SaaStr AI Londra'da, Amelia ve ben, AI SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) yolculuğumuza daldık; tüm e-postalarımızı, verilerimizi ve performans ölçütlerimizi paylaştık. Gelen reaksiyon muazzam oldu, ancak en büyük itiraz şuydu: “Bu benim için işe yaramaz—büyüklüğünüz, veriniz ve 10 yıllık geçmişiniz yok. ” Bu doğru değil. Müşterileriniz, geliriniz ve herhangi bir büyüklükte bir veritabanınız varsa, AI ajanları sizin için çalışabilir. Çok büyük veriye veya geçmişe ihtiyacınız yok, sadece sağlam bir metodoloji yeterli olur. 60. 000’den fazla hiper-kişiselleştirilmiş e-posta gönderip, otomatik olarak 130’dan fazla toplantı ayarlayıp ve Londra etkinliği gelirimizin %15’ini AI ajanlarıyla üreterek (muhtemelen SaaStr AI Yıllık 2026’ya kadar %50’ye çıkabilir), işte beş en önemli öğrenimimiz: 1. **AI Ajanlar İnsanların Yapmadığını Yapar:** İnsan SDR’ler, geri gelen katılımcılara veya “hayalet” ilgililere (daha küçük anlaşmalara) geri dönüş yapmaktan kaçınıyor, bunun yerine yüksek değerli sponsorlara odaklanıyordu. Teşvikler ve denetlemeye rağmen sonuç alamadılar. AI ajanları bu ihmal edilen ilgilere yöneldi, Londra bilet gelirinin %15’ini kazandı ve hayalet ilgilere %70 açılma oranı sağladı. AI SDR’ler, insanların atladığı sıkıcı ve düşük öncelikli işleri yaparak başarılı olur. 2. **Büyük Ölçekli Hiper-Kişiselleştirme Çalışıyor—“Oldukça İyi” Yeterli:** İnsanlar aylık 75-300 kişiselleştirilmiş e-posta gönderirken, AI altı ayda yaklaşık 60. 000 gönderdi—32 kat daha fazla çıktı. AI e-postaları makul derecede kişiselleştirilmiş (seviye 3 ila 6 üzerinden 10), şirket isimleri veya son aktiviteleri referans alıyor ama detaylı mesajlar hazırlamıyor. Sürekli ve iyi seviyede kişiselleştirme, zaman zaman yapılan insan başarılarını geçer. 3. **Ajanları Yeni İşe Alır Gibi Eğitin:** AI SDR ürünleri otomatik gelir getirmez. Önce insanlarla satış yaklaşımınızı geliştirmeli ve mükemmelleştirmelisiniz: e-postalar, scriptler, itiraz yönetimi, dokümantasyon. Sonra yaklaşık bir ay boyunca AI ajanını eğitin ve ölçeklendirin. En iyi performans gösteren bir SDR’yi işe almak gibi disiplinli olun; sadece ilk kişi yerine AI kullanıyorsunuz. 4. **Ruthless Segmentasyon:** Asla tüm veritabanınıza aynı anda AI uygulamayın. Bunun yerine, kontakları 800-1. 000 arası gruplara ayırın, farklı persona’lar (CRO, CMO’lar, site ziyaretçileri, kaybolan müşteriler) için alt-ajanlar oluşturun ve belirli hedefler belirleyin (toplantı ayarla, bilet sat, hayalet ilgileri yeniden harekete geçir).

Düşük riskli segmentlerle başlayın, örneğin ilgisiz kalan veya yanıt alamadığınız inbound taleplerle. Kritik ilgilerde erken aşamada başlamayın, böylece beklentileri yönetebilir ve ajanların gelişmesine olanak tanırsınız. 5. **İki İnsan Mutlaka Gerekir:** Birincisi, satıcı tarafında uzman bir mühendis—çözüm mimarı veya öncü mühendis—ajanın etkin eğitilmesi ve devreye alınmasında yardımcı olmalı. Bu destek olmadan en iyi ürün bile başarısız olur. İkincisi, iç GTM mühendisi (“AI meraklısı”)—iş akışını yönetir, CTA’ları tanımlar, lead’leri segmentler ve takipleri denetler. Bu kişi genellikle geleneksel satıştan değil, pazarlama, RevOps veya teknik rollerden olur. Kendi kendine çözümler henüz olgunlaşmadı; eğitim ve ölçekleme için insan müdahalesi şarttır. **Başarılı Teknoloji Yığını:** 20’den fazla AI ajanı kullanıyoruz—insan temsilcilerden daha fazla—Artisan (~%6 outbound tepki), Qualified (~%6 inbound tepki, Ağustos’tan beri 130’dan fazla toplantı), ve Agentforce (yeniden katılımda %70 açık oran). Devreye alma ve ayar yapma yaklaşık iki hafta sürüyor, sürekli gözden geçirmek gerekiyor ve iletişimde öncelik olarak sohbet (öncülerin %85’i tercih eder) sonra ses ve video (daha karmaşık) kullanılıyor. **Kaçınmanız Gereken 5 Büyük Hata:** 1. İnsanları sevmediği görevlere, örneğin bilet takibi gibi işler, yapmaya zorlamak; AI ajanları bunu daha iyi yapar ve gelir açar. 2. Başlangıçta AI ajanlarının gönderdiği her mesajı izlememek, hatalara ve eğitim kaçırmaya neden olur. 3. Ajanların gelişme süresini küçümsemek; doğru devreye alma en az iki hafta sürer. 4. AI stratejisini, yakında ayrılabilecek ekip üyelerine göre kurmak, aksaklık riski taşır. 5. Çok fazla AI sağlayıcısını aynı anda değerlendirmek, eğitim ve adil değerlendirmeyi engeller; birkaç güvenilir sağlayıcıyla derinlemesine ilerlemek daha iyidir. **Sonuç:** 2026’ya kadar yavaş insan takibine mazeret yok. Chat, ses ve video dahil olmak üzere AI SDR ürünleri oldukça etkili, ancak stratejik bir yaklaşımla kullanılmalı: insanların en iyi uygulamalarını taklit edin, net dokümantasyon sağlayın, ajanları disiplinli şekilde eğitin, kontakları dikkatlice segmentlere ayırın ve hem tedarikçi hem de şirket içinden özel insanlara devreye almada sorumluluk verin. Sadece %15-20 büyüme AI ajanlarının sayesinde, ihmal edilen ilgilere ve takiplere ciddi bir “bulunan” gelir getirir. Müşterileriniz daha iyisini hak ediyor ve şimdi AI bunu sağlamanın yolunu sunuyor.