Onlangs had ik een gesprek met een potentiële nieuwe leverancier dat perfect illustreert waarom veel B2B-verkooporganisaties klaarstaan voor disruptie in de komende 1-24 maanden. Ze lieten me een onnodig lange, meer dan 30 minuten durende kwalificatiegesprek doorstaan dat mijn tijd verspilde en totaal niet heb geholpen. Om duidelijk te zijn: ik ben de CEO van een bedrijf met acht cijfers en beheer meer dan $200 miljoen bij SaaStr Fund. Ik nam contact op omdat ik hun product wilde kopen, maar ze dwongen me door ontoereikende procedures alsof het 2015 was. Ik vroeg om met de persoon te spreken die hun product zou implementeren, maar er was niemand beschikbaar. Vervolgens stuurden ze me na het gesprek belachelijk genoeg een intakeformulier in Excel dat ik moest invullen. Needless to say: wij maakten dat afgehakt. Dit is een teken dat het oude sales-playbook gebroken is. Leveranciers zoals deze denken dat ze de “best practices” volgen, vertrouwend op MEDDPICC-frameworks, kwalificatiechecklists en meerfasige filtering die bedoeld zijn om de interne efficiency te maximaliseren. Maar in werkelijkheid optimaliseren ze voor hun processen—niet voor de uitkomst van de koper. In het AI-tijdperk is dat een kritiek falen, want AI kan prospects veel effectiever voorkwalificeren voordat er iemands tijd wordt verspild. Hier is wat AI nu al beter kan doen dan je BDRs vóór, tijdens en na gesprekken: - **Pre-call AI-kwalificatie** (5 minuten): LinkedIn, bedrijfswebsites en openbare financieringsgegevens scrapen; bedrijfsomvang, groei, budget analyseren; tech stacks beoordelen; Ideaal Klantprofiel (ICP) matchen op 47 dimensies; op maat gemaakte één-pagers genereren die passen; mogelijke bezwaar aangeven; of AI zoals Claude of ChatGPT gebruiken om fit en redenaties te bepalen. - **Tijdens het gesprek AI-hulp** (real-time): Live transcriptie met detectie van technische vragen; direct antwoorden uit kennisbanken; real-time aangeven wanneer technische resources nodig zijn; automatisch opvolgschema’s instellen; CRM automatisch bijwerken. - **Na het gesprek AI-follow-up** (30 seconden): Gepersonaliseerde voorstellen genereren op basis van het gesprek; technische experts inplannen indien nodig; alle info vastleggen zonder intakeformulieren; volgende stappen verduidelijken en meteen leveren. Dit alles kost waarschijnlijk $47/maand per account executive via API-kosten—maar bespaart klanten in de miljoenen. Verkoopleiders zeggen vaak: “We moeten budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn kwalificeren. ” Dat is onzin. Jouw taak is het oplossen van het probleem van de koper. Doe dat goed, en BANT (Budget, Autoriteit, Behoefte, Tijdlijn) kwalificeert zichzelf. Prospecten twee keer laten doorlopen in een pass/fail-check kost alleen maar tijd—het kwalificeert jou niet, diskwalificeert je. Een beter voorbeeld: afgelopen maand, toen ik een AI-codeerhulpmiddel evalueerde, vulde ik een formulier in dat 60 seconden duurde; hun AI stuurde me een Loom-video afgestemd op onze tech stack; ik antwoordde met drie technische vragen, kreeg binnen twee minuten gedetailleerde antwoorden met documentatie; ik vroeg om een technische conversatie en binnen 15 minuten kreeg ik een link naar de agenda en een pre-call briefing; het gesprek van 20 minuten twee dagen later was een volledige technische verdieping; drie dagen daarna tekenden we een contract. Van eerste contact tot ondertekend contract: zes dagen. Ik verspeelde geen tijd aan kwalificatie. Wat de kosten betreft: de AE van de oude leverancier verdient waarschijnlijk $180K volledig doorbelast.

Als die acht 30-minuten durende kwalificatiegesprekken per week voert, besteedt elke AE ongeveer 200 uur per jaar daaraan—vijf weken verkoop. En erger nog, technische frictie zorgt ervoor dat minstens 10% van inbound kopers afhaakt. Voor 200 inbound leads per jaar met een gemiddelde dealwaarde van $50K, gaat dat om een verlies van $1 miljoen per jaar—veel meer dan de $5K/jaar aan AI-implementatiekosten. Als je je verkoopproces niet van de ene op de andere dag kunt overhaulen, begin dan klein: - Weken 1-2: AI pre-call research inzetten (bijvoorbeeld Claude, ChatGPT) om automatisch gepersonaliseerde lead-one-pagers te genereren (~$200/maand). - Weken 3-4: AI-gespreksassistenten implementeren (Gong, Chorus, of GPT-interfaces) voor realtime hulp en automatische vastlegging (~$50-100/user/maand). - Weken 5-8: AI-na-gesprek opvolgingen bouwen die voorstellen, plannen maken en intakeformulieren elimineren (~$500/maand voor ontwikkeling + API). - Weken 9-12: Optimaliseren en opschalen door conversieratio’s en ROI te volgen. Totale investering: ongeveer $10K voor setup, en $300/maand per AE voor doorlopende kosten. De meeste kwalificatiesystemen bestaan om middelmatige verkopers te beschermen tegen niet-closed deals. Maar als het 30 minuten kost om prospects te kwalificeren, is je ICP waarschijnlijk te breed, je positioning onduidelijk of je product lost een overtuigend probleem op. AI lost geen slechte product-market fit op—maar het legt het wel bloot. Wanneer AI leads in 90 seconden kwalificeert, maar jij nog 30 minuten nodig hebt, ligt de oorzaak niet bij de lead; ligt bij jou. De komende twee jaar zal B2B-verkoop zich splitsen: - **Winnaars:** gebruiken AI om frictie weg te nemen, te focussen op koperresultaten en klanttijd te respecteren. - **Verliezers:** blijven vasthouden aan verouderde 2015-playbooks, maken kopers hoops doorlopen, en prioriteren interne kwalificatie boven het helpen van klanten. Die leverancier heeft gisteren mijn vertrouwen verloren doordat ze 30 minuten van mijn leven verspilden—tijd die ik nooit meer terugkrijg. In het AI-tijdperk is dat onvergeeflijk. De bottomline: als je B2B-verkoopproces in 2025 bestaat uit lange kwalificatiegesprekken vóór het leveren van waarde, ben je niet grondig—je bent arrogant. Klanten zullen stilletjes wegblijven. AI maakt het mogelijk om meer waarde sneller te leveren en met minder frictie, voor een betaalbare prijs. De tools en technologie zijn aanwezig. De economische logica is duidelijk. Er is geen excuus: respecteer ofwel de tijd van de koper, of ze zoeken iemand die dat wel doet. Zo simpel is het.