Джейсон Лемкин возглавил посевной раунд через SaaStr Fund в единороге Owner. com — платформе на базе ИИ, которая трансформирует работу небольших ресторанов. Кайл Нортон присоединился вскоре после этого и, после медленного старта, быстро довёл компанию почти до 100 миллионов долларов годового повторяющегося дохода (ARR) за несколько лет, достигнув масштабного роста. Оба — Джейсон и Кайл — открыто делятся инсайтами и опытом внедрения своих ИИ-агентов: Кайл сейчас руководит командой из более чем 100 человек, в которой используется ИИ для поддержки продаж, а Джейсон и Амелия в SaaStr управляют более чем 20 ИИ-агентами. **ТОП-10 ключевых выводов:** 1. ИИ-агенты превосходят по эффективности средних продавцов (AEs/SDRs), хотя не достигают топовых результатов; это кардинально меняет структуру GTM-команд. 2. Первый ИИ-агент, который вы внедряете, должен обучаться и управляться лично CRO или CMO — агентства или консультанты не подойдут; требуется около 30 дней сосредоточенного труда. 3. Глубоко сосредоточьтесь на одном-двух инструментах, а не разбрасывайтесь множеством провайдеров; выберите одного привычного и одного стартапа для сравнения. 4. Salesforce остаётся ключевым центром, где взаимодействуют несколько автономных ИИ-агентов, делясь данными и инсайтами. 5. «Золотая середина» умеренного роста исчезает — либо стремитесь к быстрому масштабированию (умножения на 10), либо довольствуйтесь медленным (15-20%) ростом. 6. Общайтесь с инженерами по развертыванию от поставщиков, чтобы обеспечить гладкое внедрение — возможности без правильного обучения не гарантируют успех. 7. Обучение каждого агента строго в течение 30 дней — критически важно; без должного обучения ИИ быстро терпит неудачу. 8. Решайте наиболее болезненные точки пути клиента с помощью ИИ — тестируйте сайт инкогнито, устраняйте раздражающие моменты. 9. Продажи с помощью ИИ примерно в 3 раза более продуктивны на одного продавца, что приводит к более высоким квотам и росту, а не сокращению кадров. 10. Элита SDR, эффективно управляющая ИИ, будет получать зарплату в 2-3 раза выше и достигать 10-кратного результативности. **История:** переход SaaStr в ИИ начался с разочарования от того, что дорогие продавцы бросали работу без предупреждения в важные моменты, что заставило компанию перейти к ИИ-агентам. Начав с одного агента в мае, SaaStr сейчас использует более 20 агентов, приносящих свыше 1 миллиона долларов в год, при этом ИИ превосходит средних продавцов по результативности. Итог: роли в GTM среднего уровня сталкиваются с угрозой вымирания, если не повысить свою компетенцию за счёт ИИ. **Текущее состояние:** ИИ всё ещё на ранней стадии в GTM — сегодня "гиперперсонализация" контактов включает лишь минимальные динамические элементы, но в будущем ИИ сможет использовать полный спектр данных о клиентах и взаимодействиях для создания очень эффективных сообщений, соперничающих с лучшими человеческими усилиями.

Первоначальные неудачи SDR на базе ИИ были связаны с незрелыми языковыми моделями, теперь же стабильные системы ошибаются в основном из-за недостатка правильной подготовки. **Правило 30 дней:** внедрение ИИ-агента — это три этапа за 30 дней: - Дни 1–7: загрузка данных и создание примерных выводов, - Дни 8–21: ежедневный просмотр и корректировка, - Дни 22–30: подготовка к эксплуатации с минимем ошибок. Пропуск этого процесса ведёт к плохой работе, ошибочно списываемой на ИИ. **Совет руководству:** CRO и CMO должны лично отвечать за внедрение ИИ — reliance на агентства или консультантов для раннего внедрения больше не работает. Опытные руководители сами обучают агентов перед делегированием. **Выбор поставщика:** сначала определитесь с одной проблемой (например, AI SDR, RevOps). Обязательно договоритесь о прямом общении с инженером по внедрению перед контрактом. Бюджет — примерно 50-100 тысяч долларов на первый запуск, при этом важен ROI, а не экономия на численности. Не стоит усложнять выбор — достаточно двух хороших вариантов. **Входящий ИИ:** быстрые победы достигаются за счёт ИИ-усиленной поддержки входящего трафика, которая обеспечивает мгновенное высококлассное взаимодействие с потенциальными клиентами, устраняет трения при квалификации и сокращает задержки в цикл продаж — обычные старые процессы сегодня очень слабые в этом. **Роль Salesforce:** Salesforce выступает в роли центра данных, где взаимодействуют несколько ИИ-агентов, что помогает устранить конфликты и облегчить интеграцию. Несмотря на то, что AgentForce требует больше настроек, его глубокая интеграция с Salesforce зачастую даёт преимущества. **Влияние на продуктивность:** ИИ может увеличить продуктивность продавца в 3 раза, но полностью не избавляет от необходимости нанимать персонал из-за высокой динамики роста и нехватки талантов. Продвинутые продавцы, управляющие ИИ, получат существенно более высокую оплату, но должны обеспечить эквивалентный рост результата. **Реалии рынка:** «Зона идеального» роста (тройное увеличение, затем двойное) ранее привлекала половину инвесторов, сейчас такой сценарий обеспечивает лишь около 10%. Основатели вынуждены тянуть капиталы, сталкиваться с трудностями в найме и разумно оценивать свои шансы с помощью ИИ-инструментов типа saastr. ai/aivc. **Выбор траектории развития:** очевиден раскол: - усердно работать для достижения гиперроста, на примере Кайла Норта и Джейсона Лемкина, - или присоединиться к компаниям со стабильным, медленным ростом и соответствующим стилем жизни. Средний «золотой» сценарий в SaaS сегодня почти исчез. **ТОП-5 ошибок руководителей при использовании ИИ-агентов GTM:** 1. Чрезмерное сравнение поставщиков — тренируйте только двух агентов. 2. Передача внедрения на аутсорс — это ошибка; управление должно быть внутри. 3. Покупка инструментов без обязательного 30-дневного обучения. 4. Подписание контрактов без контакта с инженерами по внедрению. 5. Раздача AI-инструментов по отдельности продавцам без централизованного контроля. **Изречения и советы:** - Джейсон Лемкин подчёркивает: «Я устал платить SDR 150 тысяч в год за посредственный холстинг и терять их, » и говорит, что лидеры должны «поднимать рукава» в ИИ или остаться позади. - Кайл Нортон отмечает «3-кратный booked revenue на доллар, потраченный на агента» с внедрением ИИ, быструю реализацию, но и серьёзные личные усилия, даже с преимуществами. В целом, ИИ-агенты кардинально меняют стратегии B2B GTM, требуют вовлечённости руководства, строгого обучения, разумного выбора поставщиков и принятия того, что для ускоренного роста необходимо неустанное усилие и адаптация. Возможности — огромные, а вызовы — тоже.