เจสัน เลมกิน นำการลงทุนรอบบุกเบิกผ่าน SaaStr Fund ใน Owner. com ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งเปลี่ยนแปลงวิธีดำเนินงานของร้านอาหารขนาดเล็ก โดยเคลย์ นอร์ทัน เข้าร่วมไม่นานหลังจากนั้น และหลังจากเริ่มต้นอย่างช้าๆ เขาได้เติบโตบริษัทอย่างรวดเร็วจนใกล้แตะรายได้ประจำปี (ARR) เกือบ 100 ล้านดอลลาร์ ภายในไม่กี่ปี พร้อมการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทั้งเจสันและเคลย์ได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและประสบการณ์จากการใช้งาน AI ตัวแทนของพวกเขา โดยเคลย์ในปัจจุบันดูแลทีมขายมากกว่า 100 คนที่เสริมด้วย AI ในขณะที่เจสันและเอมิลี่ที่ SaaStr ดำเนินการ AI ตัวแทนมากกว่า 20 ตัว **สาระสำคัญ 10 อันดับแรก:** 1. ตัวแทน AI ทำผลงานได้ดีกว่าตัวแทนขายเฉลี่ย (AEs/SDRs) ถึงแม้ไม่ถึงระดับดีที่สุด ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างทีม GTM อย่างรุนแรง 2. ตัวแทน AI ตัวแรกที่คุณใช้งาน ควรฝึกฝนและบริหารจัดการโดย CRO หรือ CMO โดยตรง—ไม่สามารถพึ่งพาเอเจนซี่หรือที่ปรึกษาได้ ต้องใช้เวลาประมาณ 30 วันในการทำงานโดยเฉพาะ 3. มุ่งเน้นไปที่หนึ่งหรือสองเครื่องมือเป็นอย่างดี แทนที่จะสลับหลายผู้ขาย เลือกใช้งานเครื่องเก่า (incumbent) และสตาร์ทอัพเพื่อเปรียบเทียบ 4. Salesforce ยังคงเป็นศูนย์กลางสำคัญ สำหรับตัวแทน AI อิสระหลายตัวที่แชร์ข้อมูลและ Insights กัน 5. สภาพการเติบโตระดับปานกลาง (middle ground) กำลังหายไป—เป้าหมายคือการขยายตัวอย่างรวดเร็ว (10 เท่าขึ้น) หรือยอมรับการเติบโตช้ากว่า (15-20%) 6. ควรพูดคุยกับวิศวกร Forward Deployed (FDE) ของทีมผู้ขายเพื่อให้แน่ใจว่าการปรับใช้งานราบรื่น เนื่องจากความสามารถของฟีเจอร์เพียงอย่างเดียวไม่ได้รับประกันความสำเร็จ 7. ฝึกฝนแต่ละตัวแทนอย่างเข้มข้นเป็นเวลา 30 วัน ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็น หากฝึกฝนไม่ดี จะเสี่ยงต่อความล้มเหลวของ AI 8.

เริ่มต้นด้วยการแก้ไขจุดเจ็บปวดของลูกค้าสำคัญที่สุด ด้วย AI เช่น ทดสอบเว็บไซต์โดยไม่เปิดเผยตัว ตัดปัญหาที่ทำให้ลูกค้ารำคาญ 9. ทีมขายที่เสริมด้วย AI มีประสิทธิภาพประมาณ 3 เท่าต่อพนักงานขาย ซึ่งส่งผลให้ยอดขายและการเติบโตสูงขึ้น ไม่ใช่น้อยลง 10. SDR ระดับสูงที่ใช้งาน AI อย่างมีประสิทธิภาพ จะได้รับค่าจ้างสูงขึ้น 2-3 เท่า คาดหวังให้ผลลัพธ์สูงขึ้น 10 เท่า **เบื้องหลัง:** จุดเปลี่ยนของ SaaStr ในด้าน AI เริ่มต้นจากความไม่พอใจที่พนักงานขายชั้นกลาง ลาออกโดยไม่แจ้งล่วงหน้าในช่วงเหตุการณ์สำคัญ กระตุ้นให้เปลี่ยนมาใช้ตัวแทนที่ขับเคลื่อนด้วย AI เริ่มต้นด้วยตัวหนึ่งในเดือนพฤษภาคม ปัจจุบัน SaaStr ใช้งาน AI กว่า 20 ตัว สร้างรายได้มากกว่าล้านดอลลาร์ พร้อม AI ทำผลงานได้ดีกว่าพนักงานขายกลุ่มกลาง ผลลัพธ์คือ บทบาทใน GTM ระดับกลางจะลดลงอย่างถาวร เว้นแต่พวกเขาจะเรียนรู้และพัฒนาทักษะด้วย AI **สถานการณ์ปัจจุบัน:** AI อยู่ในช่วงเริ่มต้นของ GTM — ในวันนี้ การ “ปรับแต่งส่วนบุคคลสูงสุด” ในการติดต่อสื่อสารยังคงประกอบด้วยเนื้อหาไดนามิกน้อยมาก แต่ในอนาคต AI จะใช้ข้อมูลลูกค้าโดยละเอียดและการโต้ตอบทั้งหมด เพื่อสร้างข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งเปรียบเทียบได้กับความพยายามของมนุษย์ระดับสูงในด้านนี้ ความล้มเหลวในช่วงแรกของ AI SDR เกิดจาก LLMs ยังไม่สมบูรณ์แบบ แต่ปัจจุบันความเสถียรดีขึ้น และความล้มเหลวส่วนใหญ่เกิดจากการฝึกสอนไม่ดี **กฎ 30 วัน:** การใช้งาน AI ต้องผ่าน 3 ขั้นตอนในช่วง 30 วัน: - วัน 1-7: การรับข้อมูลและสร้างผลลัพธ์ตัวอย่าง - วัน 8-21: การทบทวนและปรับปรุงประจำวัน - วัน 22-30: การเตรียมใช้งานจริง โดยลดข้อผิดพลาดให้น้อยที่สุด ข้ามขั้นตอนนี้จะทำให้ผลการใช้งานไม่ดี คำตำหนิผิดว่าเป็นข้อผิดพลาดของ AI **แนวทางสำหรับผู้บริหาร:** CRO และ CMO ต้องเป็นผู้รับผิดชอบ Deployment AI ด้วยตนเอง เพื่อป้องกันการตกยุค ไม่สามารถพึ่งพาเอเจนซี่หรือที่ปรึกษาได้อีกต่อไป ผู้บริหารระดับประสบการณ์จะฝึกฝน AI ด้วยตัวเองก่อนให้ทีมรับช่วงต่อ **การเลือกผู้ขาย:** เริ่มจากเลือกปัญหาสำคัญที่สุดก่อน เช่น AI SDR, RevOps ควรพูดคุยกับวิศวกร Forward Deployed ก่อนซื้อใช้จ่ายประมาณ 50, 000-100, 000 ดอลลาร์ในครั้งแรก เน้นผลตอบแทนลงทุน (ROI) ไม่ใช่เพียงลดจำนวนพนักงาน หลักเลี่ยงการประเมินผู้ขายหลายรายเกินความจำเป็น Two ตัวเลือกคุณภาพเพียงพอแล้ว **AI สำหรับ Inbound:** ความสำเร็จเร็วสุดมาจาก AI ช่วยสนับสนุน inbound ทำให้ลูกค้าได้รับปฏิสัมพันธ์ที่รวดเร็ว คุณภาพสูง ลดอุปสรรคในการคัดกรอง และลดระยะเวลาขายที่ช้า ซึ่งแนวปฏิบัติเดิมไม่สามารถทำได้ในปัจจุบัน **บทบาท Salesforce:** Salesforce เป็นศูนย์กลางข้อมูลที่ AI หลายตัวเชื่อมต่อกัน แก้ไขความขัดแย้ง และอำนวยความสะดวกในการเชื่อมต่อ แต่ AgentForce ที่ต้องตั้งค่ามากกว่า ก็มีข้อดีในด้านการบูรณาการลึกกับ Salesforce **ผลกระทบด้านผลผลิต:** AI สามารถเพิ่มผลผลิตของพนักงานขายได้สูงสุดถึง 3 เท่า แต่ก็ยังคงจำเป็นต้องมีจำนวนพนักงาน เนื่องจากความต้องการการเติบโตอย่างรวดเร็วและปัญหาขาดแคลนบุคลากร SDR ที่จะบริหาร AI ได้ดีขึ้น ผู้บริหารที่ใช้งาน AI อย่างมีประสิทธิภาพจะได้รับค่าตอบแทนสูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แต่ต้องแลกด้วยผลลัพธ์ที่สูงขึ้นด้วยเช่นกัน **ความเป็นจริงในตลาด:** แนวโน้มการเติบโตแบบ “ทองคำของลูกสุนัข” (Triple-Triple-Double-Double) ซึ่งเคยดึงดูดนักลงทุนรายครึ่งหนึ่ง ตอนนี้มีเพียงประมาณ 10% เท่านั้นที่ยังได้รับทุน founders ต้องบริหารงบประมาณให้ดีที่สุด รับมือกับการสรรหาที่ยากขึ้น และประเมินความสามารถในการระดมทุนอย่างเป็นจริงเป็นจัง โดยใช้เครื่องมือ AI เช่น saastr. ai/aivc **เส้นทางของคุณ:** มีสองแนวทางชัดเจน— - ทางแรกคือ พยายามให้เต็มความสามารถเพื่อเจาะตลาดแบบหัวแรง ด้วยความพยายามและความมุ่งมั่นสูงสุด ตามตัวอย่างของเคลย์ นอร์ทัน และเจสัน เลมกิน - ทางสองคือ เข้าร่วมกับบริษัทที่เติบโตช้ากว่า พร้อมกับสมดุลการใช้ชีวิตและความเสี่ยง นักลงทุนและผู้ก่อตั้งต้องประเมินว่าแนวทางไหนเหมาะสมที่สุดกับวิสัยทัศน์และบริบทของตนเอง แนวทางการเติบโตระดับกลาง (middle) แทบไม่มีอยู่ใน SaaS GTM อีกต่อไป **5 ข้อผิดพลาดจากผู้บริหารเมื่อใช้ AI ใน GTM:** 1. ทำการเปรียบเทียบผู้ขายมากเกินไป—ฝึก AI เพียงสองตัวให้ลึกซึ้ง 2. เอา AI ไปให้ภายนอกดูแล แทนที่จะรับผิดชอบเองภายใน 3. ซื้อเครื่องมือโดยไม่ตั้งใจที่จะฝึกอบรม 30 วันอย่างจริงจัง 4. เซ็นสัญญา โดยไม่ได้รู้จักกับวิศวกร deployment ล่วงหน้า 5. ให้ AI แยกบัตรคนขายต่อคน โดยไม่มีกลไกบริหารรวมศูนย์ **คำพูดน่าสนใจ:** - เจสัน เลมกิน เน้นว่า “ผมเบื่อแล้วที่ต้องจ้าง SDR 150, 000 ดอลลาร์ต่อปี แล้วได้ผลลัพธ์กึ่งกลาง แล้วก็ลาออก” และย้ำว่า ผู้นำต้อง “ลุยเอง” ในด้าน AI หรือจะตกยุค - เคลย์ นอร์ทัน เน้นว่า AI ช่วยให้ผลลัพธ์โดยรวม “สามเท่า” ของรายได้ต่อดอลลาร์ที่ใช้ไป เนื่องจากความสามารถในการปรับตัวรวดเร็ว แต่ก็ต้องใช้ความพยายามสูงเช่นกัน โดยรวม AI ตัวแทนกำลังเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ GTM ใน B2B ต้องการผู้นำที่มีส่วนร่วมอย่างเข้มข้น การฝึกฝนที่เข้มงวด การเลือกผู้ขายอย่างรอบคอบ และความเข้าใจว่าการเติบโตอย่างรวดเร็วต้องแลกมาด้วยความพยายามอย่างไม่หยุดหย่อน โอกาสยิ่งใหญ่มาก แต่ก็มีความท้าทายอย่างสูงเช่นกัน