Nesenic viena saruna ar potenciālo jauno pārdevēju, kas pilnīgi ilustrē, kāpēc daudzas B2B pārdošanas organizācijas ir gatavas pārmaiņām nākamo 1-24 mēnešu laikā. Viņi lika man izturēt nevajadzīgi garu, vairāk nekā 30 minūšu kvalifikācijas zvanu, kas iztērēja manu laiku un pilnīgi man nedeva nekādus ieguvumus. Lai būtu skaidrs: es esmu astoņciparu uzņēmuma vadītājs un pārvaldu vairāk nekā 200 miljonus dolāru SaaStr fondā. Es uzsāku kontaktu ar vēlmi iegādāties viņu produktu, taču viņi mani spieda iziet cauri novecojušiem procesiem, it kā būtu 2015. gads. Es lūdzos runāt ar personu, kura būtu atbildīga par produkta īstenošanu, bet neviens nebija pieejams. Pēc tam, absurdi, pēc zvana viņi man nosūtīja Excel formāru, kas jāaizpilda. Nevajag teikt, ka mēs atteicāmies sadarbībai. Tas ir signāls, ka vecais pārdošanas spēles grāmatas modelis ir salūzis. Piegādātāji, tamlīdzīgi šim, uzskata, ka viņi seko “labākajām praksēm, ” balstoties uz MEDDPICC ietvariem, kvalifikācijas sarakstiem un daudzposmu filtrēšanas procesiem, kas paredzēti, lai maksimāli uzlabotu iekšējo efektivitāti. Bet patiesībā viņi optimizē sava procesa efektivitāti, nevis iepircēja rezultātu. Ārpus AI laikmetam tas ir kritisks kļūda, jo AI var daudz efektīvāk kvalificēt potenciālos klientus pirms laika tērēšanas. Šeit ir tas, ko AI jau tagad spēj labāk nekā jūsu BDRi pirms, laikā un pēc zvaniem: - **Pre zvana AI kvalifikācija** (5 min): Noķer LinkedIn, uzņēmumu mājaslapas un publisko finansējuma datus; analizē uzņēmuma lielumu, izaugsmi, budžetu; izvērtē tehnoloģiju platformas; saskaņo Ideālo klienta profilu (ICP) pēc 47 dimensijām; ģenerē pielāgotus īsus aprakstus, kas paskaidro atbilstību; norāda uz iespējamiem iebildumiem; vai arī izmanto AI kā Claude vai ChatGPT, lai noteiktu atbilstību un pamatotus iemeslus. - **Zvanu laikā AI atbalsts** (reālā laikā): Tieša pārraide ar transkripciju un tehnisko jautājumu atpazīšanu; tūlītējas atbildes no produkta zināšanu bazes; reāllaikā brīdinājumi, kad tiek prasīti tehniskie resursi; automātiska turpmāko pasākumu plānošana; CRM automātiska atjaunošana. - **Pēc zvana AI turpinājums** (30 sekundes): Personāla piedāvājumu ģenerēšana, pamatojoties uz zvanu; tehnisko ekspertu ieplānošana pēc nepieciešamības; visa info iegūšana bez ieņemšanas formu aizpildīšanas; nākamo soli skaidrošana un īstenošana uzreiz. Visas šīs funkcijas, iespējams, maksā 47 USD mēnesī par katru pārdošanas aģentu (API maksas), bet ietaupa sešus ciparus vērtu klientu laiku. Pārdošanas vadītāji bieži argumentē: “Mums ir jālabo budžets, autoritāte, nepieciešamība un termiņš. ” Tas ir muļķīgi. Tavs uzdevums ir atrisināt iepircēja problēmu. To izdarot labi, BANT (Budžets, Autoritāte, Nepieciešamība, Termiņš) pašas sevi kvalificē. Uzturēt potenciālos klientus 30 minūšu ilgos eksāmenos, kas tikai pārbauda, vai viņi atbilst, nevis kvalificē, – tas neizrauga kvalifikāciju, bet gan Tevi disqualificē. Labāks piemērs: Pagājušajā mēnesī, vērtējot AI kodēšanas rīku, aizpildīju 60 sekunžu formu; viņu AI nosūtīja man pielāgotu Loom video, kas pielāgots mūsu tehnoloģiju stackam; es atbildēju ar trim tehniskiem jautājumiem un divu minūšu laikā saņēmu detalizētas atbildes ar dokumentāciju; es pieprasīju tehnisku sarunu un pēc 15 minūtēm saņēmu kalendāra saiti un priekšsagatavošanas informāciju; 20 minūšu saruna pēc divām dienām bija pilnvērtīga tehniska dziļa analīze; trīs dienas pēc tam mēs parakstījām līgumu. No pirmās saskares līdz parakstītam līgumam – seši dienas. Es neesmu tērējis laiku kvalifikācijai. Kas attiecas uz izmaksām, vecais pārdevējs, visticamāk, pelna ap 180 tūkstošiem dolāru pilnībā iekļautā formā.

Ik nedēļu veicot astoņas 30 minūšu kvalifikācijas zvanus, katrs pārdevējs gada laikā pavadītu ap 200 stundām – tas ir piecas nedēļas, kas veltītas pārdošanai. Un vēl sliktāk – frikcija noved pie vismaz 10% ieinteresēto pircēju atteikšanās. Pie 200 ienākošo potenciālo klientu gadā, ar vidējo darījuma vērtību 50 tūkstoši dolāru, tas ir zaudējums 1 miljons dolāru gadā – kas ir krietni vairāk nekā AI ieviešanas izmaksas, kas ir 5 tūkstoši gadā. Ja nevar uzreiz pārveidot savu pārdošanas procesu, sāc ar maziem soļiem: - Pirmās divas nedēļas: ieviest AI priekš-zvana pētījumus (piemēram, Claude, ChatGPT), automātiski ģenerējot pielāgotus potenciālo klientu īsus aprakstus (~200 USD mēnesī). - Trešās un ceturtās nedēļas: ieviest AI palīdzību zvanos (Gong, Chorus vai GPT rīkus) reāllaika atbalstam un automātiskai ierakstīšanai (~50-100 USD/lietotājs mēnesī). - Piektās līdz astotās nedēļas: izstrādāt AI pēc-zvana turpinājumus, kas automatizē piedāvājumu ģenerēšanu, ieplānošanu un izņem formu aizpildīšanu (~500 USD mēnesī izstrādei + API). - Devītās līdz divpadsmitās nedēļas: optimizēt un attīstīt, sekot līdzi pārdošanas konversijas likmēm un ieguvumiem. Kopējās investīcijas: aptuveni 10 tūkstoši dolāru iestatīšanai, papildu 300 USD mēnesī par katru pārdošanas aģentu. Lielākā daļa kvalifikācijas sistēmu ir izstrādātas, lai pasargātu viduvējiem pārdevējiem no neatliekamiem darījumiem. Bet, ja nepieciešamas 30 minūtes, lai kvalificētu potenciālos klientus, tad vai nu tava ICP ir pārāk plaša, tava pozicionēšana nav skaidra, vai arī produkts neatbilst pamatnostādnēm. AI nesalabo slikti piemērotu produkta un tirgus saskaņu, bet to atklāj. Kad AI kvalificē potenciālos klientus 90 sekundēs, bet tev jāpavada tajā 30 minūtes, tad problēma nav potenciālais klients – tā esi tu. Nākamo divu gadu laikā B2B pārdošana sadalīsies: - **Uzvarētāji:** izmanto AI, lai novērstu frikciju, koncentrējas uz pircēja rezultātu, respectē klienta laiku. - **Zaudētāji:** turpina izmantot novecojušās 2015. gada spēles grāmatas, liek pircējiem tērēt laiku un pūles, koncentrējas uz iekšējās kvalifikācijas veikšanu, nevis palīdzību klientiem. Tas piegādātājs, ar kuru es sadarbojos vakar, mani zaudēja, jo viņi iztērēja manu 30 minūšu dzīvi – laiku, ko nevaru atgūt. AI laikmetā tas ir neatsverami. Galvenais secinājums: ja tava pārdošanas 2025. gada stratēģija sastāv no gariem kvalifikācijas zvanām pirms vērtības sniegšanas, tad tu neesi rūpīgs, tu esi lepns. Klienti mierīgi aizies klusībā. AI ļauj sniegt vairāk vērtības ātrāk un ar mazāku frikciju par pieejamu cenu. Rīki un tehnoloģijas jau ir pieejamas. Ekonomika ir skaidra. Nav nekādu attaisnojumu – vai nu respektē iepircēju laiku, vai viņi atradīs kādu, kas to darīs. Tik vienkārši.