در رویداد SaaStr AI لندن، امیلی و من سفر خود در زمینه نماینده توسعه فروش هوشمند (AI SDR) را بررسی کردیم و تمامی ایمیل‌ها، داده‌ها و شاخص‌های عملکردمان را به اشتراک گذاشتیم. واکنش‌ها چشمگیر بود، اما عمده‌ترین اعتراض این بود که «این برای من کار نمی‌کند—من اندازه، داده‌ها و سابقه ده ساله شما را ندارم. » این نادرست است. اگر مشتری دارید، درآمدزایی می‌کنید و هر اندازه بانک اطلاعاتی دارید، عامل‌های هوشمند می‌توانند برایتان مفید باشند. نیازی به داده‌های گسترده یا سابقه طولانی نیست، بلکه یک روش‌کار محکم و درست اهمیت دارد. پس از ارسال بیش از ۶۰ هزار ایمیل شخصی‌سازی‌شده، خودکار رزرو بیش از ۱۳۰ جلسه، و تولید ۱۵٪ از درآمد رویداد لندن توسط عوامل هوشمند (احتمالاً تا ۵۰٪ در رویداد SaaStr AI سال ۲۰۲۶)، اینجا پنج درس بزرگ ما است: ۱. **عوامل هوشمند کارهایی را انجام می‌دهند که انسان‌ها نمی‌کنند:** SDRهای انسانی از دنبال کردن بازدیدکنندگان مجدد یا سرنخ‌هایی که برای معاملات کوچک‌تر «پشت درها مانده‌اند» اجتناب می‌کردند و به جای آن تمرکز بر اسپانسرهای ارزشمند داشتند. علیرغم انگیزه‌ها و نظارت، این کار را نکردند. عوامل هوشمند این سرنخ‌های نادیده گرفته شده را پیگیری کردند و ۱۵٪ از درآمد بلیط‌های لندن را تأمین کردند و نرخ باز کردن ایمیل‌های سرنخ‌های غیرفعال را به ۷۰٪ رساندند. موفقیت SDRهای هوشمند در انجام کارهای خسته‌کننده و کم‌اهمیت است که انسان‌ها ترجیح می‌دهند نادیده بگیرند. ۲. **شخصی‌سازی بسیار در مقیاس کار می‌کند—«نسبتاً خوب» کافی است:** انسان‌ها هر ماه ۷۵ تا ۳۰۰ ایمیل شخصی‌سازی‌شده می‌فرستادند؛ در حالی که AI در شش ماه نزدیک به ۶۰ هزار ایمیل، یعنی ۳۲ برابر به‌کار برده است. ایمیل‌های AI به اندازه‌ی مناسبی (در سطح ۳ تا ۶ از ۱۰) شخصی‌سازی شده‌اند، از نام شرکت یا فعالیت‌های اخیر اشاره دارند ولی پیام‌های جامع و پیچیده نمی‌نویسند. تداوم و شخصیت‌سازی مناسب در مقیاس بهتر از خلاقیت‌های پراکنده انسانی عمل می‌کند. ۳. **عامل‌ها را مانند نیروی انسانی جدید آموزش دهید:** محصولات AI SDR به طور خودکار درآمد ایجاد نمی‌کنند. ابتدا باید رویکرد فروش خود را با انسان‌ها توسعه و کامل کنید: ایمیل‌ها، اسکریپت‌ها، مقابله با اعتراض‌ها، مستندسازی. سپس تقریباً به مدت یک ماه آموزش‌های لازم را به عامل AI بدهید قبل از گسترش آن. انتظار داشته باشید که رعایت همان دقت و سخت‌گیری کار یک استخدام برتر SDR است، تفاوت این است که بجای اولین کارمند، با AI کار می‌کنید. ۴. **بخش‌بندی بی‌رحمانه:** هرگز به‌طور همزمان AI را روی کل بانک اطلاعاتی اجرا نکنید. در عوض، لیست تماس‌ها را در گروه‌های ۸۰۰ تا ۱۰۰۰ نفری دسته‌بندی کنید، زیرعامل‌های متفاوتی برای ابعاد کاربری مختلف (CRO، CMO، بازدیدکنندگان سایت، مشتریان غیرفعال) بسازید و اهداف مشخصی تعیین کنید (رزرو جلسه، فروش بلیط، بازگرداندن زنگ‌زدگان).

شروع کنید با بخش‌هایی کم‌ریسک مانند سرنخ‌هایی که غیرفعال کرده‌اید یا درخواست‌هایی که در آن‌ها نتوانسته‌اید پاسخ کامل بدهید، تا هم انتظارات را کنترل کنید و هم به عامل فرصت رشد بدهید. ۵. **دو نفر انسان لازم است برای موفقیت:** اول، یک مهندس خبره از سمت ارائه‌دهنده (معمار راه حل یا مهندس پیش‌نهاد) که در آموزش و استقرار عامل کمک کند. بدون این حمایت، حتی بهترین محصول هم کارایی ندارد. دوم، یک مهندس داخلی GTM (علاقه‌مند به هوش مصنوعی) که مدیریت orchestrate، تعریف CTA‌ها، بخش‌بندی سرنخ‌ها و نظارت بر پیگیری‌ها را برعهده دارد. این فرد معمولاً از بخش فروش نیست، بلکه از بازاریابی، RevOps یا نقش‌های فنی است. راه‌حل‌های خود سرویس AI SDR هنوز کامل نشده‌اند؛ حضور انسانی برای آموزش و توسعه ضروری است. **فراستک فناوری مؤثر:** ما بیش از ۲۰ عامل هوشمند اجرا می‌کنیم—بیشتر از نمایندگان انسانی—با بهره‌گیری از Artisan (~۶٪ پاسخ‌دهی خارجی)، Qualified (~۶٪ پاسخ داخلی و بیش از ۱۳۰ جلسه از آگوست)، و Agentforce (نرخ باز شدن ۷۰٪ در بازگشت‌ها). استقرار و تنظیم در حدود دو هفته زمان می‌برد، نیاز به بررسی مداوم دارد و به منبع واحد حقیقت برای تخصیص تماس‌ها متصل است. در ارتباط، اولویت با چت است (۸۵٪ از مشتریان ترجیح می‌دهند) قبل از افزودن تماس صوتی و ویدیویی که پیچیدگی بیشتری دارند. **پنج اشتباه بزرگ که باید از آن‌ها پرهیز کنید:** ۱. نگه‌داشتن انسان‌ها در کارهای دوست نداشته، مثل پیگیری بلیط‌ها؛ عامل‌های هوشمند این کار را بهتر انجام می‌دهند و درآمد را آزاد می‌کنند. ۲. عدم نظارت بر هر پیام ارسالی توسط عامل AI در آغاز، که منجر به خطا و از دست رفتن فرصت آموزش می‌شود. ۳. کم‌ارزیابی زمان رشد عامل‌ها؛ استقرار مناسب حداقل به دو هفته نیاز دارد. ۴. تعریف استراتژی AI بر اساس تیم‌هایی که ممکن است به زودی ترک کنند، که ممکن است روند را مختل کند. ۵. ارزیابی همزمان چندین فروشنده AI، که فرایند آموزش و ارزیابی عادلانه را دشوار می‌کند؛ بهتر است یکی یا سه تأمین‌کننده معتبر را انتخاب کرده و توسعه دهید. **نتیجه‌گیری:** تا سال ۲۰۲۶، هیچ بهانه‌ای برای پاسخ‌های کند انسانی وجود ندارد. محصولات AI SDR—در چت، صوت و ویدیو—اثربخش هستند، اما نیازمند رویکرد استراتژیک هستند: بهترین شیوه‌های انسانی را تکرار کنید، مستندسازی واضح داشته باشید، عامل‌ها را به دقت آموزش دهید، بانک‌های سرنخ را بخش‌بندی کنید و افراد متخصص هم در سمت فروش و هم در تیم داخلی برای نظارت بر اجرای پروژه اختصاص دهید. حتی رشدی کم‌نظیر ۱۵ تا ۲۰٪ که توسط عامل‌های هوشمند به وجود می‌آید، می‌تواند درآمدهای «پنهان» از سرنخ‌های غیرفعال و پیگیری‌ها را تأمین کند. مشتریان شما شایسته بهترین‌ها هستند و حالا با هوش مصنوعی، رسیدن به آن ممکن شده است.