Гартнер, провідна дослідницька та консалтингова компанія, визначила три основних тенденції, на яких мають зосередитися керівники відділів продажів у 2026 році для забезпечення успіху та збереження конкурентоспроможності в умовах складного ринку. Ці тенденції включають використання передових технологій, адаптацію стратегій продажів до змінних очікувань покупців та підвищення ефективності управління продажами. Перша тенденція наголошує на підвищенні продуктивності продажів через стратегічну дорожню карту портфоліо штучного інтелекту, орієнтовану на продажі. Оскільки ШІ трансформує бізнес-операції, організації можуть отримати значні переваги, інтегруючи інструменти ШІ, пристосовані до їхніх унікальних процесів і цілей. Гартнер рекомендує керівникам відділів продажів ретельно оцінювати та впроваджувати рішення ШІ, які автоматизують рутинні завдання, надають прогнозну аналітику, оптимізують залучення потенційних клієнтів і персоналізують взаємодію з клієнтами. Вирівнюючи дорожню карту ШІ з цілями продажів, організації можуть підвищити ефективність, зменшити адміністративне навантаження на продавців і сприяти більш обґрунтованим рішенням. Це дозволяє командам продажів зосередитися на високорівневих активностях, таких як побудова стосунків і закриття угод. Друга тенденція орієнтована на підвищення ефективності продавців і залученості покупців шляхом трансформації підходів до виходу на ринок у відповідності до очікувань покупців. Шлях покупця став більш цифровим, персоналізованим і саморегульованим, вимагаючи гнучких, клієнтоорієнтованих та з опорою на дані стратегій продажів. Керівники відділів продажів повинні переосмислити традиційні моделі та впроваджувати омніканальні тактики — такі як віртуальні зустрічі, соціальні мережі та інтерактивний контент, — щоб зустрічатися з покупцями там, де вони є. Персоналізація звернень і адаптація повідомлень до окремих сегментів покупців є ключовими для підвищення залученості та конверсії. Також важливо інвестувати у навчання продавців цим методам і використанню інструментів із можливістю отримання актуальних даних про покупців.

Ця трансформація формує довіру, покращує досвід клієнтів і сприяє зростанню доходів. Третя тенденція наголошує на покращенні діяльності продавців шляхом максимізації впливу менеджерів з продажу. Ефективне управління продажами є вирішальним для успіху команди, але часто стримується нечіткістю ролей і обмеженою підтримкою. Гартнер підкреслює важливість чіткого визначення ролей менеджерів для зосередження їх уваги на наставництві, управлінні результативністю та стратегічному керівництві. Організації повинні оснащувати менеджерів ресурсами, навчаннями і інструментами — такими як аналітичні платформи для відстеження результатів, системи зворотного зв’язку та програми розвитку лідерських якостей — щоб ефективно підтримувати свої команди. Залучені і підтримувані менеджери створюють культуру високої продуктивності, підвищують залученість і утримання продавців, а також забезпечують кращі результати продажів. Разом ці три тенденції демонструють всебічний підхід до сучасної модернізації процесів продажів у 2026 році. Інсайти Гартнер формують дорожню карту для керівників у навігації по складному сьогоденню. За допомогою стратегічного впровадження ШІ, приведення стратегій виходу на ринок у відповідність до потреб покупців і посилення управління продажами організації можуть створити стійкі, гнучкі команди, готові до завоювання нових можливостей. В майбутньому інтеграція технологій із людськими стратегіями буде визначальною для формування майбутнього продажів. Керівники, які проактивно працюватимуть над цими напрямками, отримають конкурентну перевагу, стимулюючи постійне зростання і забезпечуючи високий рівень цінності для покупців. Дослідження Гартнер не лише окреслює виклики, а й пропонує практичні кроки для підвищення ефективності, продуктивності та лідерства у швидкоплинному ринковому середовищі.