ბოლო დროს მქონდა სატელეფონო საუბარი ახალ პოტენციურ მიმწოდებელთან, რომელიც სრულად მიერიადებს რატომ არის ბევრი B2B-ის გაყიდვების ორგანიზაცია განთქმული დისტუპციისთვის აქცული მომავალი 1-24 თვის განმავლობაში. მათთვის დამემართა უსიამოვნო და უკანონოდ გრძელ, 30 წუთზე მეტი მარაგის შემოწმების ზარი, რომელიც საბუთაშ ადამიანის დრო დავკარგე და არცერთი წვლილი არ შემიძია. განსაზღვრად: მე ე. წ. CEO-ის მქონეิติ ბიზნესის და კონტროლს ვუწევ $200-მილიონზე მეტი SaaStr ფონდში. მსურდა მათ პროდუქტის ყიდვა, მაგრამ მათ ჩემგან მოითხოვეს მოძველებული პროცედურები როგორც 2015-ის ხათუნად, არადა დღეს AI-ს დახმარებით შეიძლება უპირატესობა მოიპოვოს. მათთან მე ვთხოვე საუბარი იმპლემენტაციას, მაგრამ არავინ იყო ხელმისაწვდომი. შემდეგ, absurdo, მათ შემდეგ გამოგზავნეს Excel-ის ფორმა, რომელიც უნდა ავსე. რა თქმა უნდა, წავედი და დავხარე. ეს არის ნიშანი იმისა, რომ ძველი გაყიდვების სტრატეგია დაიმსხვრა. Vendors-ის მსგავსი ფიქრობენ, რომ ისინი მიჰყვებიან “ყველაზე საუკეთესო პრაქტიკას”, რომელსაც MEDDPICC ჩარჩოები, შესწავლის სია და მრავალდღიანი ფილტრის პროცედურები აქვთ, რომელიც განკუთვნილია ინტერნალური ეფექტიანობის გაზრდისთვის. მაგრამ რეალობაში ისინი ოპტიმიზაციას უკეთებენ მათ პროცესებს—not მყიდველის შედეგს. AI-ის ასაკში, ეს არის კრიტიკული ხარვეზი, რადგან AI-ს შეუძლია წინასწარ დაასკვნას პროსპექტები გაცილებით ეფექტურად, ვიდრე საათობით გამართლებენ მათ დროს. აქ არის იმის მაგალითი, რა შეუძლია AI-ს როგორც ადრე, ასევე during და after ზარის, სრულად გამარტივებული პროცესები: - **პარასკინოლთან წინასწარი AI-ს სერტიფიკაცია** (5 წუთი): LinkedIn-ი, კომპანია საიტები და სამთავრო დაფინანსების მონაცემები; კომპანიის ზომა, ზრდა, ბიუჯეტი; ტექნოლოგიური სტეკები; Ideal Customer Profile (ICP) – 47 პარამეტრით; თანახმა ერთ გვერდზე ესტიმაცია; სავარაუდო არგუმენტები; ან AI-ს გამოყენება, როგორიცაა Claude ან ChatGPT, რათა დაადგინოს ფიტი და მიმოხილვა. - **ზარის დროს AI-ს მხარდაჭერა** (რეალურ დროში): ფრაგმენტის გადაღება და ტექნიკური შეკითხვების გამოვლენა; რეალურ დროში პროდუქტის ცოდნის ბაზის პასუხები; ტექნოლოგიური რესურსების ანიშნა; ავტომატური დასაჯდომის განრიგები; CRM-ის ავტომატური განახლება. - **ზარის დამთავრების შემდეგ AI-ის ორიაზიანი კავშირი** (30 წამი): პერსონალიზებული შეთავაზებების გენერირება ზარზე დაფუძნებით; ტექნიკური ექსპერტების მოწვევა საჭიროებისამიერად; ყველა ინფორმაციის ქონა, გარეშე ფორმების; მომავალი ნაბიჯების გასაგებები და მყისიერი მიწოდება. ყველა ეს შესაძლებლობა დაახლოებით $47 -ს احვე შედეგად ხარჯავს API გადასახადებით ერთი AE-სთვის, მაგრამ შეიძლება დაზოგოს ექვსი ზოლიანი მყიდველები. გაყიდვების ლიდერები ხშირად ამბობენ, “ჩვენ უნდა შევამოწმოთ ბიუჯეტი, ავტორიტეტი, საჭიროება და გრაფიკი. ” ეს ფანტაზიაა. თქვენი მიზანია მყიდველის პრობლემა გადაჭრას. თუ ამის გაკეთებას კარგად შეძლებთ, BANT (Budge, Authority, Need, Timeline) თავად გაივლის სერტიფიკაციას. დროით გარჩევა 30 წუთიანი გამოკვლევით არ სერტიფიცირებს მათ — ეს თქვენც აბრკოლებს. რაც უკეთესი მაგალითია: ბოლოსთვის, როდესაც მე მეცადინეობდი AI კოდის ხარჯზე, ავსე 60 წამიანი ფორმა; მათი AI მომაგზავნა Loom ვიდეო, რომელიც შეესაბამებოდა ჩვენს ტექნოლოგიურ სტეკს; გიპასუხე სამი ტექნიკური შეკითხვით და მიიღე დეტალური პასუხები ორ წუთში, დოკუმენტაციით; დავმუშავე ტექნიკური საუბარი და within 15 წუთი მივიღე კალენდრის ბმული და წინასწარი დოკუმენტი; 20-წუთიანი ზარი ორი დღის შემდეგ იყო სრული ტექნიკური დეტალებით; სამი დღით მოგვიანებით დავყავით ხელშეკრულება.

პირველი კონტაქტიდან ხელშეკრულებამდე: ექვსი დღე, ჩემი უკიდურესად დროის დამუშავების გარეშე. ჩემთვის ამ ხარჯით, ძველი მიმწოდებელი, სავარაუდოდ, იღებს $180კ-ს სრული სადგამით. კვირაში განხორციელებული რვა 30-წამიანი გამოკვლევის ზარით, თითოეულმა გამყიდველმა დაახლოებით 200 საათი დაასრულა წლიურად — დაახლოებით ხუთი კვირა გაყიდვაში. უარესია ის, რომ ხარვეზით სულ ცოტა 10% inbound მიმწოდებელი მიდის შორს. ყოველწლიურად, 200 inbound ლიდიდთან, საშუალო გარიგება $50K-ზე, ვკარგავთ $1 მილიონს — ეს იკვრება ბევრად მეტი, ვიდრე AI-ის დანუსულ ხარჯებს ($5K წელიწადში). თუ თქვენი გაყიდვების პროცესი თქვენთვის სუფთი ეპიზოდია, მაშინვე შეცვალეთ რაღაც: - კვირები 1-2: AI-ზე დაფუძნებული წინასწარი კვლევის სისტემის დანერგვა (მაგ. , Claude, ChatGPT) ავტომატურად გენერირებს პერსონალურ ლიდერებს (~$200/თვე). - კვირები 3-4: AI ზარის დამხმარე სისტემის განთავსება (Gong, Chorus ან GPT wrappers) რეალურ დროში დახმარებისა და ავტომატური დამსახველობისთვის ($50-100/მომხმარებელი/თვე). - კვირები 5-8: AI-ის ავტომატური წინადადებების გამზადება, ავტომატური დაგეგმვა, ფორმების გამოტანა ($500/თვე დეველოპერი+API). - კვირები 9-12: ოპტიმიზაცია და მასშტაბირება, ტრეკინგი კონვერსიაზზე და ROI-ზე. საერთო ინვესტიცია: დაახლოებით $10, 000 შექმნა და ყოველთვიური $300 თითოეულ თანამშრომელს. ძველი შეფასებითი სისტემები ძირითადად სასარგებლოა საშუალო დონის გაყიდველებისთვის, რომ გააფერხონ გაკარგული გარიგებები. მაგრამ თუ დრო სჭირდება 30 წუთი მხოლოდ იმისთვის, რომ მიხვდე, პროსპექტი იწონის თუ არა, შენი ICP-ი მეტწილად ფართო, პოზიციონირება გაურკვეველია, ან პროდუქტი არ ს Solvea დმომსახურების საჭირო რეალობას, AI ამას აჩვენებს. ცუდი პროდუქტის-მარკეტ ფიტის გამოსწორება AI-ს შეუძლია, მაგრამ ის მხოლოდ გამჟღავნებს მას. როდესაც AI სერტიფიცირებს ლიდებს 90 წამში, მაგრამ შენთან ისევ უნდა 30 წუთი, პრობლემა არა ლიდია, არამედ — შენ. მომავალ ორ წელს, B2B გაყიდვები ორ ნაწილად გაიყოს: - **მთავარნი:** იყენებენ AI-ს ხარვეზების წაშლაში, ფოკუსირებიან მყიდველის შედეგებზე, პატივს სცემენ მყიდველის დროს. - **სანერველო:** რჩებიან მორჩილ 2015 წლის სტრატეგიებს მოსაზრებით, რომ მყიდველებს სჭირდებათ შემოწმება და hoops ოდნავ ახანგრძლივებენ, მიანიჭონ უპირატესობა ინტერნალურ პროცესებს, არ ეხმარებიან მყიდველებს. ჩემი გუშინდელი შეცდომის გამო ის გამწოვდა ჩემგან 30 წუთი ჩემი სიცოცხლის — დრო, რომელიც ვერ დავუბრუნდები. AI-ს ეპოქაში, ეს უყურადღებოა. საბოლოო მოსაზრება: თუ თქვენი 2025-ის B2B გაყიდვების პროცესი მოიცავს ხანგრძლივ შემოწმების ზართან ერთად, რათა მნიშნველოვანი ღირებულება მიაწოდოთ მყიდველებს, ის არ არის დეტალური — არის ამაყი. მყიდველები გაურკვევლობით წავა, და AI-ის საშუალებით შეიძლება უფრო მეტი ღირებულების მიწოდება მოხდეს ნაკლები ხარვეზით და უფრო სწრაფად, ხელმისაწვდომი ფასებით. ინსტრუმენტები და ტექნოლოგიები არსებობს. ეკონომიკა ნათელია. ბრალი არ არის — ან პატივს სცემთ მყიდველის დროს, ან გამოჩნდება მათთან სხვა, ვინც ამას ჩაატარებს. ეს ასე მარტივია.