Na dogodku SaaStr AI London sva Amelia in jaz razpravljali o najini poti kot AI SDR (Sales Development Representative), delila sva vsa najina e-poštna sporočila, podatke in uspešnostne metrike. Reakcije so bile navdušujoče, največji odpor pa je bil: »To ne bo delovalo zame – nimam vaše velikosti, podatkov in desetletne zgodovine. « To je napačno. Če imate stranke, prihodke in kakršno koli bazo podatkov, vam lahko AI agenti pomagajo. Nepotrebno je imeti obsežne podatke ali dolgoletno zgodovino, bolj pomembno je imeti trdno metodologijo. Po pošiljanju več kot 60. 000 hiper-personaliziranih e-poštnih sporočil, avtomatskem rezerviranju več kot 130 sestankov in ustvarjanju 15 % prihodkov iz londonskega dogodka z uporabo AI agentov (potencialno 50 % do SaaStr AI Annual 2026), izpostavljava pet največjih naukov: 1. **AI agenti počnejo tisto, česar ljudje ne želijo:** Človeški SDRji so se izogibali natečajnemu sledenju za udeležence ali "duhovnim" vodstvom, ki so iskali manjše posle, namesto tega pa so se osredotočili na visoke vrednosti sponzorjev. Kljub motivacijam in spremljanju te naloge niso uspevali. AI agenti so prevzeli skrbi za te zanemarjene vodstva, ustvarili 15 % prihodkov od londonskih vstopnic in dosegli 70-odstotno stopnjo odpiranja na ghosted lead-e. AI SDRji uspevajo, ker opravijo dolgočasno, nišno prioriteto, ki jo ljudje radi spregledajo. 2. **Hiper-personalizacija na veliki meri deluje – "Dovolj dobro" je povsem v redu:** Človeški pošiljatelji so mesečno poslali od 75 do 300 prilagojenih e-poštnih sporočil, AI pa je v šestih mesecih poslalo skoraj 60. 000 – 32-krat več. E-poštna sporočila so bile zmerno personalizirana (od nivoja 3 do 6 od 10), omenjajo imena podjetij ali nedavne aktivnosti, brez kompleksnih sporočil. Dosledna, solidna personalizacija na velikem obsegu premaga občasno čudežno delovanje ljudi. 3. **Usposabljanje agentov kot nove zaposlene:** AI SDR izdelki ne prinašajo samodejno prihodkov. Najprej morate razviti in izpopolniti svojo prodajno strategijo z ljudmi: e-pošto, skripte, reševanje pripomb, dokumentacijo. Nato usposabljajte AI agenta približno mesec dni, preden začnete z razširitvijo. Pričakujte enako zahtevnost kot pri zaposlitvi vrhunskega SDRja, le da AI nadomešča prvega zaposlenega. 4. **Ruthless segmentacija:** Nikoli ne uporabljajte AI na celotni bazi podatkov naenkrat. Namesto tega razdelite kontakte v skupine od 800 do 1000, ustvarite pod-agente za različne persone (CRO, CMO, obiskovalce spletnih strani, odjavljene stranke) in dodeljujte specifične cilje (rezervacija sestankov, prodaja vstopnic, ponovno vključevanje ghosted leadov).

Začnite z nizkorizičnimi segmenti, kot so lead-i, ki ste jih ghostali ali povpraševanja, na katera niste imeli časa odgovoriti. Izogibajte se kritičnim leadom na začetku, da upravljate pričakovanja in omogočite agentom rast. 5. **Potrebujete ravno dva človeka za uspeh:** Prvi je strokovni inženir s strani ponudnika – arhitekt rešitev ali napredni inženir, ki pomaga pri usposabljanju in namestitvi agenta. Brez te podpore tudi najboljši produkt ne bo uspel. Drugi je notranji GTM inženir (“AI nerd”), ki upravlja zgradbo, določa CTA-je, segmentira lead-e in nadzoruje nadaljnje ukrepe. Ta oseba običajno ni iz tradicionalne prodaje, ampak iz marketinga, RevOps ali tehničnih področij. Rešitve AI SDR, ki jih je mogoče samostojno uporabljati, še niso zrele; človekova vloga je ključna za usposabljanje in razširitev. **Tehnološka oprema, ki deluje:** Uporabljamo več kot 20 AI agentov – več kot človeški prodajalci – z uporabo Artisan (~6 % odzivov na odhod), Qualified (~6 % odzivov na vhod z več kot 130 sestanki od avgusta) in Agentforce (70 % odprtost na ponovno vključevanje). Namestitev in prilagajanje trajata približno dva tedna, zahtevajo stalni pregled in povezavo z enim virom resnice za dodeljevanje kontaktov. Za komunikacijo je najboljša chat možnost (najljubša 85 % potencialnih strank), pred videom in zvoki, ki so bolj zahtevni. **Top 5 napak, ki se jim je treba izogniti:** 1. Ohraniti ljudi na nalogah, ki jim niso všeč, na primer sledenje vstopnicam; AI agenti to počnejo bolje in odpirajo nove prihodke. 2. Ne spremljati vseh sporočil, ki jih pošlje AI v začetku, kar lahko povzroči napake in zamujene priložnosti za usposabljanje. 3. Podcenjevati čas za rast agentov; pravilen zagon potrebuje najmanj dva tedna. 4. Graditi AI strategijo okoli članov ekipe, ki bi morda kmalu odšli, kar lahko povzroči motnje. 5. Istovetno ocenjevati preveč ponudnikov AI hkrati, kar otežuje usposabljanje in pravično ocenjevanje; bolje je izbrati enega do tri zaupanja vredne ponudnike ter poglobiti implementacijo. **Zaključek:** Do leta 2026 ni več opravičila za počasne človeške odzive. Produkti AI SDR – preko chata, zvoka in videa – so učinkoviti, a potrebujejo strateški pristop: reproduciranje najboljših praks ljudi, jasna dokumentacija, strogo usposabljanje agentov, previdno segmentacijo kontaktov in dodelitev venih strokovnjakov s strani ponudnika ter notranjega tima za uspešno uvajanje. Tudi skromnih 15-20 % rasti, ki jo omogočajo AI agenti, predstavlja pomemben »najden« prihodek od zanemarjenih vodstev in nadaljnjih postopkov. Vaši potencialni kupci si zaslužijo boljše, in sedaj AI to lahko omogoči.