К 2028 году ожидается значительные преобразования в индустрии продаж, поскольку искусственный интеллект (ИИ) всё более активно повышает эффективность рабочих процессов и общую производительность. Gartner, ведущая исследовательская и консалтинговая компания, прогнозирует, что 10% специалистов по продажам будут заниматься «сверхзаработком», термином, обозначающим скрытное выполнение ими нескольких работ, что становится возможным благодаря экономии времени, которую обеспечивает автоматизация с помощью ИИ. Внедрение ИИ в продажи кардинально меняет операции, автоматизируя множество ручных, повторяющихся задач, ранее отнимающих много времени и усилий. Руководящие задачи, такие как ввод данных, квалификация лидов, планирование и последующие контакты, теперь выполняются с помощью инструментов ИИ, освобождая менеджеров по продажам для сосредоточения на более важных задачах, таких как построение отношений и закрытие сделок. Согласно недавнему исследованию Gartner, 41% специалистов по продажам признают, что технологии значительно улучшили их способность выполнять работу и управлять рабочей нагрузкой. Однако такая эволюция также создает новые вызовы для руководителей отделов продаж. Возможность для многих продавцов тайно занимать несколько должностей вызывает опасения относительно производительности, лояльности и управления человеческими ресурсами. По мере повышения эффективности с помощью ИИ продавцы могут использовать сэкономленное время для дополнительной работы, что потенциально ослабляет их преданность и эффективность в основном месте работы. В этой связи Gartner советует руководителям по продажам и менеджерам пересмотреть системы мотивации, такие как схемы компенсации и модели комиссий, чтобы лучше соответствовать изменениям, вызванным ИИ. В частности, Gartner предлагает убрать или увеличить лимиты по комиссиям, которые традиционно ограничивают максимальный доход и могут привести к снижению мотивации после достижения определенного уровня. Такой подход помогает поддерживать мотивацию продавцов и предотвращать ощущение исчерпания эффективности их усилий.

Важным аспектом является поддержание вовлеченности, особенно при внедрении технологических рабочих процессов. Когда продажники видят, что их повышенная продуктивность отражается в соответствующих вознаграждениях и поощрениях, вероятность поиска дополнительных подработок снижается. Компании, которые заранее корректируют системы компенсаций, учитывающие эффективность и возможности, предоставляемые ИИ, будут более успешно сохранять топ-таланты и достигать высоких результатов. Рост сверхзаработка также подчеркивает необходимость ясной коммуникации и установления правил относительно рабочего времени, ожиданий по производительности и конфликтов интересов. Организациям может понадобиться разработать руководящие принципы, которые балансируют между гибкостью и ответственностью, чтобы удерживать фокус продажных команд и соблюдать корпоративные цели. Помимо повышения индивидуальной эффективности, ИИ трансформирует стратегии продаж, методы взаимодействия с клиентами и организационные структуры. С автоматизацией рутинных задач команды по продажам смогут уделять больше времени стратегическим инициативам, таким как принятие решений на основе данных, персонализация клиентского опыта и разработка инновационных методов выхода на рынки. В заключение, ожидаемый рост сверхзаработка среди специалистов по продажам, вызванный ИИ, представляет как возможности, так и риски. Хотя ИИ способствует повышению эффективности, он требует разумного управления и корректировки систем мотивации для поддержания вовлеченности и лояльности сотрудников. Компании, умеющие грамотно управлять этими изменениями, смогут лучше использовать преимущества ИИ, повышая показатели продаж и укрепляя конкурентные позиции на рынке, который постоянно развивается.