OpenAI արագ ընդլայնեց իր ընկերական վաճառքի թիմը՝ մինչև երկու տարվա ընթացքում ընդ որում 10-ից հասնելով 500 աշխատակցի, իսկ Անտրոպիկը՝ արագ անցնելով հերթական փուլ, նպատակ ունենալով հասնել 2026թ-ին 20-26 միլիարդ դոլար եկամտի։ Ընդունված է, որ այդ երկու ընկերությունները բավականին ակտիվորեն մշակում են աշխատատեղեր՝ ամենահեշտ ընկերական վաճառքի միջավայրում սպառoftware պատմության մեջ։ Սակայն այս իրավիճակը ծնում է մի շարք մարտահրավերներ։ Բեն Հորովիցը վերջին ժամանակների Սեկուիա Կապիտալ քննարկման մեջ ընդգծել է, որ գնորդները արդեն նախատրամադրված են OpenAI և Անտրոպիկից գնել AI տեխնոլոգիա, ինչը առաջացնում է ռիսկային վաճառքի շրջապատ, այլ ոչ թե օգուտ։ Այս երևույթը, որը կոչվում է «Որքեր՝ պատվիրելու խնդիր», ճանաչել է Քլաուդֆարլեյի գործադիր տնօրեն Մաքքեթ Պրինցը 2023թ-ին մայիսին, ով ընդունել է, որ շատ վաճառողներ հիմնականում հաջողակ էին «պետանակերտով» գործելով՝ բարձր պահանջարկով լուծվող արտադրանքների հետևանքով։ Երբ գլխավոր տնտեսական պայմանները փոխվեցին, Քլաուդֆարլենը կտրեց մոտ 100 վաճառքի մասնագետի, որոնք արտադրության միայն 4%-ի համար էին աշխատում՝ բացահայտելով այն կառուցվածքային թերությունը թեժ շուկաներում։ Մեծ պահանջարկի դեպքում իրական վաճառքի հմտությունները անտանելի են չափվել, ինչը թույլ է տալիս միջին մակարդակի ներկայացուցիչներին հաջողությամբ բարձրանալ և ղեկավարության մեջ մտնել՝ առանց իսկական վաճառքի հմտությունների՝ մինչև պահանջարկը նվազի։ Վաճառքների մեկնաբան ԹեքՍելսԳայը այդպես է ցուցադրում իր եղբոր փորձով՝ երբեմն վաճառքի կեսը պարզապես պատվիրելու գործընթաց է։ Այս գիտակցությունը վտանգ է ներկայացնում. բացի այդ, OpenAI և Անտրոպիկ ընկերությունների վերջերս բազմապատկված աշխատակիցների թիմերը կարող են լավ աշխատել պահանջարկի մղումով, բայց չունեն ցածր ենթակայուն վաճառքի հիմնական հմտությունները՝ որոնք հաճախ հանգեցնում են արագ աշխատանքի փոփոխությունների, և անձնատուր են բրենդային կապերին՝ մի քանի փորձառու հմտությունների փոխարեն։ Հորովիցը այսն ապացուցում է այն խիստ վաճառքի համակարգով, որը մշակվել է PTC-ում 1990-ականներին՝ այն ընկերությունում, որի արտադրանքը դժվար էր տեղադրել, ցուցադրել և վաճառել, ինչը ստիպում էր ներկայացնել համակարգված հաշվեգրման, մրցակիցների հետ շփվելու և գործարքները տեխնիկական փաստարկների միջոցով պաշտպանելու հմտություններ։ Նա նշում է իր բարձրէնվաճումը ԴATABRICKS-ում, Ռոն Գաբրիսկոյին, ով ցույց է տվել իր հմտությունը բարդ արտադրանքներ վաճառելով, և նույն սկզբունքով է ամսական դիմորդներին՝ ընտրված ռեսուրսների մասին հարցաքննություն և գնահատում։ Այսպիսի գիտակցվածությունն ու դիսցիպլինան ապահովում են կոնկրետ վաճառքի կարողություններ՝ այնպիսի գործարքներ փակելու համար, ինչպիսիք են դժվարին։ Պատմական շուկայական անկումներ ևս լույս են տալիս.

Salesforce-ի 2001 թ-ի կապիտալիստական ​​ֆոնդի կրճատվությունը կիրառեց որակավորման պահանջներ այն նախկին վաճառային թիմի վրա, ովքեր գործածում էին զանգվածային պահանջարկը՝ Facebook-ի գովազդային աճը դանդաղեց 2012-ին, երբ հրահանգիչները ուզում էին չափելի վերադարձ ու դինամիկ աճ, և AWS-ը՝ մրցակից Azure և Google Cloud-ի հետ, պայքարում էին ընկերական հաճախորդների համար նաև 2015-ին։ Այս դիմակայությունները հաղթահարած ընկերությունները ունեցել են առաջ նախնական փորձառություն, իսկ միանց բարձրացող մասնագետները՝ ոչ, իսկ շուկան այդ մասին ներկա չէ։ Ահա թե ինչպես է ընթանում AI շուկան. ֆեբուրարի 2026-ի a16z հարցում ցույց է տալիս, որ 78% ընկերությունների CIO-ներ օգտագործում են OpenAI, իսկ 44%-ը՝ Անտրոպիկ, արդեն ռեցեսիայի փուլում է։ Արժևորականների համար սա նշանակում է, որ վաճառքի քննարկումները բարդանալու են՝ կողմերը սկսելու են կենտրոնանալ գնի, աջակցման, մատակարարի ռիսկի և ինտեգրման խորության վրա։ Սա եկամուտների ավելացման փոխարեն ավելի բարդ գործընթաց է դառնում։ Բացի այդ, ներգրավված վաճառքի ղեկավարներ, ովքեր զարգացած են ներգրավման միջավայրում, հաճախ կրկնում են միևնույն սխալը՝ վարձույթը և կառավարման մոդելները հարմարեցնել միայն հեշտ շուկաների համար, այսպես է սերունդ դրվում թերակողմնորոշված ընտրություններ, որոնք խորանում են կառավարման շերտերում։ Հորովիցը առաջարկում է ներդրման կանոնների վրա հիմնված, արժեքային ներդնողի տեսլականով աշխատանքի գրավման խելամիտ մոտեցում՝ անտեսել պատվիրանային նշանները, քանի որ դրանք երաշխավոր չեն բացառիկ վաճառքի հմտությունները։ Փոխարենը, պետք է փնտրել այն անձանց, ովքեր քիչ հայտնի ընկերություններում երկարատև աշխատանք են ունեցել և ստիպված են եղել մենակ հաղթահարել մրցակցությունը, կառուցել շուկա՝ առանց օրինական ներգրավման, և համակարգային կերպով փոխարինել արդեն առկա՝ օրգանիկ demandում։ Այսպիսի ներկայացուցիչները սովորաբար չեն գալիս OpenAI կամ Անտրոպիկ՝ դրանք արտասահմանյան հայտնի ընկերություններից են, որոնց հմտությունները այնքան արժեքանդիր են։ Վերջապես, այս AI գիգանտների համար հիմնական փորձությունը ոչ թե թիմերի արագ ընդլայնումն է աճի շրջանում, այլ այն, կհասցնեն արդյոք նոր աշխատանքի ընդունած վաճառասեփականատերը պահել և զարգացնել ընկերական գծերը, երբ շուկան սկսի նվազել և ավտոմատ կերպով նվազի պահանջարկը։