Les concessionnaires de véhicules commerciaux adoptent non seulement l'IA, mais deviennent aussi compétents pour l'utiliser afin de stimuler les ventes et améliorer le service client. Selon le cabinet d'études de marché Fortune Business Insights, le marché mondial des logiciels de gestion de flotte devrait plus que tripler, passant de 32, 4 milliards de dollars en 2025 à 116, 6 milliards de dollars d’ici 2032. De même, le marché mondial de l'IA agentique dans les services financiers devrait plus que doubler, atteignant 4, 3 milliards de dollars en 2032 contre 1, 7 milliard en 2025. Peter Spitzer, responsable des comptes commerciaux et de flotte chez Ron Du Pratt Ford, a indiqué lors du sommet virtuel du secteur des véhicules commerciaux organisé par Work Truck Solutions que les concessionnaires de véhicules commerciaux commencent à réaliser le plein potentiel de l'IA. « Nous avons commencé à utiliser l'IA il y a environ un an et demi dans notre CRM de vente », a-t-il dit. « Honnêtement, nous n’avons pas mis en place un vrai processus. . . Nous l’avons simplement activée, et ça n’a pas fonctionné. » Cependant, le concessionnaire a depuis trouvé comment utiliser efficacement l'IA pour compléter les compétences et l'expertise de son équipe de vente, a ajouté Spitzer. « Nous l’avons récemment réintégrée avec un processus beaucoup plus réfléchi, et jusqu’à présent, ses performances sont bien meilleures et elle fonctionne en harmonie avec notre équipe », a-t-il expliqué. « L’objectif est d’utiliser l’IA pour améliorer ce que nous faisons déjà, pas simplement pour dupliquer le travail existant. » Spitzer a souligné que surveiller étroitement le retour sur investissement est essentiel pour maximiser les bénéfices de l’IA. De plus, René St. Hilaire, directeur de la flotte et des véhicules commerciaux chez Hendrick Automotive Group, a noté lors de l’événement que les concessionnaires automobiles appliquent de plus en plus l’IA à leurs segments commerciaux. « Le secteur commercial est souvent à la traîne par rapport au commerce de détail dans cette industrie », a-t-il dit, mais l’IA s’avère efficace pour les opérations de vente commerciale. « Sur le front des ventes, l’IA analyse les données et donne vraiment des résultats », a-t-il souligné. « Nous avons constaté une augmentation de 33 % de l’engagement des clients, ce qui montre l’impact que nous constatons. » Trouver le bon équilibre Selon St. Hilaire, l’IA peut améliorer le service client et les interactions de vente en analysant les données et en gérant la prise de rendez-vous.

Les concessionnaires utilisent cette technologie pour « générer plus de prospects tant pendant qu’en dehors des heures normales d’ouverture. » Cependant, il a insisté sur l’importance de rencontrer les clients là où ils se trouvent. « Beaucoup de jeunes vendeurs craignent que l’IA ne remplace leur emploi », a-t-il déclaré. « Je leur dis d’aller faire un tour dans un supermarché. Malgré la présence de plusieurs caisses en libre-service, il existe encore des caisses traditionnelles avec des caissiers, car certaines personnes, surtout celles de mon âge, préfèrent ne pas utiliser l’auto-scanning. Il y aura toujours des clients qui veulent interagir avec des personnes. » Spitzer a confirmé. « Tout le monde n’est pas prêt à effectuer toutes les transactions avec un robot », a-t-il indiqué. « Nous sommes humains et avons besoin de connexion. Certains clients ont besoin de cette interaction personnelle pour prendre des décisions, tandis que d’autres non. Il est important d’offrir cette possibilité aux clients. »