseran dalam kelayakan dan mempercepat kitaran jualan—sesuatu yang gagal dilakukan oleh proses tradisional hari ini. **Peranan Salesforce:** Salesforce berfungsi sebagai pusat data di mana pelbagai agen AI memberi input, menyelesaikan konflik dan memudahkan integrasi. Walaupun AgentForce memerlukan lebih banyak persediaan, integrasi kemas dengan Salesforce sering memberi kelebihan. **Impak Produktiviti:** Walaupun AI boleh meningkatkan produktiviti wakil sehingga 3x, ia tidak menghapuskan keperluan merekrut kerana pertumbuhan yang pesat dan kekurangan bakat. Wakil yang tinggi prestasinya mengurus AI akan mendapat gaji dua hingga tiga kali ganda lebih tinggi, tetapi harus menyampaikan hasil yang sepadan. **Realiti Pasaran:** Zon pertumbuhan “Goldilocks” (tiga kali ganda, kemudian berganda dan berganda lagi) yang dahulunya menarik separuh pelabur kini hanya menjamin sekitar 10% daripada dana. Pengasas perlu mengembangkan modal, berhadapan dengan pengambilan lebih sukar, dan menilai kelayakan dana secara realistik menggunakan alat AI seperti saastr. ai/aivc. **Memilih Laluan Anda:** Terdapat perpecahan yang jelas— - Berusaha keras mencapai pertumbuhan hiper (contoh: Kyle Norton dan Jason Lemkin), - Atau menyertai syarikat dengan pertumbuhan lebih perlahan dan gaya hidup yang tetap. Senario “pertengahan” yang sederhana kebelakangan ini hampir tidak wujud lagi dalam SaaS GTM. **5 Kesilapan Eksekutif Teratas dengan Agen AI GTM:** 1. Terlalu banyak membandingkan vendor—latih hanya dua agen secara mendalam. 2. Mengasingkan pelaksanaan AI daripada mengendalikan secara dalaman. 3. Membeli alat tanpa komitmen terhadap latihan 30 hari yang penting. 4. Menandatangani kontrak tanpa berhubung dengan jurutera pelaksanaan. 5. Memberi alat AI secara individu kepada wakil tanpa pengurusan pusat. **Petikan Penting:** - Jason Lemkin menegaskan: “Saya tidak mahu lagi membayar SDR $150K setahun untuk outreach yang sederhana kemudian kehilangan mereka, ” dan menekankan keperluan pemimpin “melipat lengan kemeja” dalam AI atau menjadi ketinggalan zaman. - Kyle Norton menyoroti “3x pendapatan yang ditempah per dolar yang dibelanjakan per AE” dengan perkhidmatan AI, kemampuan pelaksanaan yang pantas, tetapi juga usaha keras yang tinggi walaupun dengan kelebihan. Secara keseluruhan, agen AI sedang merombak strategi GTM B2B, menuntut penglibatan kepimpinan, latihan ketat, pemilihan vendor bijaksana, dan penerimaan bahawa pertumbuhan yang dipercepat memerlukan usaha tanpa henti dan penyesuaian. Peluang sangat besar—tetapi cabarannya juga.