Jason Lemkin liderou a rodada seed por meio da SaaStr Fund na unicorn Owner. com, uma plataforma impulsionada por IA que está transformando a maneira como pequenos restaurantes operam. Kyle Norton entrou logo depois e, após um começo lento, cresceu rapidamente a empresa para quase US$ 100 milhões de ARR em poucos anos, com crescimento escalável. Tanto Jason quanto Kyle têm compartilhado abertamente insights e experiências de suas implementações de agentes de IA, com Kyle agora supervisionando uma equipe de vendas de mais de 100 pessoas aprimorada por IA, enquanto Jason e Amelia na SaaStr operam com mais de 20 agentes de IA. **Top 10 Lições Principais:** 1. Agentes de IA superam a média de representantes de vendas (AEs/SDRs), embora não os top performers; isso muda fundamentalmente as estruturas das equipes de GTM. 2. O primeiro agente de IA que você implantar deve ser treinado e gerenciado pessoalmente pelo CRO ou CMO—agências ou consultores não são suficientes; leva cerca de 30 dias de trabalho dedicado. 3. Foque em uma ou duas ferramentas de forma aprofundada ao invés de balancear muitos fornecedores; escolha um já estabelecido e uma startup para comparação. 4. Salesforce continua sendo essencial como um hub central para múltiplos agentes de IA autônomos compartilhando dados e insights. 5. O “meio do caminho” de crescimento moderado está desaparecendo—ou você busca uma escala rápida (multiplicadores de 10x) ou aceita um crescimento mais lento (15-20%). 6. Priorize conversar com os Engenheiros de Implantação Avançada (Forward Deployed Engineers) das equipes de fornecedores para garantir uma implantação tranquila, pois apenas recursos não garantem sucesso. 7. Treinar cada agente rigorosamente por 30 dias é essencial; negligenciar o treinamento causa fracasso da IA. 8. Resolva primeiro os problemas mais dolorosos na jornada do cliente usando IA—teste seu site de forma anônima, arrume o que frustrar os clientes. 9. Equipes de vendas aumentadas por IA são cerca de 3x mais produtivas por representante, levando a cotas mais altas e crescimento, não a menos contratações. 10. SDRs de elite que gerenciam IA eficazmente poderão ganhar salários 2 a 3 vezes maiores, com expectativa de entregar 10x mais resultados. **Histórico:** O pivô de IA da SaaStr começou com a frustração de representantes de vendas caros que desistiam sem aviso em momentos cruciais, levando a uma mudança para agentes impulsionados por IA. Começando com um agente em maio, a SaaStr agora opera com mais de 20 agentes gerando mais de US$ 1 milhão de receita, com IA superando os representantes intermediários. A consequência: papéis de GTM na faixa intermediária enfrentam declínio terminal, a menos que aprimorem suas habilidades com IA. **Estado Atual:** A IA ainda está em fase inicial no GTM—o “hiperpersonalização” atual no contato inclui apenas conteúdo dinâmico mínimo, mas o futuro da IA usará dados abrangentes do cliente e interações para criar comunicações altamente eficazes, rivalizando com o esforço humano top.

Os primeiros fracassos de SDR de IA ocorreram por causa de LLMs imaturos; agora, com sistemas estáveis, os fracassos maiormente vêm da falta de treinamento adequado. **A Regra de 30 Dias:** Implantar um agente de IA envolve três fases ao longo de 30 dias: - Dias 1-7: ingestão de dados e criação de exemplos de saída, - Dias 8-21: revisão e correção diárias, - Dias 22-30: prontidão para produção com mínimos erros. Pular esse processo leva a desempenho ruim, que costuma ser erroneamente atribuído à IA. **Orientação Executiva:** CROs e CMOs devem assumir pessoalmente a implantação de IA para evitar obsolescência—não é mais viável depender de agências ou consultores para a adoção inicial. Executivos experientes treinam seus agentes antes de delegar. **Escolha de Fornecedores:** Foque em resolver um problema primeiro (por exemplo, IA para SDR, RevOps). Insista em falar diretamente com o Engenheiro de Implantação Avançada antes de contratar. Reserve aproximadamente US$ 50-100 mil para a primeira implantação, com foco no ROI, não apenas na economia de headcount. Evite avaliações excessivas de fornecedores; duas opções de qualidade basta. **IA para Inbound:** Ganhos rápidos vêm de suporte inbound aprimorado por IA, que permite interações instantâneas e de alta qualidade com prospects, removendo dificuldades na qualificação e reduzindo atrasos no ciclo de vendas—algo que processos tradicionais não conseguem hoje. **Papel do Salesforce:** Salesforce funciona como o hub de dados onde múltiplos agentes de IA alimentam informações, resolvendo conflitos e facilitando integrações. Embora o AgentForce exija mais configuração, sua profunda integração com Salesforce geralmente lhe dá vantagem. **Impacto na Produtividade:** Embora a IA possa aumentar a produtividade do representante em até 3x, ela não elimina a necessidade de contratação devido às altas demandas de crescimento e escassez de talentos. Representantes de alto desempenho que gerenciam IA terão salários significativamente maiores, devendo entregar ganhos de produtividade proporcionais. **Realidades de Mercado:** A zona “Goldilocks” de crescimento (triplo, triplo, duplo, duplo) que atraía metade dos investidores de risco agora garante financiamento para apenas cerca de 10%. Fundadores precisam alongar o capital, enfrentar uma contratação mais difícil e avaliar realisticamente a captação usando ferramentas de IA como saastr. ai/aivc. **Escolha do Caminho:** Há uma divisão clara— - Trabalhar extremamente duro para alcançar hiper-crescimento, como exemplificado por Kyle Norton e Jason Lemkin, - Ou juntar-se a empresas de crescimento mais lento, com ritmo mais estável e concessões no estilo de vida. O cenário moderado de “meio do caminho” praticamente não existe mais em SaaS GTM. **As 5 Maiores Erros de Executivos com Agentes de IA em GTM:** 1. Excessiva comparação de fornecedores—treine apenas dois agentes de forma aprofundada. 2. Outsourcing da implantação de IA ao invés de gerenciar internamente. 3. Comprar ferramentas sem se comprometer com o treinamento essencial de 30 dias. 4. Assinar contratos sem contato com os engenheiros de implantação. 5. Distribuir ferramentas de IA individualmente para os representantes sem gerenciamento centralizado. **Citações Notáveis:** - Jason Lemkin destaca: “Acabei de pagar a um SDR US$ 150 mil por ano por abordagens medíocres e perdê-lo, ” e enfatiza que os líderes precisam “amarelar as mangas” na IA ou ficarão obsoletos. - Kyle Norton ressalta uma “faturação 3x maior por dólar gasto por AE” com integração de IA, implantação rápida, mas também o esforço pessoal intenso mesmo com vantagens. Resumindo, agentes de IA estão reformulando estratégias de GTM B2B, exigindo envolvimento da liderança, treinamento rigoroso, seleção prudente de fornecedores e aceitação de que crescimento acelerado requer esforço incessante e adaptação. As oportunidades são imensas—mas os desafios também.