Carles Reina, kierownik zespołu go-to-market w ElevenLabs oraz jeden z jej najwcześniejszych pracowników, wystosował bezpośrednie ostrzeżenie do kandydatów ubiegających się o role sprzedażowe w tej firmie wartem 11 miliardów dolarów technologii głosowej AI: spodziewaj się długich godzin pracy, częstych podróży oraz rocznego celu sprzedaży 20 razy wyższego od twojej podstawowej pensji, z możliwością zwolnienia w przypadku nieosiągnięcia tego celu. W rozmowie na podcaście 20VC z Harrym Stebbingsiem Reina szczerze wypowiada się na temat firmy, która szybko rozwija się na rynku AI w Europie. Od założenia w 2022 roku firma pozyskała 500 milionów dolarów w rundzie Serii D w lutym 2026 roku, prowadzonym przez Sequoia Capital, osiągając w ciągu trzech lat roczne przychody powyżej 330 milionów dolarów (ARR) bez obniżania bardzo wysokich standardów. Reina wyjaśnia prosty, ale wymagający model targetów: jeśli zarabiasz 100 000 dolarów rocznie, sprzedawca musi wygenerować 2 miliony dolarów sprzedaży. Niedopełnienie tego celu oznacza natychmiastowe zwolnienie. Ten target 20-krotności podstawy znacznie przewyższa typowy standard 5-8-krotności w sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw. Jednak Reina twierdzi, że nie jest to zagrożenie, lecz celowa strategia mająca na celu przyciągnięcie zaangażowanych, wysoce skutecznych osób. Ponad 80% sprzedawców ElevenLabs osiąga swoje cele, co sugeruje, że system działa jako mechanizm selekcji własnej, a nie jako brutalny filtr. Celem Reiny jest pełna transparentność, aby przyszli pracownicy rozumieli wymagania związane z rolą — od intensywnych targetów po oczekiwania dotyczące częstych podróży, mimo kultury pracy zdalnej. Firma stawia na relacje i sprzedaż outboundową, co wymaga od pracowników prowadzenia szerokich działań osobistych, często wykraczających poza tradycyjne godziny od 9 do 17. Charakterystycznym elementem modelu wynagrodzenia w ElevenLabs jest to, że zarówno kierownicy kont, jak i menedżerowie ds. obsługi klienta otrzymują prowizję z tytułu upsellów w pierwszym roku, co odzwierciedla filozofię, że obsługa klienta to funkcja generująca przychody, a nie tylko wsparcie po sprzedaży — stanowi to odważne stanowisko, które Reina publicznie podkreśla. Wnioski Reiny wynikają z jego głębokiego zaangażowania — był pierwszym inwestorem i czwartym pracownikiem ElevenLabs, pomagając w budowaniu kultury sprzedaży od podstaw podczas przekształcania się z projektu badawczego tekst-na-mowę w platformę enterprise voice AI z 330 milionami dolarów ARR. Firma została założona w kwietniu 2022 roku przez Mati Staniszewskiego (CEO) i Piotra Dabkowskiego (CTO), oboje z silnym zapleczem akademickim i doświadczeniem w branży technologicznej, początkowo motywowani frustracją z powodu niskiej jakości amerykańskich filmów dubbingowanych, oglądanych w Polsce. Od tego czasu firma pozyskała 781 milionów dolarów w ramach pięciu rund finansowania, w tym 500 milionów dolarów w rundzie Series D wyceniającej firmę na 11 miliardów dolarów — ponad trzykrotnie więcej niż na początku 2025 roku.

Kluczowymi inwestorami są Sequoia, Andreessen Horowitz, ICONIQ Growth, Lightspeed, Evantic Capital i BOND. Produkt uległ znacznej ewolucji: oferta dla przedsiębiorstw opiera się na platformie ElevenAgents — narzędziu do głosowej i konwersacyjnej AI, dostosowanym do obsługi klienta, automatyzacji sprzedaży, wewnętrznych procesów i innych. Firma obsługuje ponad 10 000 głosów w 70 językach, wśród jej klientów są Deutsche Telekom, Square, rząd Ukrainy oraz Revolut. Współpraca z Google Cloud i IBM zapewnia infrastrukturę i integracje, które mają obsługiwać wysokie wolumeny i niskie opóźnienia, zwłaszcza w sektorach regulowanych, takich jak bankowość czy opieka zdrowotna. Pod koniec 2025 roku około połowa przychodów ElevenLabs pochodziła z segmentu enterprise, a połowa ze sprzedaży konsumenckiej; firma oczekuje, że do końca 2026 roku udział tego pierwszego wzrośnie do 60% i będzie nadal rosnąć. Taka dynamika tłumaczy wysokie wymagania sprzedażowe, o jakich wspomina Reina: na konkurencyjnym rynku, gdzie produkty szybko się rozwijają, niezbędna jest zdolna do szybkiego budowania relacji i obsługi dużej liczby klientów siła sprzedaży. Podniesione targety odzwierciedlają to, co firma uważa za osiągalne w tym kontekście. Szczerze mówiąc kandydatom, Reina przestrzega przed wysokimi wymaganiami — jest to odzwierciedlenie ogólnego trendu w branży AI, gdzie firmy ograniczają tradycyjne zatrudnienie, a jednocześnie podnoszą oczekiwania i wynagrodzenia dla tych ról, które koncentrują się na mierzalnych efektach. Meta, Klarna, Microsoft i inne podążają podobną ścieżką, przenosząc zasoby na inwestycje w AI. Mimo że niektóre startupy nowej generacji działają przy minimalnej obsadzie, ElevenLabs kładzie nacisk na ludzkie relacje i outboundową sprzedaż, podkreślając konieczność kontaktów osobistych, a nie automatyzacji. Na rynku pojawiają się też mniejsze inicjatywy w dziedzinie voice AI, na przykład Ringtime, które w marcu 2026 roku pozyskało 1, 8 miliona euro na wdrożenie głosowych agentów AI do rekrutacji pracowników fizycznych w wielu językach. To pokazuje, że rynek się rozszerza zarówno poprzez dużych graczy realizujących wielomilionowe umowy platformowe, jak i wyspecjalizowane startupy. Opinie pracowników na Glassdoor odzwierciedlają wizję Reiny o wymagających targetach i długich godzinach pracy. Niektórzy zgłaszają, że kierownictwo traktuje samą przynależność do zespołu jako nagrodę, co wywołało frustrację z powodu braku uznania za przekraczanie celów. Szczerza komunikacja Reiny odnośnie oczekiwań ma na celu łagodzenie tych problemów, zapewniając, że kandydaci rozumieją ten wymagający, ale skoncentrowany na wynikach, charakter kultury przed dołączeniem do firmy. Podsumowując, szybki wzrost ElevenLabs i jej mocne wyniki sprzedażowe wynikają z celowego ustalania wysokiej poprzeczki dla ról sprzedażowych, co obejmuje rygorystyczne cele, konieczność częstych wyjazdów i autonomię w ramach relacyjnego, skoncentrowanego na dużych klientach modelu sprzedaży. Taka strategia odzwierciedla przemianę firmy z startupu w lidera w dziedzinie voice AI, dostosowując się do konkurencyjnego i rozrastającego się rynku z wysokimi standardami, mającymi przyciągnąć i zatrzymać najlepsze talenty.