Jason Lemkin a condus runda de finanțare seed prin SaaStr Fund în unicornul Owner. com, o platformă bazată pe inteligență artificială, care transformă modul în care funcționează restaurantele mici. Kyle Norton s-a alăturat în scurt timp și, după o lansare lentă, a crescut rapid compania până aproape de 100 de milioane de dolari în venituri recurente anuale (ARR) în câțiva ani, cu o creștere accelerată. Atât Jason, cât și Kyle au împărtășit deschis perspective și experiențe din implementarea agenților AI, cu Kyle acum responsabil pentru o echipă de vânzări de peste 100 de persoane, îmbunătățită cu ajutorul AI, în timp ce Jason și Amelia de la SaaStr administrează peste 20 de agenți AI. **Top 10 concluzii:** 1. Agenții AI depășesc media reprezentanților de vânzări (AEs/SDRs), deși nu super performeri; acest lucru schimbă fundamental structura echipelor GTM. 2. Primul agent AI pe care îl deployezi trebuie să fie antrenat și gestionat personal de către CRO sau CMO—agențiile sau consultanții nu sunt suficiente; durează în jur de 30 de zile de lucru dedicat. 3. Concentrează-te pe unul sau două instrumente în profunzime, în loc să jonglezi cu mulți furnizori; alege un incumbant și un startup pentru comparație. 4. Salesforce rămâne esențial ca centru pentru multiple agenți AI autonomi, care împărtășesc date și informații. 5. „Zona de mijloc” a creșterii moderate dispare—fie urmărești o scalare rapidă (multipli de 10x), fie te mulțumești cu o creștere mai lentă (15-20%). 6. Prioritizează discuțiile cu inginerii de la vendorii pentru asigurarea unei implementări line, deoarece doar funcțiile nu garantează succesul. 7. Antrenează fiecare agent riguroasă timp de 30 de zile; neglijarea antrenamentului cauzează eșec al AI. 8. Abordează cele mai dureroase puncte din parcursul clientului folosind AI—testează site-ul incognito, remediază ce frustrează clienții. 9. Echipele de vânzări îmbunătățite cu AI sunt de circa 3 ori mai productive per reprezentant, ceea ce duce la cote mai mari și creștere, nu la reducerea numărului de angajați. 10. SDR-ii de elită, care gestionează eficient AI, vor avea salarii de 2-3 ori mai mari și se așteaptă ca outputul lor să fie de 10x. **Context:** Pivotul AI al SaaStr a început din frustrare legată de costurile mari ale reprezentanților de vânzări care renunțau fără preaviz în momente critice, determinând tranziția spre agenți ghidați de AI. În mai, au pornit cu un agent, iar acum gestionează peste 20, generând peste 1 milion de dolari venituri, AI depășind middle-tier de vânzări. Concluzia: rolurile medii în GTM dispar dacă nu se upskill-ează cu AI. **Starea actuală:** AI este încă la început în GTM—în prezent, „hyper-personalizarea” în outreach include doar conținut dinamic minimal, dar viitorul AI va folosi date complete despre clienți și interacțiuni pentru a crea comunicări extrem de eficiente, rivalizând efortul uman de top.

Eșecurile timpurii ale SDR-ilor cu AI s-au datorat LLM-urilor immature; acum, cu modele stabile, eșecurile provin în principal din lipsa unui training adecvat. **Regula celor 30 de zile:** Implementarea unui agent AI implică trei faze pe parcursul a 30 de zile: - Zilele 1-7: ingestie de date și crearea de exemple de output, - Zilele 8-21: revizuire și corectare zilnică, - Zilele 22-30: pregătire pentru producție, cu erori minime. Sări peste această etapă conduce la performanțe slabe, care sunt adesea atribuite greșit AI-ului. **Sfaturi pentru executive:** CRO-ii și CMO-ii trebuie să dețină personal procesul de deployment AI pentru a nu rămâne în urmă—nu mai e loc să se bazeze pe agenții sau consultanți pentru adoptare timpurie. Liderii experimentați au antrenat singuri agenții înainte de a delega. **Selecția furnizorilor:** Alege o problemă de rezolvat întâi (ex. AI SDR, RevOps). Insistă să vorbești direct cu inginerul de deployment înainte de semnare. Bugetul pentru prima implementare se ridică la aproximativ 50-100K USD, concentrându-te pe ROI, nu pe reducerea personalului. Evită evaluări extinse ale furnizorilor; două opțiuni de calitate sunt suficiente. **AI pentru inbound:** Succes rapid se obține din suport inbound AI, care permite interacțiuni instantanee și de calitate cu prospectii, eliminând fricționarea din procesul de calificare și reducând durata ciclului de vânzare—aceasta este o zonă unde procesele tradiționale eșuează în mediul actual. **Rolul Salesforce:** Salesforce acționează ca centru de date unde multiple agenți AI furnizează informații, rezolvând conflictele și facilitând integrarea. Deși AgentForce necesită setup mai complex, integrarea profundă cu Salesforce îi conferă un avantaj. **Impactul asupra productivității:** AI poate crește productivitatea reprezentantului de până la 3x, dar nu elimină nevoia de creștere a personalului din cauza cererii mari și a lipsei de talente. Reprezentanții performanți care gestionează AI vor avea salarii cu 2-3 ori mai mari, dar trebuie să livreze rezultatele corespunzătoare. **Realități de piață:** Zona de creștere „Goldilocks” (triplu-triplu-dublu-dublu) care până acum atrăgea jumătate dintre VC-uri susține acum finanțare pentru doar circa 10%. Fondatorii trebuie să extindă capitalul, să facă recrutări mai dure și să evalueze realist finanțabilitatea folosind instrumente AI precum saastr. ai/aivc. **Alegerea drumului:** Există o divizare clară— - Muncă extremă pentru hyper-creștere, exemplificat de Kyle Norton și Jason Lemkin, - Sau alăturarea companiilor cu creștere mai lentă, ritm mai stabil și compromisuri la nivel de stil de viață. Scenariul moderat „de la mijloc“ nu mai există în mare parte în SaaS GTM. **Top 5 greșeli executive cu agenții GTM AI:** 1. Supraîncărcarea testelor între furnizori—antrenează profund doar doi agenți. 2. Externalizarea implementării AI în loc să o deții intern. 3. Cumpărarea de instrumente fără să te angajezi în cele 30 de zile de training esențial. 4. Semnarea contractelor fără contact direct cu inginerii de deployment. 5. Distribuirea individuală a AI către reprezentați, fără management centralizat. **Citate importante:** - Jason Lemkin subliniază: „M-am săturat să plătesc un SDR 150K USD pe an pentru outreach mediocru și apoi să-l pierd, ” și evidențiază necesitatea ca liderii să „pună mâna” pe AI sau să devină irelevanți. - Kyle Norton evidențiază un „3x venit rezervat per dolar cheltuit per AE” cu AI, posibilitatea unei implementări rapide, dar și efortul intens personal chiar și în avantaj. În concluzie, agenții AI revoluționează strategiile GTM B2B, solicitând implicarea liderilor, antrenament riguros, selecție atentă a furnizorilor și acceptarea faptului că creșterea accelerată necesită efort neobosit și adaptare. Oportunitățile sunt imense—dar și provocările.