في فعالية SaaStr AI لندن، ناقشت أنا وأميليا رحلتنا مع مسوقي تطوير المبيعات بالذكاء الاصطناعي (SDR)، وشاركنا جميع رسائل البريد الإلكتروني، والبيانات، وقياسات الأداء الخاصة بنا. كانت ردود الفعل مذهلة، لكن الاعتراض الأبرز كان: "هذا لن ينجح معي — أنتم تملكون مقياسًا وبيانات وتاريخًا يمتد لعشر سنوات، وأنا لا أملك ذلك. " وهذا غير صحيح. إذا كان لديك عملاء وإيرادات وقاعدة بيانات بأي حجم، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي أن يعملوا من أجلك. لست بحاجة إلى بيانات ضخمة أو تاريخ طويل، بل إلى منهجية قوية ومتينة. بعد إرسال أكثر من 60, 000 رسالة بريد إلكتروني مخصصة للغاية، وحجز أكثر من 130 اجتماعًا تلقائيًا، وتحقيق 15% من إيرادات فعالية لندن عبر وكلاء الذكاء الاصطناعي (وربما 50% بحلول فعالية SaaStr AI السنوية 2026)، إليكم أكبر خمسة دروس تعلمناها: 1. **الوكلاء الذكاء الاصطناعي يفعلون ما لا يجرؤ البشر على فعله:** تجنب مندوبي المبيعات البشريون متابعة الحضور العائدين أو العملاء المحتملين الذين يختفون، مع التركيز على الرعاة ذوي القيمة العالية. بالرغم من الحوافز والمراقبة، لم ينجحوا في ذلك. قام وكلاء الذكاء الاصطناعي بمعالجة هذه العملاء المهملين، وحققوا 15% من إيرادات تذاكر لندن وبلغت نسبة فتح رسائلهم على العملاء المختفين 70%. ينجح وكلاء SDR بالقيام بالأعمال المملة والمنخفضة الأولوية التي يتجنبها البشر. 2. **التخصيص المفرط على نطاق واسع يعمل — “ممتاز بما يكفي”:** أرسل البشر من 75 إلى 300 رسالة مخصصة شهريًا؛ بينما أرسل الذكاء الاصطناعي ما يقارب 60, 000 خلال ستة أشهر — بزيادة 32 ضعفًا في الإنتاجية. رسائل البريد الإلكتروني الآلية تكون متواضعة التخصيص (مستوى 3 إلى 6 من 10)، مع ذكر أسماء الشركات أو الأنشطة الأخيرة، بدون إنشاء رسائل معقدة. التخصيص المستمر واللائق على نطاق واسع يتفوق على اللمعات العشوائية للبشر. 3. **تدريب الوكيلين كموظفين جدد:** منتجات SDR القائمة على الذكاء الاصطناعي لا تولد الإيرادات تلقائيًا. يجب أولاً تطوير وتحسين استراتيجيتك البيعية مع البشر: البريد الإلكتروني، والنصوص، والتعامل مع الاعتراضات، والتوثيق. ثم قم بتدريب الوكيل لمدة شهر تقريبًا قبل التوسع. توقع نفس مستوى الدقة عند توظيف أعلى مندوبي المبيعات، مع استبدال التوظيف الأول بالذكاء الاصطناعي. 4. **التقسيم بشكل قاسٍ:** لا تنشر الذكاء الاصطناعي على قاعدة بيانات كاملة مرة واحدة. بدلاً من ذلك، قسم جهات الاتصال إلى مجموعات من 800-1, 000، وأنشئ وكلاء فرعيين لتمثيل شخصيات مختلفة (مديرو المبيعات، الرؤساء التنفيذيين للتسويق، زوار الموقع، العملاء الذين تم حَثهم على الرحيل)، وحدد أهدافًا محددة (حجز الاجتماعات، بيع التذاكر، إعادة تفعيل العملاء غير المستجيبين).

ابدأ بفِرَق ذات مخاطر منخفضة، مثل العملاء الذين تخلّفت عنهم أو الطلبات الواردة التي لم تتمكن من التعامل معها بشكل كامل. تجنب استهداف العملاء المهمين في البداية لضبط التوقعات وإعطاء الوكيل وقتًا للتعلم. 5. **تحتاج إلى اثنين من البشر للنجاح:** أولاً، مهندس خبير من جهة التوريد — معمار الحلول أو مهندس ميداني — يساعد في تدريب وتنفيذ الوكيل بفعالية. بدون هذا الدعم، حتى أفضل منتج يفشل. ثانيًا، مهندس داخلي للفريق المختص بالتسويق، المبيعات، أو العمليات التقنية (شخص يُطلق عليه غالبًا “عاشق الذكاء الاصطناعي”) يدير التنسيق، ويحدد الدعوات للتحرك، ويصنف العملاء المحتملين، ويشرف على المتابعات. هذا الشخص عادة ليس من فريق المبيعات التقليدي، بل من التسويق أو العمليات أو الدور الفني. الحلول الذاتية لموظفي SDR لا تزال غير ناضجة بشكل كامل؛ يحتاج الأمر دائمًا إلى تدخل بشري للتدريب والتوسع. **التقنية المستخدمة الناجحة:** ندير أكثر من 20 وكيل ذكاء اصطناعي — أكثر من مندوبي المبيعات البشريين — باستخدام أدوات مثل Artisan (حوالي 6% رد فعل علىOutbound)، وQualified (حوالي 6% رد فعل على inbound مع أكثر من 130 اجتماعًا منذ أغسطس)، وAgentforce (معدل فتح 70% على إعادة التفاعل). يتطلب الإطلاق والتعديلات حوالي أسبوعين، وتحتاج إلى مراجعة مستمرة، وتوصيلها بمصدر ثقة واحد لتخصيص جهات الاتصال. من حيث التواصل، نُفضل الشات (المفضل لدى 85% من العملاء المحتملين) قبل إضافة الصوت والفيديو (اللذين يضيفان تعقيدًا). **أفضل 5 أخطاء يجب تجنبها:** 1. إبقاء البشر على مهام يكرهونها، كالرد على تذاكر الدعم، في حين أن وكلاء الذكاء الاصطناعي يفعلون ذلك بشكل أفضل ويفتحون إيرادات جديدة. 2. عدم مراقبة كل رسالة يرسلها وكلاء الذكاء الاصطناعي مبكرًا، مما يعرضها للأخطاء وفقدان فرص التدريب. 3. التقليل من أهمية وقت فشل الوكيل، حيث أن التشغيل الصحيح يستغرق على الأقل أسبوعين. 4. بناء استراتيجية الذكاء الاصطناعي حول أعضاء فريق قد يتركون قريبًا، مما يهدد استقرار التنفيذ. 5. التقييم المفرط للعديد من مزودي الخدمات في آن واحد، مما يعيق التدريب والتقييم العادل؛ من الأفضل اختيار واحد أو ثلاثة مزودين موثوق بهم وتعميق التنفيذ معهم. **الخلاصة:** بحلول عام 2026، لا مبرر لتأخير التفاعل البشري. منتجات SDR المعتمدة على الذكاء الاصطناعي — عبر الشات، والصوت، والفيديو — فعالة، لكنها تتطلب استراتيجية واضحة: محاكاة الممارسات الأفضل للبشر، توثيق كل شيء، تدريب الوكلاء بدقة، تقسيم الجهات بشكل مدروس، وتعيين أفراد من فريق التوريد وفريقك الداخلي لمراقبة التنفيذ. حتى نمو بنسبة 15-20%، يُمكن أن يُوَجَّه بواسطة وكلاء الذكاء الاصطناعي، ويُترجم إلى إيرادات "مُكتشفة" من العملاء المهملين والمتابعات. عملاؤك يستحقون الأفضل، والذكاء الاصطناعي يتيح لك الآن تحقيق ذلك.