Гартнер, ведущая аналитическая и консалтинговая компания, выделила три важнейших тренда для руководителей отделов продаж в 2026 году, чтобы обеспечить успех и оставаться конкурентоспособными на сложном рынке. Эти тренды включают использование передовых технологий, адаптацию стратегий продаж к меняющимся ожиданиям покупателей и повышение эффективности управления продажами. Первый тренд подчеркивает необходимость увеличения продуктивности продаж через стратегическую дорожную карту AI, ориентированную на продажи. По мере того как ИИ трансформирует бизнес-процессы, организации продаж могут получать значительные преимущества, интегрируя инструменты искусственного интеллекта, адаптированные к их уникальным процессам и целям. Гартнер рекомендует руководителям тщательно оценить и внедрить решения AI, автоматизирующие рутинные задачи, предоставляющие прогнозные аналитические данные, оптимизирующие генерацию лидов и персонализирующие взаимодействия с клиентами. Соответствие дорожной карты AI целям продаж позволяет повысить эффективность, снизить административную нагрузку на продавцов и принимать более обоснованные решения. Это помогает командам сосредоточиться на высокоценностных активностях, таких как установление отношений и закрытие сделок. Второй тренд направлен на повышение эффективности продавцов и вовлеченности покупателей через трансформацию подходов к выходу на рынок, соответствующих ожиданиям покупателей. Путь покупателя стал более цифровым, персонализированным и самостоятельным, что требует гибких, ориентированных на клиента и основанных на данных стратегий продаж. Руководителям продаж необходимо переосмыслить традиционные модели и внедрять омниканальные методы — такие как виртуальные встречи, социальные сети и интерактивный контент, — чтобы взаимодействовать с покупателями там, где они находятся. Персонализация контактов и адаптация сообщений под конкретные сегменты покупателей имеют решающее значение для повышения вовлеченности и конверсии. Также важно инвестировать в обучение продавцов этим методам и использовать инструменты с возможностью получения данных в реальном времени о покупателях.

Такая трансформация способствует укреплению доверия, улучшению клиентского опыта и росту доходов. Третий тренд посвящен повышению эффективности продавцов за счет максимизации влияния менеджеров по продажам. Эффективное управление продажами — ключ к успеху команды, однако зачастую оно ограничено неясными ролями и недостаточной поддержкой. Гартнер подчеркивает важность четкого определения ролей менеджеров, что позволяет им сосредоточиться на обучении, управлении производительностью и стратегическом лидерстве. Организации должны снабжать менеджеров ресурсами, обучением и инструментами — включая аналитические платформы для отслеживания показателей, системы обратной связи и программы развития лидерских качеств — чтобы максимально эффективно поддерживать свои команды. Укрепленные менеджеры создают культуру высокой производительности, повышают вовлеченность и удержание продавцов, а также приводят к лучшим результатам продаж. Объединение этих трех трендов отражает комплексный подход к модернизации операций по продажам в 2026 году. Инсайты Гартнера дают ориентиры для руководителей, ориентирующихся на сложности современного рынка. Стратегически внедряя ИИ, согласовывая стратегии выхода на рынок с потребностями покупателей и укрепляя управление продажами, организации могут создавать устойчивые и гибкие команды, готовые к новым возможностям. В будущем интеграция технологий с человекоцентричным подходом продолжит формировать будущее продаж. Руководители, активно работоспособные в этих направлениях, получат конкурентное преимущество, обеспечущее постоянный рост и высокую ценность для клиентов. Исследование Гартнера не только выявляет вызовы, но и предлагает конкретные шаги для повышения эффективности, продуктивности и лидерства в быстро меняющемся рынке.