Jason Lemkin, Owner. com’un unicorn hale gelmesini sağlayan AI güdümlü platforma dönüşümünü sağlayan SaaStr Fund aracılığıyla tohum sermayesini yönetti. Kyle Norton’da kısa sürede katıldı ve yavaş bir başlangıcın ardından, birkaç yıl içinde şirketi hızla yaklaşık 100 milyon ABD Doları ARR’ye (Yıllık Tebliğ Geliri) ulaştırdı ve ölçekli büyüme gösterdi. Hem Jason hem de Kyle, AI ajan uygulamalarından edindikleri içgörüleri ve deneyimleri açıkça paylaştılar; Kyle şu anda AI ile güçlendirilmiş 100’ün üzerinde satış ekibini yönetiyor, Jason ve SaaStr’deki Amelia ise 20’den fazla AI ajanıyla çalışıyorlar. **Öne Çıkan 10 Madde:** 1. AI ajanlar ortalama satış temsilcilerinden (Ayrıca/SDR) daha iyi performans gösterir, ancak en iyi performans gösterenler kadar değil; bu, GTM (Pazarlama ve Satış) ekiplerinin yapısını temel anlamda değiştirir. 2. İlk deploy edilecek AI ajanı, kişisel olarak CRO veya CMO tarafından eğitilmeli ve yönetilmelidir—ajanslar veya danışmanlar yeterli olmayabilir; yaklaşık 30 gün yoğun çalışma gerektirir. 3. Bir veya iki aracı derinlemesine odaklanmak önemlidir, birçok tedarikçiyle oynamak yerine; bir yerli ve bir startup tercih edilerek karşılaştırma yapılmalı. 4. Salesforce, farklı otonom AI ajanlarının veri ve içgörüler paylaşımı yaptığı merkezi bir hub olarak kritik önemdedir. 5. Orta büyüme “ara saha”sı ortadan kalkıyor—ya hızlı ölçeklenme (10 kat çok) hedefle ya da daha yavaş (yüzde 15-20) büyümeye razı ol. 6. Tedarikçi ekiplerindeki “İleri Güvenli Mühendislerle” konuşmak, sorunsuz konfigürasyon ve devreye alma için çok önemlidir; özellikler tek başına başarıyı garantilemez. 7. Her ajanı, 30 gün boyunca titizlikle eğitmek şarttır; eğitimi ihmal etmek, AI başarısızlığına yol açar. 8. En zor müşteri yolculuğu sorunlarınızı AI kullanarak önce halledin—web sitenizi gizlice test edin ve müşteriyi rahatsız eden şeyleri düzeltin. 9. AI ile desteklenen satış takımları, her temsilci bazında yaklaşık 3 kat daha verimlidir, bu da daha yüksek hedefler ve büyüme sağlar; daha az personel istihdamı değil. 10. AI’yi etkin bir şekilde yöneten üst düzey SDR’lar, maaşlarını 2-3 kat artıracak ve 10 kat çıktı sunmaları beklenir. **Arka Plan:** SaaStr’un AI’ye yönelmesinin başlangıcı, önemli olaylar sırasında habersiz şekilde istifa eden maliyetli satış temsilcilerine duyulan hayal kırıklığıyla başladı ve bu durum, AI destekli ajanlara geçişle sonuçlandı. Mayıs ayında bir ajanla başlayan SaaStr şu anda 20’den fazla ajan kullanıyor ve 1 milyon USD’den fazla gelir sağlıyor; AI, orta seviyedeki temsilcilerin önünde performans gösteriyor. Sonuç: Orta düzey GTM rolleri, AI yeteneklerini geliştirmediği takdirde, ölümcül bir gerileme yaşıyor. **Mevcut Durum:** AI, GTM’de henüz erken aşamada—bugünün “hiperkişiselleştirme” uygulamalarında yalnızca minimal dinamik içerik bulunuyor, ancak gelecekte AI, müşteri verilerini ve etkileşimleri kullanarak en iyi insan çabasıyla yarışan iletişimler oluşturacak.

Erken AI SDR başarısızlıkları, olgunlaşmamış Large Language Model’lerden (LLM) kaynaklanıyordu; şimdi ise stabil hale geldi, başarısızlıklar çoğunlukla uygun eğitim eksikliğinden oluyor. **30 Gün Kuralı:** Bir AI ajanı devreye almak üç aşamada 30 gün sürer: - Gün 1-7: Veri alınması ve örnek çıktıların oluşturulması, - Gün 8-21: Günlük inceleme ve düzeltmeler, - Gün 22-30: Üretime hazır hale getirme ve hataları en aza indirgeme. Bu süreci atlamak, başarısız AI performansına ve bunun yanlış anlaşılmasına yol açar. **Yönetici Tavsiyesi:** CRO’lar ve CMO’lar, AI’yi kendileri sahiplenmeli ve kişisel olarak yönetmelidir; ajanslar veya danışmanlara güvenmek artık yeterli değil. Deneyimli yöneticiler, ajansı devralmadan önce kendi ajanlarını eğitmiştir. **Tedarikçi Seçimi:** Öncelikle çözmek istediğiniz bir soruna odaklanın (örneğin, AI SDR, RevOps). Sözleşme öncesinde doğrudan İleri Güvenli Mühendis ile görüşmek şarttır. İlk devreye almak için yaklaşık 50-100 bin dolar bütçe ayırın; öncelik, maliyet yerine yatırım getirisine (ROI) odaklanın. Tedarikçi seçiminde aşırı detaya girmeyin; iki kaliteli seçenek yeterlidir. **Inbound AI:** Hızlı kazanımlar, AI destekli inbound müşteri desteğinden gelir; prospects ile anında ve yüksek kaliteli etkileşimler sağlar, müşteri segementasyonu ve satış döngüsünü hızlandırır—bu, eski yöntemlerin başarısız olduğu alanlardır. **Salesforce’in Rolü:** Salesforce, çok sayıda AI ajanının bilgi sağladığı ve bütünleşmelerin daha sorunsuz olmasını sağlayan veri merkezi rolündedir. AgentForce biraz daha karmaşıktır kurulum açısından, ancak derin Salesforce entegrasyonu avantaj sağlar. **Verimlilik Etkisi:** AI, temsilci başına verimi yaklaşık 3 kat artırabilir, fakat yüksek büyüme talebi ve yetenek kıtlığı nedeniyle personel ihtiyacını tamamen ortadan kaldırmaz. AI’yi etkin yöneten yüksek performanslı temsilciler, daha yüksek ücretler kazanırken, karşılığında daha büyük çıktı sağlarlar. **Piyasa Gerçekleri:** Bir zamanların “Altın Saçlı Kız” büyüme hedefi (üç kat, iki kat, çift çift büyüme) artık sadece %10 yatırım alıyor. Kurucuların sermayeyi esnetmesi, daha zor işe alım süreçleri ve finansman kârlılığı konusunda daha gerçekçi değerlendirmeleri gerekiyor; saastr. ai/aivc gibi araçlar kullanarak. **Yolunuzu Seçin:** Net bir bölünme var— - Yüksek risk alarak hiper-büyüme hedefleyenler (Kyle Norton ve Jason Lemkin gibi örnekler), - Ya da daha yavaş büyüyen, daha istikrarlı şirketlere katılmak ve yaşam tarzı avantajlarını tercih etmek. Orta büyüme, SaaS GTM’de artık büyük ölçüde yer almıyor. **AI GTM Ajanlarıyla En Çok Yüklenen 5 Yönetici Hatası:** 1. Ajanlar arasında aşırı karşılaştırma—sadece iki ajan üzerinde derin eğitim. 2. AI devreye alımını dışarıya bırakıp iç yönetimi yerine getirmemek. 3. Temel 30 günlük eğitime bütçe ayırmadan araç satın almak. 4. Devreye alma mühendisleriyle iletişim kurmadan sözleşme imzalamak. 5. AI araçlarını yalnızca temsilcilere verip merkezi yönetimi kurmamak. **Dikkate Değer Alıntılar:** - Jason Lemkin vurgular: “Ortalama bir SDR’a yılda 150 bin dolar ödeyip, sonra onları kaybetmekten bıktım, ” ve liderlerin “kolları sıvaması” gerektiğine dikkat çekiyor; yoksa obsolet hale gelirler. - Kyle Norton ise “Her dolar harcaması için 3 kat rezervasyon geliri” sağladığını, hızlı devreye alma yetenekleri ve kişisel çaba gerektirdiğini anlatıyor; avantajlara rağmen. Özetle, AI ajanlar, B2B GTM stratejilerini kökten değiştiriyor, liderlik katılımını, disiplinli eğitimi, dikkatli tedarikçi seçimlerini ve hızlandırılmış büyümenin sürekli çaba ve uyum gerektirdiğini kabul etmeyi zorunlu kılıyor. Fırsatlar büyük, ancak zorluklar da öyle.