Dans l’environnement de vente en entreprise concurrentiel, où les quotas sont manqués et la croissance ralentit, Gong établit l’intelligence artificielle comme un moteur essentiel transformant les opérations de revenus. La plateforme d’intelligence commerciale, autrefois évaluée à plus de 7 milliards de dollars, a récemment mis en lumière les insights de Stacey Justice, vice-présidente de la Productivité et de la Préparation des revenus, soulignant le passage de l’IA de la nouveauté à la nécessité dans l’accompagnement commercial. Justice a expliqué que l’accompagnement assisté par l’IA — basé sur des données, des insights et des flux de travail intégrés — peut amplifier le coaching, fournir des insights en temps réel et avoir un impact direct sur les résultats financiers. Cette démarche s’inscrit dans un contexte de ralentissement de la croissance des revenus parmi les entreprises interrogées, qui chute à 16 % annuellement en 2025 après un rebond en 2024, et d’une baisse du taux d’atteinte des quotas des représentants commerciaux, passant de 52 % à 46 %, selon le rapport Saine de l’AI des Revenus 2026 de Gong, analysant 7, 1 millions d’opportunités de vente. Gong investit massivement dans l’analyse et l’automatisation pour améliorer la fidélisation des produits, encourager les ventes additionnelles et créer des barrières concurrentielles face aux outils hérités, manquant d’intégration profonde de l’IA. Avec le passage des ventes B2B à des approches centrées sur les données, les plateformes combinant capture de conversations, analytique et accompagnement, comme Gong, sont en position de renforcer leur part de marché. Le système d’exploitation AI Revenue de Gong soutient cet effort avec des agents automatisant la mise à jour du CRM, les changements de pipeline, le suivi et les déclencheurs d’accompagnement. Des produits comme Gong Orchestrate visent à doubler la productivité des représentants et à accélérer l’exécution par un facteur de cinq, tandis que Gong Engage se concentre sur la personnalisation des contacts en exploitant les interactions capturées. Un client a rapporté que Gong lui avait permis d’économiser 6 700 heures en préparation d’appels, en suivi et en actualisation du CRM, avec le AI Tracker de Gong augmentant de 32 % les taux de réponse des acheteurs en identifiant des propositions de valeur qui résonnent selon les personas. Parmi les lancements récents, on trouve AI Scorecard Answers, qui automatise les prompts de coaching à partir des enregistrements d’appels, et AI Data Extractor, qui réduit la saisie manuelle dans le CRM en renseignant automatiquement les champs à partir des interactions. Gong Forecast offre des prévisions de pipeline impartiales synchronisées avec les CRM, traitant les problèmes de précision des données des systèmes traditionnels. Ces outils vont au-delà de la vente en s’étendant au succès client et au support, avec les Account Boards qui améliorent la visibilité interéquipes pour les renouvellements et les expansions. Stacey Justice, qui possède plus de vingt ans d’expérience en accompagnement commercial chez HashiCorp et Workfront, plaide en faveur du rôle de l’IA dans la quantification du ROI de l’accompagnement. En interne, elle a utilisé l’IA pour suivre des KPI de nouveaux représentants tels que le volume d’appels, en corrélant cette activité avec l’atteinte des revenus pour accélérer l’intégration. Elle a souligné que des rampes plus rapides se traduisent par une productivité plus tôt et une contribution accrue à l’ARR. Son approche, basée sur les données, remplace l’intuition par une méthode scientifique, utilisant le Initiative Boards pour suivre l’adoption des messages et l’AI Call Reviewer pour identifier les besoins en coaching. Lors de l’événement Celebrate ’25 de Gong, elle a partagé des résultats comme une augmentation de 17 % du taux de réussite de deals multi-produits et une croissance de 200 % de ces deals grâce à un coaching ciblé. Son cadre de travail implique une collaboration avec les équipes produit et marketing pour fournir aux représentants un support en temps réel, basé sur des données, pour la gestion des objections. Les indicateurs de performance de Gong sont impressionnants : les équipes équipées d’IA génèrent 77 % de revenus supplémentaires par représentant, ce qui représente un avantage à six chiffres annuel, selon le rapport State of Revenue AI cité par VentureBeat.

Des clients comme ADP ont signalé une hausse du taux de réussite des affaires en entreprise, Canva a enregistré une croissance de 60 % de la capacité des représentants et une augmentation de 6 % du revenu (Demand Gen Report), et Docusign a choisi Gong pour rationaliser l’accompagnement avec Forecast et l’Intelligence Conversationnelle pour plus d’efficacité. Au début de 2025, Gong a dépassé 300 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR) et s’est développé au-delà du secteur technologique pour inclure la finance, avec des clients comme Paycor bénéficiant d’une augmentation de 141 % des succès commerciaux. Gong a été reconnu comme Leader dans le Magic Quadrant 2025 de Gartner pour l’Orchestration des Actions de Revenue, en tête en termes d’exécution et de vision. L’adoption de l’IA dans l’industrie connaît une croissance rapide : 70 % des responsables des revenus font désormais confiance aux décisions assistées par l’IA, faisant de la productivité leur priorité de croissance en 2026, contre une quatrième place auparavant. Le PDG Amit Bendov a déclaré à VentureBeat que, bien que les humains prennent toujours des décisions, l’IA leur apporte une aide considérable. Des taux d’adoption similaires sont observés au Royaume-Uni, signalant une dynamique mondiale mentionnée dans le rapport de Gong. Le rôle de l’IA évolue, passant des tâches routinières — prise de notes et saisie de données — à des fonctions stratégiques telles que Deep Researcher, analysant l’impact des gains/pertes, et Ask Anything, permettant des requêtes en langage naturel sur les données clients. Les intégrations CRM bidirectionnelles de Gong et les alertes Slack intègrent les insights d’IA dans les flux de travail, permettant aux représentants de se concentrer davantage sur la vente. Des fonctionnalités robustes de sécurité et de conformité facilitent les déploiements à l’échelle de l’entreprise. Malgré une dévaluation liée au marché, passant à 4, 5 milliards de dollars lors de transactions secondaires, le chiffre d’affaires de 300 millions de dollars de Gong témoigne d’une demande soutenue pour l’IA, selon Ctech. Les initiatives de croissance incluent le recrutement de 100 employés en Israël pour renforcer le développement. Contrairement aux fournisseurs d’IA généraux, le modèle de Gong, axé sur le revenu, analyse plus de 300 signaux issus des interactions commerciales, offrant une précision inégalée. Les progrès de l’accompagnement continuent avec des AI Smart Trackers et des Scorecard Suggestions, qui évaluent les appels et recommandent des améliorations. Un cadre supérieur de Docusign a loué Gong pour son accompagnement à grande échelle et sa capacité à fournir des données exploitables, tandis que le CRO de Grammarly, Matt Rosenberg, a salué son aspect nuancé dans MarTech360. La plateforme de Gong rassemble ventes, marketing et succès client, répondant ainsi aux problématiques identifiées par Forrester comme le fait que 77 % du temps des représentants est consacré à des activités non-commerciales. Des agents comme Tasker et Deal Monitor suggèrent les prochaines actions à entreprendre, et des bibliothèques de meilleurs appels accélèrent l’intégration. Rae Cheney de Morningstar a crédité Gong Agents d’avoir réduit le temps de préparation et identifié les risques. Grâce à des initiatives d’interopérabilité telles que le Model Context Protocol, impliquant Salesforce et Microsoft, Gong imagine un écosystème d’IA multi-fournisseurs. Le PDG Bendov considère les acteurs établis comme des collaborateurs plutôt que des concurrents. En fin de compte, la vision de Gong est que l’IA augmente plutôt qu’elle ne remplace les représentants commerciaux, transformant les données en croissance de revenus évolutive.