Marc Benioff, cofondatore e CEO di Salesforce, afferma con sicurezza che l'intelligenza artificiale non sostituirà i team di vendita umani. In un'intervista recente con Matthew Berman, Benioff ha sottolineato come la vendita guidata dalle persone continui a essere necessaria in un mondo dominato dall'AI, nonostante l'espansione rapida della tecnologia che trasforma le operazioni di go-to-market. Mentre la piattaforma di Salesforce alimentata dall'AI, Agentforce for Sales, automatizza compiti di volume come la qualificazione dei lead e la gestione del pipeline, la forza vendita umana—ora con un record di 15. 000 dipendenti all’interno di una società che conta 83. 000 persone—rimane essenziale per articulare la visione e costruire la fiducia con i clienti di tutti i segmenti, dalle piccole imprese ai grandi enti governativi. Benioff ha spiegato che ogni cliente di Salesforce ha bisogno di una conversazione umana per comprendere veramente le possibilità, evidenziando come la tecnologia completi piuttosto che sostituisca il ruolo umano. Questo sentimento riflette una prospettiva più ampia sulla tecnologia di vendita: l’AI gestisce compiti ripetitivi e ad alto volume, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi sulla costruzione delle relazioni e sulla negoziazione di accordi complessi. Oltre alla vendita, Benioff prevede che l’AI sfumerà i confini tradizionali tra vendita, marketing e ingegneria. “Il dirigente del marketing è ora anche il dirigente dell’ingegneria, ” ha osservato, sottolineando come i team debbano riallinearsi mentre il vecchio modello di consegna delle campagne—marketing che definisce, ingegneria che costruisce, vendita che esegue—si dissolve. Perciò, i leader di marketing e vendita devono adattarsi a flussi di lavoro più integrati, con il marketing in grado di avviare iniziative senza dover aspettare l’ingegneria. Il messaggio chiave per i leader di vendita è che la vendita potenziata dall’AI avvantaggia chi è disposto a evolversi, offrendo dati migliori, risposte più veloci e strumenti di qualificazione più intelligenti.

Tuttavia, l’AI non può sostituire la capacità umana di sedersi con gli acquirenti e ispirare fiducia in una visione. Le aziende che sapranno coniugare la velocità dell’AI con il giudizio umano avranno un vantaggio strutturale nel 2026 e oltre. Ulteriori approfondimenti su Agentforce for Sales: si tratta della piattaforma di agenti alimentata dall’AI di Salesforce progettata per automatizzare le attività di vendita di routine, liberando così i rappresentanti umani di concentrarsi sul lavoro strategico e incentrato sulle relazioni. La vendita alimentata dall’AI fa riferimento in senso ampio a tecnologie che supportano la qualificazione dei lead, il contatto personalizzato e la previsione del pipeline. Per i leader di vendita aziendale che integrano l’AI, Benioff consiglia di assegnare l’AI alle fasi ripetitive e ad alto contenuto di dati del pipeline—come la prospezione e il follow-up—mantenendo gli umani per i clienti strategici e le conversazioni complesse. Questo approccio equilibrato sfrutta il meglio di entrambi i mondi. Infine, mentre gli strumenti di AI permettono a marketer e venditori di operare in modo più autonomo, la convergenza tra ruoli di vendita, marketing e ingegneria richiede un riallineamento organizzativo. Le aziende dovrebbero investire in competenze cross-funzionali e costruire team capaci di trascendere i tradizionali silos per prosperare nel panorama di vendita potenziato dall’AI in evoluzione. Per approfondimenti, consultare La Guida Definitiva alla Tecnologia di Vendita e Marketing. --- **Domande frequenti** **Cos’è Agentforce for Sales?** Agentforce for Sales è la piattaforma alimentata dall’AI di Salesforce che automatizza compiti come la qualificazione dei lead, il follow-up e la gestione del pipeline, permettendo ai rappresentanti di concentrarsi su relazioni e strategia. **Come influenza Agentforce for Sales i team di vendita?** Complementa i rappresentanti umani gestendo compiti ripetitivi ad alto volume, consentendo ai professionisti di dedicare più tempo a accordi complessi e interazioni con i clienti. **Cos’è la vendita alimentata dall’AI?** L’uso di strumenti AI per migliorare il processo di vendita, inclusa la qualificazione dei lead, il contatto personalizzato e la previsione del pipeline. **Come dovrebbero i leader di vendita aziendale integrare l’AI nella loro strategia go-to-market?** Dovrebbero impiegare l’AI nelle fasi ripetitive e ricche di dati del pipeline, mantenendo tuttavia il coinvolgimento umano per interazioni strategiche e di alto valore, promuovendo un modello di vendita ibrido AI-umano. **Cosa significa la convergenza di vendita, marketing e ingegneria per la strategia di vendita con l’AI?** Mano a mano che l’AI permette flussi di lavoro più autonomi, i confini tradizionali tra ruoli si dissolvono, spingendo le organizzazioni a riorganizzare le strutture e a sviluppare team cross-funzionali capaci di operare oltre i silos convenzionali.