Jason Lemkin dẫn đầu vòng gọi vốn đầu tư hạt giống qua SaaStr Fund vào Unicorn Owner. com, một nền tảng dựa trên trí tuệ nhân tạo (AI) đang chuyển đổi cách vận hành của các nhà hàng nhỏ. Kyle Norton gia nhập ngay sau đó và sau một quãng thời gian chậm rãi, đã nhanh chóng phát triển công ty gần 100 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trong vòng vài năm, với tốc độ tăng trưởng vượt bậc. Cả Jason và Kyle đều cởi mở chia sẻ những góc nhìn và kinh nghiệm về việc triển khai các tác nhân AI, trong đó Kyle hiện đang quản lý một đội bán hàng hơn 100 người được nâng cao nhờ AI, còn Jason và Amelia tại SaaStr vận hành hơn 20 tác nhân AI. **10 bài học chính:** 1. Các tác nhân AI vượt xa trung bình nhân viên bán hàng (AEs/SDRs), mặc dù chưa bằng các người đứng đầu; điều này làm thay đổi căn bản cấu trúc đội ngũ GTM. 2. Tác nhân AI đầu tiên bạn triển khai nên được đào tạo và quản lý trực tiếp bởi trưởng bộ phận bán hàng (CRO) hoặc trưởng bộ phận marketing (CMO) — không thể dựa vào các công ty dịch vụ hoặc cố vấn; cần khoảng 30 ngày làm việc cật lực. 3. Tập trung vào một hoặc hai công cụ một cách sâu sắc hơn là cố gắng quản lý nhiều nhà cung cấp; chọn một công ty lớn đã có tên tuổi và một startup để so sánh. 4. Salesforce vẫn là trung tâm quan trọng cho phép nhiều tác nhân AI độc lập chia sẻ dữ liệu và thông tin. 5. “Phần giữa” của tăng trưởng vừa phải đang biến mất — hoặc nhắm đến mở rộng nhanh (gấp 10 lần) hoặc chấp nhận tăng trưởng chậm hơn (15-20%). 6. ưu tiên trao đổi với các kỹ sư triển khai của nhà cung cấp để đảm bảo vận hành suôn sẻ, vì chỉ có tính năng không đủ để đảm bảo thành công. 7. Đào tạo kỹ mỗi tác nhân trong vòng 30 ngày là điều cần thiết; bỏ qua bước này dẫn đến thất bại của AI. 8. Trước tiên, giải quyết các vấn đề đau đớn nhất trong hành trình khách hàng bằng AI — thử nghiệm trang web ẩn danh, sửa những gì làm khách hàng thất vọng. 9. Đội ngũ bán hàng có hỗ trợ AI năng suất gấp 3 lần người bình thường, dẫn đến chỉ tiêu và tăng trưởng cao hơn, chứ không phải giảm số lượng nhân viên. 10. Các SDR xuất sắc biết quản lý AI hiệu quả sẽ có mức lương gấp 2-3 lần, dự kiến mang lại năng suất gấp 10 lần. **Bối cảnh:** Chuyển đổi AI của SaaStr bắt đầu từ cảm giác thất vọng vì các nhân viên bán hàng đắt đỏ bỏ việc mà không báo trước giữa các sự kiện quan trọng, khiến công ty chuyển hướng sang các tác nhân dựa trên AI. Bắt đầu từ một tác nhân trong tháng 5, SaaStr hiện vận hành hơn 20 tác nhân tạo ra hơn 1 triệu USD doanh thu, với AI vượt xa các nhân viên trung bình. Hệ quả: các vị trí GTM trung bình dễ bị thoái trào trừ khi nâng cao kỹ năng cùng AI. **Tình hình hiện tại:** AI vẫn còn ở giai đoạn đầu trong lĩnh vực GTM — ngày nay, “siêu cá nhân hóa” trong tiếp cận chỉ giúp tạo ra ít nội dung động, còn tương lai AI sẽ tận dụng dữ liệu khách hàng toàn diện và các tương tác để xây dựng các chiến dịch truyền thông cực kỳ hiệu quả, sánh ngang với nỗ lực của con người hàng đầu.

Các thất bại ban đầu của SDR AI do các mô hình ngôn ngữ lớn (LLMs) chưa trưởng thành; hiện nay, với các mô hình ổn định, hầu hết thất bại xuất phát từ thiếu đào tạo đúng cách. **Quy tắc 30 Ngày:** Triển khai một tác nhân AI gồm ba giai đoạn trong vòng 30 ngày: - Ngày 1-7: Tiếp nhận dữ liệu và tạo ra các kết quả mẫu, - Ngày 8-21: Xem xét, chỉnh sửa hàng ngày, - Ngày 22-30: Chuẩn bị hoạt động chính thức với lỗi tối thiểu. Bỏ qua quy trình này sẽ dẫn đến hiệu suất kém và dễ nhầm lẫn cho rằng đó là do AI. **Hướng dẫn dành cho lãnh đạo:** CRO và CMO phải trực tiếp chịu trách nhiệm về việc triển khai AI để tránh bị bỏ lại phía sau — không còn khả năng dựa vào các công ty dịch vụ hoặc cố vấn để làm việc này ban đầu. Các nhà lãnh đạo có kinh nghiệm đã tự đào tạo các tác nhân trước khi giao lại quyền kiểm soát. **Lựa chọn nhà cung cấp:** Chọn một vấn đề chính để giải quyết trước (ví dụ AI SDR, RevOps). Nhất định phải trao đổi trực tiếp với kỹ sư triển khai trước khi ký hợp đồng. Ngân sách khoảng 50-100 nghìn USD cho lần triển khai đầu tiên, tập trung vào lợi tức đầu tư hơn là tiết kiệm chi phí nhân sự. Tránh các quá trình đánh giá nhà cung cấp kéo dài quá mức; hai lựa chọn chất lượng là đủ. **AI trong inbound:** Những kết quả nhanh đến từ AI hỗ trợ inbound giúp khách hàng tiềm năng tiếp cận tức thì, chất lượng cao, giảm ma sát trong khảo sát và rút ngắn chu kỳ bán hàng — thứ mà các phương pháp truyền thống hiện nay chưa làm tốt. **Vai trò của Salesforce:** Salesforce như trung tâm dữ liệu, nơi nhiều tác nhân AI cung cấp thông tin, giải quyết xung đột và dễ dàng tích hợp hơn. Dù AgentForce yêu cầu nhiều bước cài đặt hơn, nhưng tích hợp sâu vào Salesforce thường mang lại lợi thế hơn. **Tác động đến năng suất:** Trong khi AI có thể nâng cao năng suất của mỗi nhân viên gấp 3 lần, vẫn không thể loại bỏ nhu cầu tuyển dụng vì tăng trưởng nhanh và thiếu hụt nhân tài. Những nhân viên quản lý AI xuất sắc sẽ được trả lương cao hơn đáng kể, nhưng cũng phải mang lại lợi ích tương xứng. **Thực tế thị trường:** “Mức tăng trưởng vàng” (ba lần, ba lần, hai lần, hai lần) từng thu hút nửa số nhà đầu tư mạo hiểm nay chỉ còn thu hút khoảng 10%. Các nhà sáng lập cần tiết kiệm vốn, đối mặt với tuyển dụng khó khăn hơn và đánh giá thực tế khả năng huy động vốn qua các công cụ AI như saastr. ai/aivc. **Chọn con đường của bạn:** Có sự phân đôi rõ ràng— - Cật lực để đạt tăng trưởng siêu nhanh như Kyle Norton và Jason Lemkin minh họa, - Hoặc tham gia các công ty tăng trưởng chậm hơn, ổn định hơn về tốc độ và phong cách sống. Gần như không còn rõ “kịch bản trung bình” trong lĩnh vực SaaS GTM nữa. **5 sai lầm lớn của lãnh đạo với AI GTM:** 1. Quá lạm dụng so sánh nhà cung cấp — chỉ đào tạo sâu hai tác nhân. 2. Giao phó việc triển khai AI cho bên thứ ba chứ không tự chủ. 3. Mua các công cụ mà không cam kết thực hiện đào tạo đủ 30 ngày. 4. Ký hợp đồng mà không có liên hệ trực tiếp với kỹ sư triển khai. 5. Cấp quyền AI cho từng nhân viên mà không có quản lý tập trung. **Trích dẫn nổi bật:** - Jason Lemkin nhấn mạnh: “Tôi chấm dứt việc trả lương SDR 150 nghìn USD/năm cho hoạt động trung bình rồi mất họ, ” đồng thời nhấn mạnh: “Lãnh đạo phải dám vào cuộc, tự đào tạo AI hoặc sẽ bị lật đật. ” - Kyle Norton làm nổi bật “tăng gấp 3 doanh thu đã đặt hàng trên mỗi đô la chi tiêu của mỗi AE” nếu tích hợp AI, khả năng triển khai nhanh, nhưng cũng đòi hỏi sự cật lực cá nhân kể cả khi có lợi thế. Tổng kết, các tác nhân AI đang định hình lại chiến lược GTM B2B, yêu cầu sự tham gia của lãnh đạo, đào tạo nghiêm ngặt, lựa chọn nhà cung cấp cẩn thận và chấp nhận rằng tăng trưởng nhanh đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng và thích nghi liên tục. Cơ hội rất lớn, nhưng thử thách cũng không nhỏ.