Jason Lemkin je vodil začetno naložbo prek sklada SaaStr Fund v uničujočem zvezdnik Owner. com, platformo, ki temelji na umetni inteligenci in spreminja način delovanja majhnih restavracij. Kyle Norton se je kmalu pridružil, in po počasnem začetku je v nekaj letih hitro razširil podjetje na skoraj 100 milijonov dolarjev ARR, s hitro rastjo. Tako Jason kot Kyle sta odprto delila vpoglede in izkušnje iz svojih implementacij AI agentov, pri čemer Kyle zdaj nadzira več kot 100-člansko prodajno ekipo, izboljšano z AI, medtem ko Jason in Amelia pri SaaStr upravljata več kot 20 AI agentov. **Top 10 ključnih naukov:** 1. AI agenti presegajo povprečne prodajne predstavnike (AEs/SDRs), vendar ne vrhunske; to poglobi strukturo prodajnih timov. 2. Prvi AI agent, ki ga uvedete, naj osebno usposobi in vodi CRO ali CMO — agencije ali svetovalci ne zadoščajo; za to je potrebnih približno 30 dni predanega dela. 3. Osredotočite se na en ali dva orodja globoko, namesto na prepletajoče se dobavitelje; izberite enega že obstoječega in enega startup-a za primerjavo. 4. Salesforce ostaja ključen kot osrednje središče za več autonomnih AI agentov, ki si delijo podatke in vpoglede. 5. "Srednja pot" z zmerno rastjo vginja—ali ciljajte na hiter razmah (multipli 10x) ali se umirite z počasnejšo rastjo (15-20%). 6. Pogovarjajte se s inženirji – Forward Deployed Engineers na strani dobaviteljev, da zagotovite nemoten uvajanje, saj funkcije same po sebi ne zagotavljajo uspeha. 7. Natančno usposabljajte vsakega agenta skozi 30 dni; zanemarjanje usposabljanja vodi v neuspeh AI. 8. Najprej rešite najbolj boleče težave v potovanju kupca z uporabo AI—preizkusite svojo spletno stran inkognito, odpravite frustracije strank. 9. Prodajne ekipe z AI so približno 3x bolj produktivne na predstavnika, kar vodi do višjih kvot in rasti, ne manjše zaposlovanja. 10. Elite SDR-ji, ki učinkovito upravljajo z AI, bodo zaslužili 2-3 krat več, pričakuje se, da bodo dosegali 10-kratno produktivnost. **Ozadje:** Premik SaaStr k umetni inteligenci je začel z frustracijo zaradi dragih prodajalcev, ki so brez obvestila odhajali ob ključnih dogodkih, kar je spodbudilo prehod na AI agenta. Začeli so z enim agentom v maju, zdaj pa ima SaaStr več kot 20 agentov, ki ustvarjajo več kot milijon dolarjev prihodkov, pri čemer AI presega srednje rangirane predstavnike. Posledica tega je, da tekoče vloge v srednjem razredu prodaje in trženja doživljajo končni padec, razen če se izobražujejo za delo z AI. **Trenutno stanje:** AI je še v zgodnji fazi v GTM—današnje "hiper-personalizacije" v pristopih vključujejo le minimalne dinamične vsebine, a bodo prihodnje AI tehnologije izkoriščale celovite podatke o strankah in interakcije za ustvarjanje zelo učinkovitih komunikacij, ki se bodo lahko kosale z vrhunskimi človeškimi napori.

Prve neuspehe SDR-jev z AI so povzročale nezrele velike jezikovne modele (LLM); zdaj so stabilni, neuspehi pa večinoma izhajajo iz pomanjkanja ustreznega usposabljanja. **Pravilo 30 dni:** Uvedba AI agenta poteka v treh fazah v okviru 30 dni: - Dnevi 1-7: Pridobivanje podatkov in izdelava primerov rezultatov, - Dnevi 8-21: Dnevni pregled in korekcije, - Dnevi 22-30: Priprava na produkcijo z minimalnimi napakami. Če tega procesa ne upoštevate, bo rezultat slab in ga boste napačno pripisali AI. **Vodstvo:** CRO-ji in CMO-ji morajo osebno prevzeti odgovornost za uvajanje AI, da se izognejo zastarelosti—več ni mogoče zaupati agencijam ali svetovalcem za zgodnjo implementacijo. Izkušeni voditelji so pred delegiranjem sami usposobili agente. **Izbor dobavitelja:** Najprej se osredotočite na en problem (npr. AI SDR, RevOps). Pri sklenitvi pogodbe zahtevajte neposreden stik z inženirjem, ki uvaja agentov. Približno namenite 50-100 tisoč dolarjev za prvo uvedbo, pri čemer je pomembna donosnost naložbe (ROI), ne prihranki pri številu zaposlenih. Ne pretiravajte z ocenjevanji dobaviteljev; zadostujeta dve kakovostni možnosti. **Inboud AI:** Hitri rezultati prihajajo iz AI izboljšane podpore za prejemanje, ki omogoča takojšnje in kakovostne odnose s potencialnimi strankami, odpravlja trenje pri kvalifikaciji in skrajšuje prodajni cikel—kar je pri tradicionalnih postopkih danes mogoče le težko. **Vloga Salesforce:** Salesforce deluje kot podatkovni center, kjer več AI agentov posreduje informacije, razrešuje spore in olajšuje integracijo. Čeprav AgentForce zahteva več nastavitev, pa je zaradi globoke integracije s Salesforceom pogosto v prednosti. **Učinkovitost:** Čeprav AI lahko poveča produktivnost predstavnika do 3x, to ne pomeni, da ni potrebno večjega števila ljudi, saj je zaradi visokega rasti in pomanjkanja talentov treba kmalu zapolniti vrzeli. Visoko usposobljeni predstavniki, ki upravljajo z AI, bodo zaslužili več, hkrati pa morajo dosegati tudi ustrezne rezultate. **Tržne realnosti:** "Zlata sredina" rastnega kurbe (trojni triki, dvojni trik, dvojni trik) je zdaj zajeta le približno 10 % financiranja, ki ga zagotavljajo VC-ji. Ustanovitelji morajo raztezati kapital, se spopadati z zahtevnejšim programom zaposlovanja in realno oceniti možnosti financiranja z orodji, kot je saastr. ai/aivc. **Izbira poti:** Obstaja jasen razkol— - Zelo trdo delati za hiper rast, kot to prikazujeta Kyle Norton in Jason Lemkin, - ali biti v počasnejših, stabilnejših podjetjih z bolj umirjeno dinamiko in kompromise v življenjskem slogu. Mediana “srednje poti” v SaaS GTM skoraj več ne obstaja. **Top 5 napak vodij pri uporabi AI v GTM:** 1. Preveč tehtno primerjanje dobaviteljev—usposobite le dva agenta temeljito. 2. Zanašanje na zunanje uvajanje AI namesto osebnega izvajanja. 3. Nakup orodij brez zagotovljenega 30-dnevnega usposabljanja. 4. Sklenitev pogodb brez stika z inženirji za uvajanje. 5. Posamezno razdeljevanje AI orodij brez centralnega nadzora. **Pomembni citati:** - Jason Lemkin poudarja: “Združil sem se, da ne bom več plačeval SDR-ju 150 tisoč dolarjev na leto za povprečno komunikacijo in ga izgubil, ” ter pojasnjuje, da morajo vodje “sami dvigniti rokave” pri AI ali postati zastareli. - Kyle Norton poudarja “3x zaračunan prihodkov na dolar porabljen na AE” z AI, hitro uvajanje, a tudi intenziven osebni trud, kar je ključno kljub prednostim. Na kratko, AI agenti preoblikujejo strategije GTM v B2B, zahtevajo osebno vpletenost vodstva, natančno usposabljanje, razumen izbor dobaviteljev in sprejemanje, da pospešena rast zahteva neomajno prizadevanje in prilagodljivost. Možnosti so velike, izzivi pa prav tako.