Na SaaStr AI London, Amelia i ja zaronili smo u naše putovanje s AI SDR-om (Sales Development Representative), dijeleći sve naše e-pošte, podatke i pokazatelje učinkovitosti. Reakcija je bila zadivljujuća, no najčešći prigovor bio je: „To neće raditi za mene – nemam vaš obim, podatke i deset godina iskustva. “ To je netočno. Ako imate klijente, prihode i bilo kakvu bazu podataka, AI agenti mogu raditi za vas. Nije vam potrebna golema količina podataka ili povijest, već solidna metodologija. Nakon što smo poslali više od 60. 000 hiper-personaliziranih e-pošta, automatski zakazali više od 130 sastanaka i generirali 15% prihoda od londonskog događaja putem AI agenata (moguće i 50% do SaaStr AI Annual 2026), evo naših pet največih saznanja: 1. **AI agenti rade ono što ljudi neće:** Međuljudski SDR-ovi izbjegavali su praćenje povratnih posjetitelja ili „duhova” (neodgovorene leadove) koji su tražili manje poslove, fokusirajući se umjesto toga na sponzore s većom vrijednošću. Unatoč poticajima i nadzoru, to nisu obavljali. AI agenti obrađivali su te zanemarene leadove, ostvarujući 15% prihoda od karata u Londonu i postižući stopu otvaranja od 70% na ghostane leadove. AI SDR-ovi uspijevaju radeći dosadan, nisko-prioritetan posao koji ljudi zaobilaze. 2. **Hiper-personalizacija na velikoj razini radi — „Dovoljno je dobro“:** Ljudi su slali od 75 do 300 personaliziranih e-pošta mjesečno; AI je u šest mjeseci poslao gotovo 60. 000, što je 32 puta više. AI e-pošte su skromno personalizirane (razina 3 do 6 od 10), spominju nazive tvrtki ili nedavne aktivnosti, ali ne izrađuju elaborirane poruke. Dosljedna, pristojna personalizacija na velikoj razini nadilazi povremenu briljantnost ljudi. 3. **Obučavajte agente kao nove zaposlenike:** AI SDR proizvodi ne generiraju automatski prihode. Najprije morate razviti i usavršiti svoj prodajni pristup s ljudima: e-poštama, skriptama, otklanjanjem prigovora, dokumentacijom. Nakon toga, OSposobite AI agenta na otprilike mjesec dana prije širenja. Očekujte istu rigoroznost kao pri zapošljavanju vrhunskog SDR-a, samo što AI zamjenjuje prvog zaposlenika. 4. **Razine segmentacije:** Nikada ne pokrećite AI na cijeloj bazi podataka odjednom. Umjesto toga, grupirajte kontakte u skupine od 800 do 1000, stvarajte pod-agente za različite persone (pr. CRO, CMO, posjetitelji web stranice, isključeni klijenti) i dodijelite im specifične ciljeve (zakazivanje sastanaka, prodaja karata, ponovno uključivanje ghostanih leadova).

Počnite s niskorizičnim segmentima poput leadova kojima ste ghostali ili zahtjeva s ulaza koje niste u potpunosti obradili. Izbjegavajte kritične leadove na početku kako biste upravljali očekivanjima i omogućili agentima uspon. 5. **Potrebna su točno dva čovjeka za uspjeh:** Prvo, stručni inženjer od strane dobavljača — rješenje arhitekt ili inženjer za direktno postavljanje — koji pomaže u obuci i učinkovitom postavljanju agenta. Bez tog podrška, čak i najbolji proizvod ne uspijeva. Drugo, internetski GTM inženjer („AI nerd“) koji upravlja orkestracijom, definira CTA-e, segmentira leadove i nadgleda nastavke rada. Obično to nisu ljudi iz tradicionalne prodaje, već iz marketinga, RevOps-a ili tehničkih funkcija. Rješenja samostalnog AI SDR-a još nisu dovoljno zrela; ljudska uključenost nužna je za obuku i širenje. **Tehnološki sklop koji radi:** Imamo više od 20 AI agenata — više od ljudskih predstavnika — koristeći Artisan (~6% odaziva na outbound), Qualified (~6% odaziva na inbound s više od 130 sastanaka od kolovoza) i Agentforce (70% stopa otvaranja na ponovno uključivanje). Postavljanje i podešavanje traje otprilike dva tjedna, zahtijeva stalni nadzor i povezuje se s jednim izvorom istine za dodjelu kontakata. Za komunikaciju, prioritet je chat (preferira ga 85% potencijalnih klijenata), prije nego što dodate glas i video (koji povećavaju složenost). **Top 5 pogrešaka koje treba izbjegavati:** 1. Zadržavati ljude na zadacima koji im se ne sviđaju, poput praćenja prodaje karata; AI agenti to obavljaju bolje i donose prihode. 2. Ne nadzirati svaku poruku koju šalje AI od samog početka, čime se riskira pogreške i propuštaju se prilike za obuku. 3. Podcijeniti vrijeme uspona AI agenta; ispravno postavljanje traje najmanje dva tjedna. 4. Osposobiti AI strategiju na ljude koji bi mogli napustiti tim uskoro, što može izazvati poremećaje. 5. Previše istovremeno procijeniti različite dobavljače AI rješenja, što otežava obuku i fer ocjenjivanje; bolje je odabrati jednog ili troje pouzdanih partnera i duboko implementirati. **Zaključak:** do 2026. više nema opravdanja za sporo ljudsko praćenje. AI SDR proizvodi — kroz chat, glas i video — učinkoviti su, ali zahtijevaju strateški pristup: oponašajte najbolje ljudske prakse, održavajte jasnu dokumentaciju, strogo obučavajte agente, pažljivo segmentirajte kontakte i dodijelite posvećene ljude od dobavljača i unutar tvrtke za nadzor implementacije. Čak i skroman rast od 15-20% koji donose AI agenti rezultira značajnim „nađenim“ prihodom od zanemarenih leadova i nastavaka. Vaši potencijalni klijenti zaslužuju bolju uslugu, a AI sada omogućava upravo to.